) چگونه افكار ديگران را بخوانيم (

زبان بدن

) چگونه افكار ديگران را بخوانيم (

اثر

آلن پيز

http://www.secret-solutions.com/download/other/BodyLanguagebyAllanPease.pdf

در باره مولف

آلن پيز مدير يک شرکت مشاوره ای در سيدنی استراليا است. او

خالق کتابها، نوارها، و فيلمهايی است که در سراسر جهان به

منظور آموزش مهارت های فردی و ارتباط گيری به کار می

روند.پيش از نوشتن کتاب زبان بدن او به مدت ده سال در اين

زمينه به مطالعه، مصاحبه، و پژوهش پرداختدر باره مولف

آلن پيز مدير يک شرکت مشاوره ای در سيدنی استراليا است. او

خالق کتابها، نوارها، و فيلمهايی است که در سراسر جهان به

منظور آموزش مهارت های فردی و ارتباط گيری به کار می

روند.پيش از نوشتن کتاب زبان بدن او به مدت ده سال در اين

زمينه به مطالعه، مصاحبه، و پژوهش پرداخت.

فهرست مطالب صفحه

فصل اول : چارچوبی برای فهم 1

فصل دو: قلمروها و حوزه ها 32

فصل سوم: حالت های کف دست 23

فصل چهارم: حالت های دست و بازو 06

فصل پنجم: حالت های دست به چهره 76

فصل ششم: حالتهای دست ها 37

فصل هفتم: حالت پاها 77

فصل هشتم: حالت ها و رفتارهای متداول ديگر 167

فصل نهم: حالت های چشم 131

فصل دهم: سيگار ، پيپ ، عينک 126

فصل يازدهم: حالتهای ملكی و مالكيت 120

فصل دوازدهم: کپی برداری و تصاوير آينه ای 111

فصل سيزدهم: خم کردن بدن و موقعيت اجتماعی 111

فصل چهاردهم: جهت نماها 113

فصل پانزدهم: ميز ، مبل و ترتيب چينش آنها 106

فصل شانزدهم: بازی های قدرت 171

فصل هفدهم: جمع بندی کلی 177

ضميمه 137

منابع 17

مقدمه مترجم

بر اساس يافته های دانشمندان علوم رفتاری تنها حدود 26 تا 16 درصد از ارتباطات

ما به صورت کلامی و حدود 06 تا 76 درصد آن به صورت غير کلامی يعنی با

استفاده از حالت های سر و دست و چشم و پا و ابرو و غيره صورت می گيرد. از

آنجايی که زبان کلامی تحت کنترل بخش هوشيار مغز انسان قرار دارد ما می توانيم

آگاهانه کلماتی را بر زبان جاری کنيم که با احساسات و نيات واقعی ما همخوانی

نداشته باشند و در نتيجه نيت واقعی خود را پنهان و آن را به گونه ای ديگر جلوه

دهيم. اما زبان بدن توسط بخش نا هوشيار مغز کنترل می شود و ما کنترل چندانی بر

ان نداريم و ازاين رو باز تاب دهنده احساسات واقعی و درونی ماست. اين کتاب به

بررسی چگونگی کاربرد زبان بدن و تفسير آن ميپردازد. خواندن اين کتاب برای

همه به ويژه دانشجويان رشته های روان شناسی، جامعه شناسی ،علوم ارتباطات ،

مديران ، معلمان ، فروشندگان ،بازار يابان و هر کسی که با ديگران در ارتباط است

وبه درك رفتارهای ديگران نياز دارد توصيه ميشود.

سيد محمود هاشمي

عضو هيئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی محلات

تابستان 1237 شمسی

1

فصل اول

چارچوبي برای فهم

سالهای پايانی قرن بيستم شاهد ظهور نوع جديدی از دانشمندان اجتماعی يعنی

متخصصين رفتارهای غير کلامی بود . همانگونه که برخی افراد از تماشای پرندگان

و مشاهده رفتار آنها لذت می برند ، اين دانشمندانافراد را در فعاليت های اجتماعی،

کنار دريا، تماشای تلويزيون، اداره، يا هر جايی زير نظر داشته و از تماشای نشانه

های غير کلامی افراد لذت می برند. يک متخصص رفتارهای غير کلامی مثل يک

دانشجوی علوم رفتاری است که می خواهد درباره اعمال همنوعان خود و سرانجام

رفتارهای خود و چگونگی بهبود رابطه اش با ديگران چيزهايی بياموزد .

شگفت انگيز است که در طی ميليون ها سال زندگی بشر جنبه های غير کلامی

ارتباطات او فقط از دهه 1706 ميلادی به طور جدی مورد مطالعه قرار گرفته و عامه

مردم از وجود آنها زمانی آگاه شدند که جوليوس فست ) Julius Fast ( کتابی

درباره زبان بدن منتشر کرد . اين کتاب خلاصه ای از کارهايی بود که دانشمندان

رفتارگرا تا آن زمان درباره ارتباط های غير کلامی انجام داده بودند ، و حتی امروزه

بيشتر افراد از وجود زبان بدن و اهميت آن در زندگی خود بی خبرند .

چارلی چاپلين و بسياری از بازيگران ديگر فيلم های صامت پيشتازان مهارتهای

ارتباط غير کلامی بودند ، اين مهارتها تنها وسيله ارتباط بر روی صحنه بود . هر

بازيگر بر اساس توانايی استفاده موثر از زبان بدن و اطوارها به بازيگر خوب يا بد

تقسيم می شد . زمانی که فيلم های ناطق متداول شد و در نتيجه جنبه های غير

کلامی رفتار اهميت خود را از دست داد بسياری از بازيگران فيلم های صامت به

2

فراموشی سپرده شدند و کسانی که مهارتهای کلامی خوبی داشتند پا به عرصه

ظهور نهادند .

تا آنجا که به مطالعه علمی زبان مربوط می شود شايد بتوان گفت که مهمترين کار

انجام شده قبل از قرن بيستم کتاب بيان احساسات در انسان و حيوان اثر چارلز

داروين در سال 1373 بود . اين آغاز مطالعات حالت های چهره و زبان بدن بود . از

آن زمان تا کنون محققين تقريباً يک ميليون نشانه های غير کلامی را مشاهده و ثبت

کرده اند . آلبرت محرابيان متوجه شد که از ميزان تاثير کلی يک پيام،هفت درصد

کلامی ) فقط کلمات ( سی و هشت درصد آوايی ) از جمله تُن صدا ( و پنجاه و پنج

درصد آن غير کلامی است .پروفسور بيرد ويسل ) Birdwhistle ( نيز تخمين زد

که تقريباً به همين اندازه از ارتباط های غير کلامی بين انسان ها مبادله می شود . او

برآورد کرد که يک انسان به طور متوسط روزانه حدود ده دقيقه صحبت می کند و

3 ثانيه زمان می برد. او نيز مانند محرابيان دريافت که / يک جمله معمولی حدود 1

بخش کلامی يک گفتگوی چهره به چهره کمتر از سی و پنج درصد و بخش غير

کلامی آن بيش از شصت و پنج درصد است .

بيشتر محققين توافق نظر دارند که کانال کلامی اساساً برای انتقال اطلاعات به کار

می رود ، در حاليكه کانال غير کلامی برای تبادل نگرش های بين فردی ، و در

برخی موارد به عنوان جايگزينی برای پيام های کلامی استفاده می شود .

صرف نظر از فرهنگ ، کلمات و حرکات با چنان هماهنگی اتفاق می افتند که يک

فرد با تجربه و آموزش ديده می تواند با گوش دادن به صدای يک نفر بگويد که او

چه حرکاتی را انجام می دهد به همين گونه ، بيردويسل قادر بود با نگاه کردن به

حرکات يک شخص در حال صحبت بگويد او به چه زبانی صحبت می کند .

بسياری از مردم به سختی می پذيرند که ما از نظر زيست شناختی هنوز يک حيوان

هستيم . ما نيز چون گونه های ديگر حيوانات تحت تاثير قوانين زيست شناختی

3

هستيم که کنش ها ، واکنش ها و زبان بدن ما را کنترل می کنند . موضوع جالب اين

است که انسان بندرت از اين واقعيت آگاه است که داستانی را به زبان می آورد و

حرکات ، اداها و اطوارهای او داستان ديگری را بيان می کنند

ادراک گری ، بصيرت ، حدس زدن

از نظر فنی هنگامی که ما شخصی را ادراك گر يا دارای بصيرت می ناميم که

توانايی او را در خواندن و تشخيص نشانه های غير کلامی و مقايسه آنها با نشانه های

کلاميباور داريم. به عبارت ديگر هنگامی که می گوييم من حدس می زنم يا

احساس می کنم که فلان شخص دروغ می گويد ، در واقع منظورمان اين است که

زبان گفتاری او با زبان بدن همخوانی ندارد . اين همان چيزی است که گويندگان از

آن به عنوان آگاهی شنونده ياد می کنند . به عنوان مثال اگر شنوندگان در حالی بر

روی صندلی های خود نشسته باشند که چانه هايشان پايين و دستهايشان بر روی سينه

هايشان باشد يک گوينده باهوش بايد احساس کند که سخنان او مورد استقبال

مخاطبانش نبوده است . او بايد بداند که بايد از روش ديگری برای جلب توجه

مخاطبان استفاده کند . در حالی که يک سخنران نه چندان هوشمند صرف نظر از

واکنش مخاطبان به صحبت های خود ادامه می دهد

خانمها معمولاً تيزبين تر از آقايان هستند و اين حقيقت باعث شده است که زنان

دارای قدرتی باشند که به آن شهود زنانگی می گويند . زنان يک توانايی ذاتی برای

گرفتن و تفسير علايم غير کلامی و همچنين چشمان تيزبين برای ديدن نكته های ريز

دارند . به همين دليل است که شوهران کمی می توانند به زنان خود دروغ بگويند و

از معرکه جان سالم بدر برند و بر عكس بيشتر زنان قادرند شوهر خود را گول بزنند

بدون اينكه شوهر متوجه شود .

4

اين قدرت شهودی زنانه بويژه در زنانی که کودکانی را به دنيا آورده اند مشهود

است . اين مادران در چند سال اول زندگی کودك خود صرفاً از کانال غير کلامی

برای ارتباط با او استفاده می کنند و شايد به همين دليل است که زنان غالباً در

مذاکرات تيزبين تر از مردان هستند .

علائم ذاتي ، موروثي ، آموخته ، و فرهنگي

تحقيق ها و بحث های زيادی بر سر اين موضوع شده است که آيا علامت های غير

کلامی ذاتی ، موروثی ، آموختنی يا اکتسابی هستند . شواهد لازم از مشاهده افراد

نابينا و يا ناشنوايی که قادر نبودند از کانالهای ديداری يا شنيداری نشانه های غير

کلامی را ياد بگيرند ، از مشاهده رفتاری افراد با فرهنگ های مختلف در سراسر

جهان و همچنين از مطالعه نزديک ترين گونه جانوری به انسان يعنی ميمونها جمع

آوری گرديد .

نتايج اين تحقيق نشان می دهد که برخی حرکات در هر مقوله ای جای می گيرند .

به عنوان مثال کودکان پستانداران با توانايی مكيدن به دنيا می آيند ، که نشان می

دهد اين توانايی ذاتی يا موروثی است. دانشمند آلمانی ايبل ايبسفلدت ) – Eibl – Eibesfeldt ( دريافت که خنديدن کودکانی که نابينا و ناشنوا بدنيا می آيند

مستقل از يادگيری با تقليد است ، که به اين معنی است که اين حرکات نيز بايد ذاتی

باشند . اِکمن ) Ekman ( ، فرايسن ) friesen (و سورنسون ) Sorenson ( برخی

نظرات داروين درباره حرکات ذاتی را با مطالعه حالتهای چهره افراد زيادی از

فرهنگ های مختلف مورد بررسی قرار دارند . آنها متوجه شدند که هر فرهنگ

برای نشان دادن هيجان از حرکات چهره اصلی يكسانی استفاده می کند ، که به اين

نتيجه گيری منجر شد که اين حرکات بايد ذاتی باشند .

5

هنگامی که دستهايتان را روی سينه تان به روی هم می گذاريد آيا دست راست را

روی دست چپ خود قرار می دهيد يا دست چپ را روی دست راست ؟ بيشتر افراد

تا زمانی که امتحان نكنند نمی توانند با قاطعيت جواب بدهند . هنگامی که يكی از

اين روشها برای فرد کاملاً عادی و راحت است روش ديگر کاملاً غير عادی و

ناراحت است . شواهد نشان می دهد که اين موضوع می تواند دليلی بر موروثی

بودن اين حرکت باشد که تغيير پذير نيست .

هنوز بحث بر سر اين موضوع ادامه دارد که آيا برخی حرکات و حالات بدنی از

جنبه فرهنگی آموخته شده تبديل به عادت می شوند و يا موروثی هستند . به عنوان

مثال اکثر آقايان هنگامی که کت يا پالتوی خود را می پوشند ابتدا دست راست خود

را در آستين فرو می برند در حاليكه اکثر خانمها ابتدا آستين دست چپ را می

پوشند. هنگامی که يک زن و مرد در يک خيابان شلوغ از کنار هم رد می شوند مرد

معمولاً بدن خود را به سمت زن متمايل می کند در حاليكه زن معمولاً بدن خود را

عقب می کشد . آيا اين زن برای محافظت از خود اين کار را به طور غريزی انجام

می دهد ؟ آيا اين واکنش ذاتی زنانه است يا او اين عمل را با تماشای ناخود آگاه

زنان ديگر يادگرفته است ؟ بيشتر رفتار غير کلامی ما آموخته شده است و معنی

بسياری از حرکات و حالات بدنی ما منشاء فرهنگی دارند . اجازه دهيد نگاهی بر

اين جنبه های زبان بدن بياندازيم .

برخي حرکتهای اصلي و خاستگاه آنها

بيشتر حالتهای ارتباطی اصلی در سراسر جهان يكسان است . هنگامی که مردم

خوشحال هستند می خندند ؛و وقتی غمگين يا خشمگين هستند اخم کرده و چهره

در هم می کشند . تكان دادن سر معمولاً در همه جای جهان به معنی بله و تاييد است

6

. به نظر می رسد اين حرکت جنبه ذاتی داشته و توسط افراد نابينا و ناشنوا هم مورد

استفاده قرار می گيرد . سر تكان دادن به طرف بالا يا از اينطرف به آنطرف نشانه

خير يا مخالفت است و جنبه جهانی داشته و ممكن است در زمان نوزادی آموخته

شود . وقتی که نوزاد شير خواری به اندازه کافی شير خورده باشد سرخود را از اين

طرف به آن طرف تكان می دهد که به معنی رد کردن سينه مادرش باشد . وقتی

همان نوزاد به اندازه کافی غذا خورده باشد سرش را تكان می دهد تا به معنی رد

کردن قاشق غذا باشد . اين کودك به اين طريق به سرعت ياد می گيرد تا مخالفت

خود را به همين روش نشان دهد .

منشاء برخی حرکات و حالات ما را می توان در اجداد اوليه انسان يافت . نشان دادن

دندانها که در گذشته برای حمله به کار می رفته هنوز هم توسط انسانهای امروزی

به شكل فشردن دندانها برای نشان دادن حالت خصمانه به کار می رود با وجود اينكه

ديگر اين دندانها برای حمله به کار نمی روند . لبخند زدن از ابتدا به عنوان يک

حالت تهديد آميز به کار می رفت ، اما امروزه همراه با حالتهای ديگر برای بيان

شادی به کار می رود .

بالا انداختن شانه ها نيز مثال خوبی از يک حالت همگانی است که به کار می رود تا

نشان دهد که يک فرد نمی داند شما چه می گوييد . اين يک حالت چند گانه است

که از سه قسمت اصلی تشكيل شده است : کف دست های باز ، شانه های قوز کرده

و ابروهای بالا انداخته .

7

شكل 1- حالت بالا انداختن شانه ها

همانگونه که زبان کلامی در فرهنگ های مختلف با هم متفاوت اند زبان غير کلامی

نيز ممكن است چنين باشد . در حاليكه يک حالت يا حرکت ممكن است در يک

فرهنگ خاص متداول بوده و تفسير روشنی داشته باشد ، ممكن است در فرهنگ

ديگر بی معنی بوده يا معنی کاملاً متضادی داشته باشد . به عنوان مثال ، تفسيرها و

کاربردهای سه حالت متداول انگشت يعنی حلقه ، بلند کردن انگشت شصت و

را در نظر بگيريد V علامت

˝ OK˝ حلقه یا حالت

شكل 3- همه چيز مرتب است

8

رابرت موگابه رييس جمهور زيمبابوه

اين علامت در قرن نوزدهم در ايالات متحده امريكا ظاهراً توسط روزنامه نگارانی

متداول شد که تلاشی می کردند با استفاده از اختصارات عبارت های رايج راکوتاه

اختصار چه کلماتی است وجود دارد OK کنند . نظرات بسيار متفاوتی درباره اينكه

به معنی کاملاً صحيح باشد all correct ممكن است اختصار OK . برخی معتقدند

نوشته می شده است . در حاليكه برخی ديگر ) oll korrect( که اشتباهاً به صورت

K.O پيروزی ( است که اختصار آن ( ) knock – out( متضاد OK می گويند

Old می باشد . نظريه متداول ديگر اين است که اين علامت اختصار

و برگرفته از مكان تولد يكی از روسای جمهور آمريكا در قرن kinderhook

نوزدهم است که عادت داشت در مبارزات انتخاباتی خود از سر واژه ها استفاده کند

. اينكه کدام يک از اين نظريه ها درست است ممكن است هرگز مشخص نشود ، اما

باشد . OK در O به نظر می رسد که علامت حلقه بيانگر حرف

9

اگر چه معنی OK برای تمام انگليسی زبانها روشن است به سرعت در اروپا و آسيا

هم متداول شده اما در بعضی جاها معانی ديگری دارد . بعنوان مثال ، در فرانسه

OK به معنی صفر يا هيچ چيز است ؛ در ژاپن می تواند معنی پول بدهد و در برخی

کشورهای خاورميانه به اين معنی است که فرد مورد نظر همجنس باز است . برای

اجتناب از استفاده نابجا از اين علامت و سوء تعبيرهای احتمالی بايد به مفهوم آن در

يک فرهنگ خاص توجه داشت .

علامت انگشت شست

در بريتانيا ، استراليا و زلاند نو بلند کردن انگشت شست سه معنی دارد ؛ معمولاً اين

علامت توسط افرادی که سر جاده ها می ايستند و قصد دارند سوار اتومبيل های

عبوری شوند برای نشان دادن مسير مورد نظر به کار می رود و وقتی انگشت به طور

قايم رو به بالا باشد نشانه توهين است و به معنی ) sit-on this ( يا ) up yours )

است .همچنين در برخی کشورها مثل يونان اين علامت به معنی پيشنهاد برقراری

رابطه جنسی است . بنابراين تصور کنيد اگر يک استراليايی در يونان از اين علامت

استفاده کند چه سوء تفاهمی پيش خواهد آمد . وقتی ايتاليايی ها از يک تا پنج را

می شمارند از اين علامت به عنوان يک و در ادامه از انگشت اشاره به عنوان دو

استفاده می کنند ، در حاليكه اکثر استراليايی ها ، امريكايی ها و انگليسی ها يک را

با انگشت اشاره و دو را با انگشت ميانی می شمارند . در اين مورد انگشت شست

نشان دهنده عدد پنج می باشد . انگشت شست در ترکيب با حالتهای ديگر

کاربردهای ديگری نيز دارد ، و آن نشانه قدرت و برتری يا در موقعيت هايی است

که شخص سعی می کند ديگران را تحت نفوذ خود در آورد .

11

شكل 2 - جای نگرانی نيست آرنولد شوايتزنگر فرماندار سابق کاليفرنی

V علامت

تعبير ) up yours( اين علامت در بريتانيا، استراليا و زلاندنو متداول است و به معنی

يعنی Victory به معنی V می شود. وينستون چرچيل در طی جنگ جهانی دوم

پيروزی را رايج ساخت ، اما او اين علامت را در حالی به کار می برد که کف دست

به سمت بيرون بود ، در حاليكه اگر کف دست به سمت خود شخص باشد معنی

توهين آميزی دارد .

11

شكل 1- حالت اهانت آميز

در حاليكه کف دست به سمت V هر چند در بسياری از قسمت های اروپا علامت

داخل باشد هنوز هم به معنی پيروزی است ، بنابراين اگر يک انگليسی اين علامت را

به قصد توهين به يک اروپايی به کار ببرد فرد اروپايی متعجب می شود که منظور او

کدام پيروزی است . همچنين اين علامت در اروپا معنی دو می دهد بنابراين اگر فرد

اروپايی يک متصدی رستوران باشد ممكن است تصور کند که منظور فرد انگليس

مثلاً دو عدد نوشيدنی است .

اين دو نمونه نشان می دهد که سوء تعبيرهای فرهنگی اين علايم می تواند نتايج شرم

آوری به بار آورد ، و لذا قبل از نتيجه گيری عجولانه درباره زبان بدن يا حالتهای

يک فرد ابتدا بايد به پيشينه فرهنگی او توجه داشت بنابراين مباحثی که در اين کتاب

عنوان می شود اختصاصاً در افراد بالغ سفيد پوستی صدق می کند که در آمريكای

شمالی ، انگلستان ، استراليا ، زلاند نو و ديگر مناطقی زندگی می کنند که زبان

اصلی آنها انگليسی است .

12

مجموعه ای از حالت ها

يک از جدی ترين اشتباهاتی که ممكن است يک فرد کم تجربه مرتكب شود تفسير

يک حالت به طور مجزا و جدای از حالت ها و شرايط ديگر باشد . به عنوان مثال

خاراندن سر ممكن است دلايل مختلفی از قبيل شوره سر ، کک ، عرق ، ترديد

فراموشی و يا دروغ گويی داشته باشد ، و اين بستگی دارد که اين عمل همراه با چه

رفتارهای ديگری در همان زمان اتفاق بيافتد ، بنابراين ما بايد هميشه مجموعه ای از

حالات و رفتار را در کنار هم در نظر بگيريم .

زبان بدن نيز همچون هر زبان ديگری از واژگان ، جملات و علايم نوشتاری تشكيل

شده است ، تنها زمانی که کلمات در کنار هم و در يک جمله بكار روند می توان

معنی آنها را به طور کامل فهميد . حالات و اشارات هم به صورت جمله به کار می

روند و بی شک حقايقی را درباره احساسات و نگرش های يک فرد بيان می کنند .

فرد تيز بين و فهيم کسی است که می تواند جمله های غير کلامی را خوانده و آنها

را با جمله های کلامی هماهنگ سازد . تصوير شماره 1 دو حالت انتقاد آميز را

نشان می دهد . حالت اصلی حالت دست به چهره و در حالی است که انگشت اشاره

روبه بالا به سوی گونه است و انگشت ديگر روی دهان قرار گرفته و انگشت شست

زير چانه قرار می گيرد . ) شكل 1 الف ( دليل ديگر که اين شنونده نسبت به گوينده

حالت انتقادی دارد اين است که پاهای او بر روی همديگر و دستها روی سينه )

حالت دفاعی ( قرار دارند در حاليكه سر چانه رو به پايين اند )حالت خصمانه (. اين

من چيزهايی را که تو می گويی « جمله غير کلامی چيزی شبيه اين می گويد

دوست ندارم و با آن موافق نيستم"

13

.شكل 1- مجموعه ای از حالتهای انتقادی هيلاری کلينتون وزرير خارجه امريكا

سازگاری

اگر شما به عنوان گوينده از فردی که در شكل 1 الف نشان داده شده است می

خواستيد تا نظرش را در باره حرفهای شما بگويد و او می گفت که با شما موافق

نيست ، جملات کلامی او با جملات غير کلامی اش متناسب بود . اما اگر می گفت

که از صحبت های شما لذت برده است ، دروغ گفته بود زيرا کلماتش با حالاتش

همخوان و سازگار نبودند . تحقيق نشان می دهد که علامت های غير کلامی تقريباً

پنج برابر کانال کلامی تاثير گذار است ، و هنگامی که اين دو همخوان نباشند مردم

به پيام غير کلامی اتكا می کنند و پيام کلامی را ناديده می گيرند .

اغلب سياستمداران عاليرتبه ای را می بينيم که در حاليكه پشت ميز خطابه قرار گرفته

، و دستهای خود را بر روی سينه تا کرده ) دفاعی ( و چانه شان رو به پايين )

انتقادی يا خصمانه (افتاده است ، به شنوندگان خود می گويند که پذيرای ايده های

جوانان بوده و افرادی آزاد انديش اند . اين افراد ممكن است تلاش کنند تا

14

مخاطبين خود را نسبت به رويكرد انسانی و گرم خود متقاعد کنند در حاليكه ضربه

های محكمی بر ميز می کوبند . زيگموند فرويد مشاهده نمودکه يک بيمار در

حاليكه به زبان بيان می کرد که از ازدواج خود راضی است ، ناخودآگاه حلقه

ازدواج خود را در انگشتش جلو و عقب می کرد . فرويد به اهميت اين عمل غير

ارادی آگاه بود و هنگامی که مشكلات ازدواج خود را بروز داد متعجب نشد . کليد

تفسير دقيق زبان بدن مشاهده مجموعه حالات و تناسب بين کانال های ارتباطی

کلامی و غير کلامی است

زبان اشاره در محيط

علاوه بر توجه به مجموعه حالت ها و همخوانی کلام و حرکات بدن ، تمامی حالت

های اشاره ای بايد در محيطی که در آن جاری می شوند مورد بررسی قرار گيرند .

اگر به عنوان مثال در يک روز سرد زمستانی در يک ايستگاه اتوبوس شخصی دست

ها و پاهای خود را در هم گره زده و نشسته باشد ، به احتمال بسيار زياد به دليل سرما

است و نه حالت دفاعی . اما اگر مثلاً در پشت يک ميز و در حاليكه شما سعی می

کنيد ايده ای را مطرح کنيد و يا کالايی را به او بفروشيد چنين حالتی دارد به اين

معنی است که آن شخص در آن موقعيت ، احساسی منفی يا دفاعی دارد .

عوامل تاثير گذار دیگر بر تفسير

مردی که بسيار شل دست می دهد احتمالاً به داشتن شخصيتی ضعيف متهم می شود

. اما اگر فردی ورم مفاصل داشته باشد اينگونه دست دادن را احتمالاً به خاطر پرهيز

از درد محكم دست دادن انجام می دهد . به همين گونه هنرمندان ، موسيقی دان ها ،

15

جراحان و کسانی که کارهای ظريف انجام می دهند معمولاً ترجيح می دهند که

دست ندهند ، اما اگر مجبور شوند با کسی دست دهند معمولاً از دست دادن محكم

اجتناب می کنند .کسانی که لباسهای نامناسب يا تنگ می پوشند ممكن است قادر

نباشند بعضی حرکات را انجام دهند و اين مسئله می تواند بر کاربرد زبان بدن تاثير

بگذارد. البته اين موضوع در مورد تعداد کمی از افراد صادق است اما در نظر گرفتن

تاثيراتی که ناتوانی های جسمانی می تواند بر حرکت های بدن داشته باشد اهميت

دارد .

مقام و قدرت

پژوهش های زبان شناختی نشان داده است که رابطه مستقيمی بين مقام ، قدرت و

جايگاه يک فرد در اجتماع با نوع واژگان مورد استفاده او وجود دارد . به بيان ديگر

هر چقدر شخصی جايگاه اجتماعی يا مديريتی بالاتری داشته باشد بهتر می تواند با

استفاده از واژگان ارتباط برقرار کند .پژوهش های غير کلامی نشان داده است که

همبستگی زيادی بين تسلط يک فرد بر زبان گفتاری و ميزان زبان اشاره ای که آن

فرد در انتقال پيام به کار می برد وجود دارد . اين بدين معنی است که موقعيت

اجتماعی و قدرت يک شخص مستقيماً با تعداد حرکات بدنی و اشاراتی که او به

کار می برد مرتبط است . فردی که جايگاه بالايی در اجتماع يا رده های مديريتی

دارد می تواند از زبان گفتاری بيشتری استفاده کند در حاليكه فردی که تحصيلات

کمتری دارد بيشتر بر زبان اشاره ای تكيه می کند .

بيشتر مثال هايی که در اين کتاب ارائه شده اند به افراد سفيد پوست ، طبقه متوسط

مربوط می شوند ، اما به عنوان يک قانون کلی هر چقدر يک فرد جايگاه اجتماعی

اقتصادی بالاتری داشته باشد کمتر از حالات بدن و زبان اشاره ای صحبت می –

کند . سرعت اين حرکات و ميزان روشنی آن ها برای ديگران نيز با سن فرد ارتباط

16

دارد . به عنوان مثال اگر يک کودك پنج ساله به والدين خود دروغ بگويد ،

. ) بلافاصله دهان خود را با يک يا هر دو دست خواهد پوشاند ) شكل 0

پوشاندن دهان با دست در هنگام دروغ گفتن در سراسر زندگی فرد ادامه می يابد ،

اما سرعت آن معمولاً تغيير می کند . هنگامی که يک نوجوان دروغ می گويد ، او

نيز چون کودکی پنج ساله دست خود را بر دهان می گذارد ، اما به جای پوشاندن

. ) کامل دهان فقط با انگشتان خود اطراف دهان را می مالد . ) شكل 7

هنگامی که يک فرد بزرگسال دروغ می گويد ؛ مغزش به او دستور می دهد تا

درست مثل کودك پنج ساله و فرد نوجوان برای جلوگيری از گفتن دروغ دهان

خود را بپوشاند ، اما در آخرين لحظه دست از چهره دور شده و در عوض فرد دروغ

) گو بينی خود را لمس می کند . ) شكل 3

شكل 0 - دروغگويی کودك

17

شكل 7- دروغگويی نو جوان

شكل 3 - دروغ گويی فرد بالغ

18

بيل کلينتون رئيس جمهور آمريكا در دادگاه در رابطه با پرونده مونيكا لوينسكی

جعل کردن زبان بدن

سئوالی که معمولاً مطرح است اين است که آيا امكان دارد زبان بدن را جعل کرد ؟

است ، زيرا به دليل فقدان تناسب بين حالتهای زبان اشاره، » خير « پاسخ اين سئوال

علامت های بسيار کوچک وکلمات به زبان آمده اين کار ممكن نيست . به عنوان

مثال ، کف دستهای باز نشان صداقت است اما هنگامی که يک دروغگو کف

دستهای خود را باز کرده و به شما لبخند می زند ، نشانه های کوچک موجود در

حالت او عدم صداقتش را آشكار می سازد . مردمک چشمان فرد دروغگو ممكن

است کوچک شوند ، يک ابرو ممكن است بالا برود يا گوشه دهان او ممكن است

پرش داشته باشد و اين نشانه ها با حالت کف دست های باز و لبخند صميمانه

متناقض اند . نتيجه اين که گيرنده پيام احتمالاً چيزهايی را که می شنود باور نخواهد

کرد .

www.takbook.com

19

به نظر می رسد مغز انسان ساز و کاری داشته باشد که هر گاه يک سری پيام های

غير کلامی ناهمخوان را دريافت می نمايدآنها را با عنوان شيب يا انحراف ثبت می

کند . هر چند مواردی وجود دارد که برای بدست آوردن امتيازاتی خاص ، زبان

بدن عمداً جعل می شود . بعنوان مثال مسابقات انتخاب زن نمونه سال را در نظر

بگيريد که در آن هر يک از شرکت کنندگان می کوشد با اجرای حرکات بدنی را

که ياد گرفته است احساس گرمی و صميميت را از خود بروز دهد و تا جايی که اين

فرد در اين کارموفق باشدامتيازاتی را از داوران خواهد گرفت . اما حتی افراد خبره

هم می توانند مدت زمان کوتاهی زبان بدن را جعل کنند با به عبارتی تظاهر کنند

ولی بدن سرانجام نشانه هايی مستقل از اعمال هشيارانه فرد از خود بروز خواهد داد .

بسياری از سياستمداران در جعل زبان بدن برای جلب نظر و اعتماد رای دهندگان

« خبره اند و کسانی را که بتوانند چنين عملی را با موفقيت انجام دهند دارای قدرت

( » فرّه charisma ( هستند .

چهره بيش از هر قسمت ديگر بدن، برای کتمان دروغ گويی به کار می رود ما برای

کتمان دروغ های خود لبخند زده ، سر تكان داده و چشمک می زنيم ، اما از

بدشانسی بدن ما حقيقت را می گويد و بين حالتهای بدن و علائم چهره ما تناسب و

همخوانی وجود ندارد .

به طور خلاصه جعل زبان بدن برای مدت طولانی مشكل است ، اما يادگيری

حالتهای مثبت و به کارگيری آنها برای ارتباط با ديگران و حذف حالت های منفی

مفيد است . احساس راحتی کردن در کنار ديگران قابل پذيرش و تحمل بودن برای

ديگران بسيار جالب است .

21

چگونه دروغ های موفقيت آميز بگویيم

مشكل دروغ گويی اين است که ذهن نيمه هوشيار ما بطور خودکار و مستقل از

دروغ های کلامی ما عمل می کند ، بنابراين زبان بدن دروغ ما را آشكار می سازد .

به همين دليل است که افرادی که بندرت دروغ می گويند ، صرف نظر از اينكه

دروغ آنها چقدر واقعی و متقاعد کننده بنظر برسد به سادگی لو می روند . زمانی که

آنها شروع به گفتن دروغ می کنند ، بدنشان نشانه های متناقضی را از خود بروز می

دهد و اين نشانه ها اين احساس را به وجود می آورند که اين فرد حقيقت را نمی

گويد. در حين گفتن دروغ ذهن نيمه هوشيار انرژی عصبی از خود منتشر می کند

که به عنوان حالتی در انسان نمود پيدا می کند که با گفته های فرد دروغ گو در

تناقص قرار می گيرد . افرادی چون سياستمداران ، وکلا ، بازيگران ، و مجريان

تلويزيونی که شغل آنها ايجاب می کند دروغ بگويند ، حالتهای بدنی خود را

پالايش کرده اند به حدی که تشخيص دروغ گويی آنها برای مردم عادی مشكل

بوده و به سادگی به دام آنها می افتند .

آنها دروغ های خود را به دو روش پالوده می کنند . اول سعی می کنند و تمرين می

کنند احساس خود را با حالت صحيح تطبيق دهند ، اما اين کار در دراز مدت و با

گفتن دروغ های بيشمار موفقيت آميز خواهد بود . دوم ، آنها می کوشند بيشتر

حالات خود را چه مثبت و چه منفی در هنگام دروغ گويی حذف کنند ، اما اين کار

هم بسيار دشوار است .

اين آزمايش ساده را يک بار امتحان کنيد. به دوست خود يک دروغ عمدی

بگوييد و آگاهانه تلاش کنيد تا حالتهای بدن خود را سرکوب کرده و از چشم

ديگران پنهان کنيد. حتی هنگامی که حالتهای بدنی اصلی را سرکوب می کنيد ،

حالتهای کوچک و جزيی از بدن شما منتشر خواهد شد . اين حالتهای جزيی عبارتند

21

از لرزش ماهيچه های صورت ، باز شدن و بسته شدن مردمک چشم ، عرق کردن

پيشانی ، قرمز شدن گونه ها ، بالا رفتن تعداد پلک زدن و نشانه های جزيی بسيار

ديگر که دروغ گويی را بر ملا می سازد . تحقيقی که با استفاده از دوربين های کم

سرعت انجام شده نشان می دهد که اين حالتهای جزيی می توانند در کسری از ثانيه

اتفاق بيافتند و تنها افراد خبره و متخصص می توانند اين حالتها را مشاهده کنند .

بهترين مصاحبه گران و فروشندگان کسانی هستند که توانايی ناخودآگاه خود در

تشخيص اين حالتهای جزيی را در يک برخورد چهره به چهره افزايش داده اند .

بنابراين برای اينكه يک فرد بتواند بطور موفقيت آميزی دروغ بگويد بايد قادر باشد

بدن خود را پنهان و دور از چشم ديگران نگه دارد . به همين دليل است که در

بازجويی های پليس متهم را در يک مكان باز و يا در زير نور چراغ قرار می دهند به

گونه ای که تمامی بدن او برای بازجويان قابل رويت باشد . بطور طبيعی اگر شما

پشت يک ميز نشسته باشيد و قسمتی از بدنتان ناپيدا باشد ، يا به يک ديوار يا پنجره

بسته خيره شويد دروغ گفتن آسان تر خواهد بود .

چگونه زبان بدن را بياموزیم

روزانه پانزده دقيقه را صرف مطالعه حالت ها و رفتارهای ديگران و علاوه بر آن

آگاهی هوشيارانه از حالت های خود بكنيد. بهترين مكان برای مطالعه رفتار ديگران

جايی است که مرم يكديگر را ملاقات کرده و با هم تعامل دارند . يک فرودگاه

بويژه مكان خوبی برای مشاهده مجموعه کاملی از حالتها و رفتارهای انسان است .

در اينجا افراد آشكارا اشتياق ، خشم ، اندوه ، شادی ، بی صبری و بسياری از

احساسات ديگر خود را نشان می دهند . کارکردهای اجتماعی ، همايش های شغلی

و مهمانی ها نيز موقعيت های بسيار خوبی برای اين کار هستند . با ياد گيری زبان

بدن ، می توانيد به مهمانی رفته ، تنها در گوشه ای بنشينيدو با مشاهده حالات و زبان

22

بدن ديگران اوقات هيجان انگيزی داشته باشيد . تماشای تلويزيون نيز روش خوبی

برای يادگيری ارتباط غير کلامی است .

صدای تلويزيون را ببنديد و سعی کنيد صحبت های گوينده را حدس بزنيد. با بلند

کرن صدای تلويزيون بعد از هر پنج دقيقه می توانيد ميزان دقت و درستی درك

خود ازصحبت های گوينده را امتحان کنيد . با تمرين اين کار می توانيد اين توانايی

را در خود ايجاد کنيد که مثل انسان های ناشنوا تمامی يک برنامه را بدون شنيدن

صدای آن بفهميد .

23

فصل دوم

قلمروها و حوزه ها

هزاران کتاب و مقاله در اين باره که جانوران ، پرندگان و ماهيها برای خود قلمرو

دارند و از آن محافظت می کنندنوشته شده، اما فقط در سالهای اخير کشف شده

است که انسان ها نيز قلمرو دارند . زمانی که اين موضوع مشخص شد وکاربردهای

آن نيز دانسته شد ، نه تنها ميتوان درباره رفتار خود و ديگران شناخت کافی داشت ،

بلكه می توان واکنش های چهره به چهره ديگران را پيش بينی کرد . ادوارد .تی هال

( Edward T.Hall ( که يک انسان شناس آمريكايی بود يكی از پيشروان مطالعه

نيازهای فضايی بشر در اوايل دهه 1706 بود که اصطلاح مجاورت ) proxemics )

را ابداع کرد . تحقيق های او در اين حوزه به شناخت جديدی از رابطه ما با همنوعان

خود منتج شده است .

هر کشور يک قلمرودارد که دارای مرزهای مشخصی است که توسط نگهبانان

مسلح محافظت می شود. در داخل هر کشور قلمروهای کوچک تری وجود دارد

که ممكن است به شكل ايالت ، استان و يا فرمانداری باشد که هر يک از آنها نيز

شامل قلمروهای کوچک تری به نام شهرستان و شهر می باشند. شهرها نيز به خيابان

ها ، محله ها و کوچه ها و ساختمانها تقسيم می شوند . ساکنان هر قلمرو نوعی

وفاداری نامحسوس نسبت به قلمرو خود دارند که برای محافظت از آن گاه به

وحشی گری و کشتن ديگران نيز روی آورده اند .

قلمرو همچنين ناحيه يا فضايی است که يک شخص ادعا می کند به او تعلق دارد و

مثل اين است که عضوی از بدن او می باشد . هر فرد قلمرو فردی متعلق به خود را

دارد که کليه اموال شخصی او از قبيل خانه که توسط ديوار احاطه شده ، داخل

24

اتومبيل ، اطاق خواب يا صندلی خصوصی او را شامل می شود و بنابر آنچه دکترهال

کشف کرد ، يک فضای ) حريم ( مشخص پيرامون بدن ما را نيز شامل می شود .

اين فصل عمدتاً به توضيح مفهوم اين فضا و چگونگی واکنش افراد در برابر تجاوز

به آن می پردازد .

فضای شخصي حریم

بيشتر جانوران فضای مشخصی در اطراف بدن خود دارند که آن را به عنوان فضای

شخصی يا حريم خود می دانند. ميزان گستردگی اين فضا به ميزان شلوغی محيطی

بستگی دارد که اين جانور در آنجا رشد کرده است .

شيری که در مناطق دور افتاده افريقا زندگی می کند ممكن است قلمرويی به شعاع

پنجاه کيلومتر يا بيشتر داشته باشد ، که اين مسافت به تعداد شيرهای موجود در آن

منطقه بستگی دارد ، و هر شير قلمرو خود را با ادرار کردن يا مدفوع کردن در

اطراف مرزهای آن مشخص می کند . از طرف ديگر شيری که در قفس پرورش

يافته به دليل محدوديت فضا و شلوغی ممكن است قلمرويی در حد چند متر داشته

باشد .

انسان نيز چون جانوران ديگر حُباب هوای ) air bubble ( قابل حمل متعلق به

خود را دارد که اندازه آن به تراکم جمعيت محيطی بستگی دارد که در آن رشد

يافته و به هر جا که برود آن را با خود می برد. بنابراين ، اين حريم شخصی از جنبه

فرهنگی تعيين می شود در حاليكه بعضی فرهنگ ها مثلاً ژاپن به شلوغی عادت

دارند ، برخی ديگر فضاهای باز وسيع را ترجيح می دهند و دوست دارند اين فاصله

را حفظ کنند . هر چند اين کتاب عمدتاً به رفتار افرادی می پردازد که در فرهنگ

های غربی بار آمده اند. اما مرتبه اجتماعی هم می تواند بر فاصله ای که يک فرد

25

نسبت به ديگران می ايستد تاثير داشته باشد که در فصل های بعد مورد بحث قرار

خواهد گرفت .

فاصله حوزه ها

شعاع حُباب هوای اطراف افراد طبقه متوسط سفيد پوستی که در امريكای شمالی

انگلستان ، استراليا و زلاندنو زندگی می کنند تقريباً به يک اندازه است . اين فاصله

را می توان به چهار حوزه تقسيم کرد .

-1 حوزه صميمی ) بين 11 11 سانتيمتر ( -

در بين تمام حوزه ها اين مهمترين حوزه است و شخص به گونه ای از آن حفاظت

می کند که گويی دارايی خود او است . تنها کسانی که از نظر عاطفی با شخص

نزديک باشند مجاز به ورود در اين حوزه هستند. اين افراد عبارتند از عاشقان ،

والدين ، همسر ، فرزندان ، دوستان نزديک و بستگان .

-3 حوزه شخصی ) 10 133 سانتيمتر ( -

اين فاصله ای است که شخص در مهمانی های غير رسمی ، مهمانی های اداری ،

کارکردهای اجتماعی و گردهمايی های دوستانه رعايت می کند .

-2 1 متر ( - /33 2/ حوزه اجتماعی ) 0

شخص در اين حوزه با فاصله از غريبه ها می ايستد. افرادی از قبيل لوله کش ، نجار

،پستچی، مغازه دار محل ، کارمندان جديد در محيط اداری ، و افرادی که به خوبی

نمی شناسد .

2 متر ( - / 1 حوزه عمومی ) بيش از 0

هنگامی که گروه زيادی از افراد را مورد خطاب قرار می دهيم ، اين فاصله مناسبی

است که بايد انتخاب کنيم .

26

کاربردهای عملي فاصله حوزه ها

معمولاً به يكی از دلايل زير يک شخص به حوزه صميمی ما وارد می شود . اول:

وارد شونده يک دوست نزديک يا يكی از بستگان است ، يا ممكن است در پی

برقراری ارتباط جنسی باشد . دوم : شخص وارد شونده ممكن است انگيزه خصمانه

و قصد حمله داشته باشد ، در حاليكه ممكن است ورود غريبه ها به حوزه شخصی

يا اجتماعی خود را تحمل کنيم ، ورود يک غريبه به حوزه صميمی باعث ايجاد

تغييرات فيزيولوژيک در درون بدن ما می شود. ضربان قلب تندتر می شود .

آدرنالين موجود در خون ما افزايش می يابد و در حاليكه خود را برای مبارزه يا فرار

آماده می کنيم ميزان خون ارسالی به مغز ما بيشتر می شود .

اين به اين معنی است که گذاشتن دست به حالتی دوستانه بر روی شانه يا دور بدن

يک فرد که به تازگی با او آشنا شده ايد، احساس منفی در او نسبت به شما ايجاد می

کند حتی اگر برای ناراحت نكردن شما به شما لبخند بزند و وانمود کند که از اين

کار شما لذت می برد. اگر می خواهيد ديگران در کنار شما احساس راحتی کنند ،

قانون طلايی حفظ فاصله ها را هميشه به خاطر داشته باشيد . هر چقدر رابطه شما با

ديگران صميمی تر باشد اجازه داريد،که به آنها نزديک تر شويد . به عنوان مثال؛

يک کارمند جديد ممكن است احساس کند که رفتار همكارانش با او سرد است ،

اما آنها تا زمانی که او را بهتر بشناسند وی را در فاصله حوزه اجتماعی نگه می دارند

. در زمانی که اين فرد برای همكارانش بهتر شناخته شود ، فاصله قلمرو بين آنها با او

کاهش يافته تا اينكه سرانجام اجازه می يابد به حوزه های شخصی و حتی در بعضی

موارد حوزه های صميمی آنها نيز وارد شود .

27

شكل 7- فاصله حوزه ها

الف- حوزه صميمی: 11 تا 10 سانتيمتر

ب- حوزه شخصی: 10 تا 136 سانتيمتر

ج- حوزه اجتماعی: 136 تا 206 سانتيمتر

د- حوزه عمومی: بيش از 206 سانتيمتر

يكی از موارد استثنا درباره قانون فاصله به جايگاه اجتماعی افراد بستگی دارد. مثلاً

يک مدير عاليرتبه شرکت ممكن است در تعطيلات آخر هفته با يكی از کارمندان

زير دست خود به ماهيگيری رفته باشد ، در اين حالت هر يک از آنها ممكن است

به حوزه شخصی و يا صميمی ديگری وارد شود . اما در محيط اداری اين مدير،

دوست زمان ماهيگيری را در فاصله اجتماعی نگه می دارد تا قوانين نانوشته مراتب

اجتماعی را رعايت کرده باشد .

ازدحام در کنسرت ها ، سينماها ، آسانسورها ، قطارها و اتوبوس ها ورود به حوزه

صميمی افراد ديگر را اجتناب ناپذير می کند ، اما مشاهده واکنش های ديگران

جالب است . فهرستی از قوانين نانوشته وجود دارد که هنگامی که مردمان دارای

فرهنگ غربی با چنين موقعيت های پر ازدحامی مواجه شدند رعايت می کنند. اين

قوانين عبارتند از :

1. شما مجاز نيستيد با هيچ کس ، حتی باکسانی که می شناسيد، صحبت کنيد .

28

3. هميشه بايد از چشم دوختن در چشم ديگران اجتناب کنيد .

2. شما بايد يک چهره بی تفاوت و بی احساس از خود نشان دهيد .

1. اگر کتاب يا روزنامه ای داريد بايد وانمود کنيد که عميقاً غرق در مطالعه هستيد .

1. هر چقدر تعداد جمعيت بيشتر باشد شما کمتر اجازه داريد بدن خود را حرکت

دهيد .

0. در داخل آسانسور شما بايد شماره طبقات را نگاه کنيد .

اغلب ماکلماتی چون بد بخت ، غمگين ، و افسرده را برای توصيف کسانی می

شنويم ،که مجبورند در ساعات شلوغ با وسايل نقليه عمومی به سر کار خود بروند.

اين بر چسب ها به خاطر حالت بی احساسی است که بر چهره اين افراد مشخص

است ، اما اين قضاوت اشتباه است . تنها چيزی که اين شاهدين مشاهده می کنند

رعايت قوانين نانوشته مربوط به رفتار در مكان های اجتماعی شلوغ است . وقتی ما

در آسانسور ، سينما ، اتوبوس يا مكانهای عمومی شلوغ ديگر هستيم بايد به گونه ای

رفتار کنيم که انگار افراد دور و بر ما اصلاً وجود ندارند .

در سالهای اخير دولت ها و برنامه ريزان شهری متوجه شده اند که تراکم شديد

جمعيت و ساختمانهای مسكونی، افراد را از حوزه شخصی آنها محروم می سازد.

پيامدهای ازدحام بيش از حد جمعيت بر روی گوزن های يک جزيره در آمريكا

مورد مطالعه قرار گرفت . اين گوزن ها به طور دسته جمعی می مردند در حاليكه

غذا به وفور وجود داشت و هيچ نشانه ای از بيماری و يا شكاروجود نداشت.

تحقيقات نشان داد که علت مرگ گروهی اين گوزن ها ترشح بيش از حد آدرنالين

در اثر فشار روانی حاصل از محروميت از حوزه شخصی در اثر تعداد زياد جمعيت

بود .تحقيقات مشابهی برروی خرگوش ها و موش ها هم انجام شد و نتايج مشابهی

به دست آمد . در نهايت مشخص شد غده های آدرنال نقش مهمی در تنظيم رشد ،

توليد مثل و ميزان مقاومت دفاعی بدن ايفا می کنند . بنابراين تراکم بيش از حد

29

جمعيت باعث ايجاد واکنش فيزيولوژيک فشار روانی شد که با عوامل ديگری از

قبيل گرسنگی ، عفونت ، يا مورد تهاجم قرار گرفتن متفاوت است. شايد به همين

دليل باشد که مناطق پر جمعيت شهری ميزان خشونت و جنايت بيشتری دارند .

بازجويان پليس از اين روش ) شكستن حريم ( برای درهم شكستن مقاومت متهمان

مورد پرسش استفاده می کنند . پليس متهمان را بر روی صندلی های ثابت بدون

دسته ، در يک منطقه باز اطاق نشانده و در هنگام پرسيدن سئوالات حوزه های

صميمی و بسيار صميمی متهم را مورد تهاجم قرار می دهند و در آنجا می مانند تا

وی پاسخ دهد . با اين روش در مدت زمان کوتاهی مقاومت درونی متهم در هم می

شكند .

آیين های فضا یابي

هنگامی که شخصی درميا ن افراد غريبه در مورد فضا يا ناحيه ای مثلا يک صندلی

در سينما يا بر سر ميز کنفرانس ادعا داشته باشد اين کار را به شيوه ای قابل پيش بينی

انجام می دهد . اين فرد معمولاً به دنبال يافتن وسيع ترين فضای موجود بوده و

صندلی وسط را انتخاب می کند . هدف از اين کار آوردن ديگران از طريق نزديک

شدن بيش از حد يا دور شدن بيش از حد از آنها نيست . اگر شما در سينما صندلی

را انتخاب کنيد که در وسط رديف نبوده و به شخصی که از قبل نشسته بسيار دور

باشد آن شخص ممكن است آزرده خاطر شده و يا اگر بيش از حد نزديک باشد

ممكن است از شما بترسد .

31

عوامل فرهنگي تاثير گذار بر فاصله ها

يک زوج جوان دانمارکی که به شهر سيدنی در استراليا مهاجرت کرده بودند به

عضويت يک باشگاه درآمدند .چند هفته پس از عضويت در اين باشگاه چند تن از

خانمهای عضو باشگاه گله مند بودند که مرد دانمارکی بيش از حد به آنها نزديک

می شود ، بنابراين آنها از حضور اين مرد احساس راحتی نمی کنند ، به همين طريق

چند تن از مردان عضو باشگاه شكوه داشتند که زن دانمارکی با استفاده از علايم غير

کلامی به آنها نشان داده است که می توانند با او رابطه داشته باشند . اين موقعيت

بيانگر اين حقيقت است که فاصله صميمی برای اروپايی ها بين 36 تا 26 سانتيمتر و

در برخی فرهنگ ها حتی از اين مقدار هم کمتر است . زوج دانمارکی در فاصله 31

سانتيمتری کاملاً احساس راحتی می کردند و از اين واقعيت که فاصله 10 سانتيمتری

استراليايی ها را ناديده گرفته بی خبر بودند . آنها همچنين بيشتر از استراليايی ها در

چشمان ديگران خيره می شدند که اين مسئله باعث قضاوت اشتباه در مورد آنها شد

شكل 16 - فاصله مناسب جهت گفتگو در بين افراد شهری ) 10 سانتيمتر(

31

شكل 11 - عدم رعايت فاصله مناسب توسط مرد و واکنش زن با عقب کشيدن بدن

ورود به قلمرو صميمی فردی از جنس مخالف روشی برای نشان دادن علاقه به آن

ناميده می شود . اگر پيشروی به دورن ) advance( فرد است و معمولاً پيشروی

حوزه صميمی پذيرفته نشود، فرد پيش رونده بايد به عقب برگردد تا فاصله لازم را

حفظ کند. اگر پيشروی پذيرفته شود فرد ديگر جايگاه خود را حفظ کرده و به فرد

پيش رونده اجازه می دهد، تا در قلمرو صميمی او بماند . آن چيزی که برای زوج

دانمارکی يک برخورد اجتماعی عادی بود توسط استراليايی ها به عنوان عملی با

انگيزه های جنسی تفسير شد . دانمارکی ها فكر می کردند رفتار دوستان استراليايی

شان سرد و غير دوستانه است زيرا روبه عقب رفته و فاصله خود را حفظ می کردند .

من در يک کنفرانس در ايالات متحده متوجه شدم هنگامی که مهمانان آمريكايی

10 سانتيمتری را رعايت کرده و - با يكديگر ملاقات و گفتگو می کردند فاصله 133

32

بر جای خود ثابت می ماندند . اما هنگامی که يک ژاپنی شروع به صحبت با يک

آمريكايی کرد هر دو به آرامی شروع به حرکت در اطراف اطاق کردند. در حاليكه

فرد آمريكايی به تدريج به سمت عقب می رفت و فرد ژاپنی به طرف او جلو می

رفت . اين کار تلاشی بود از جانب هر دو نفر برای حفظ فاصله ای که بر طبق

فرهنگ خودشان در آن احساس راحتی می کردند . فرد ژاپنی برای حفظ فاصله 31

سانتيمتری مورد نياز خود پيوسته به جلو می رفت ، اما با اين کار ناخوداگاه باعث

ناديده گرفتن فاصله مورد نياز فرد آمريكايی می شد و به همين دليل فرد امريكايی

برای حفظ فاصله حداقل 10 سانتيمتری مورد نياز خود به عقب می رفت . شايد به

همين دليل است که در مذاکرات تجاری آسيايی ها و اروپايی ها يا آمريكايی ها با

نوعی سوء ظن به همديگر نگاه می کنند . اروپايی ها و آمريكايی ها ، آسيايی ها را

احساساتی و زود آشنا و آسيايی ها آنها را سردو بی احساس می نامند . نااگاهی از

تفاوت فاصله ها در فرهنگ های مختلف می تواند به آسانی به سوء تفاهم و ايجاد

باورهای غلط درباره افرادی از آن فرهنگ ها شود .

فاصله های شهری و روستایي

همانگونه که قبلاً ذکر شد ، مقدار فاصله شخصی مورد نياز برای يک فرد با تراکم

جمعيت منطقه ای که آن فرد در آنجا پرورش يافته مرتبط است .کسانی که در

مناطق کم جمعيت روستايی رشد کرده اند فاصله شخصی بيشتری نياز دارند تا

کسانی که در مناطق پر جمعيت شهری . تماشای اينكه يک شخص در هنگام دست

دادن به چه اندازه دست خود را دراز می کند نشان می دهد که آيا او اهل يک شهر

بزرگ است يا يک ناحيه دور افتاده روستايی . ساکنان شهرها فاصله خصوصی 10

سانتيمتری خود را دارند ؛ و اين فاصله تقريباً به اندازه فاصله دست دادن دو فرد

33

شهری است . ) شكل 13 (اين فاصله امكان می دهد تا دو نفر در منطقه بی طرف

با همديگر دست بدهند . ) Neutral(

شكل 13 - دو مرد شهری در حال دست دادن

افرادی که در روستا ها يا شهرهای کوچک بزرگ شده اند ممكن است فاصله ای تا

166 سانتيمتر و يا بيشتر داشته باشند و اين فاصله ای است که افراد روستايی معمولاً

در هنگام دست دادن رعايت می کنند.

شكل 12 - دست دادن دو مرد روستايی

34

افراد روستايی تمايل دارند در هنگام دست دادن محكم بر سر جای خود ايستاده بدن

خود را تا حد لازم خم کنند تا بتوانند با کسی دست بدهند . در حاليكه يک فرد

شهری برای دست دادن و احوالپرسی به جلو می آيد . افرادی که در نواحی دور

افتاده و بسيار کم جمعيت رشد يافته باشند ممكن است، به يک فاصله شخصی 0

متری نياز داشته باشند . اين افراد ترجيح می دهند با کسی دست ندهند و به جای آن

) از فاصله ای دور به او دست تكان دهند ) شكل 11

شكل 11 - احوال پرسی افراد اهل مناطق کم جمعييت

اين اطلاعات مثلاً برای فروشندگان شهری که برای معامله با کشاورزان به مناطق

روستايی می روند بسيار مفيد است . با توجه به اينكه فاصله شخصی يک کشاورز

166 سانتيمتر يا حتی بيشتر باشد ، دست دادن با او می تواند به - ممكن است بين 366

معنی ناديده گرفتن اين فاصله و در نتيجه آزردگی خاطر او شود . اين فروشندگان

همگی بر اين باورند که بهترين روش برای احوالپرسی با يک کشاورز که در منطقه

ای دور دست زندگی می کند دست تكان دادن از فاصله ای دور است .

35

قلمرو و ماليکت

دارايی های تحت تملک فرد نيز قلمرو خصوصی او را تشكيل می دهند که هر

شخص برای حفظ آنها مبارزه خواهد کرد . اين دارايی ها از قبيل خانه ، دفتر کار ،

اتومبيل و غيره بيانگر نوعی قلمرو هستند که هر يک از آنها با مرزهايی از قبيل ديوار

، نرده و يا در مشخص می شوند. هر قلمرو ممكن است چندين قلمرو فرعی داشته

باشد . بعنوان مثال در يک خانه شايد بتوان آشپزخانه را قلمرو خصوصی مادر دانست

که هر کس به اين قلمرو تجاوز کند او اعتراض خواهد کرد . پدر خانواده ممكن

است صندلی مخصوص به خود را داشته باشد و يک مدير هنگام کنفرانس بر

صندلی مخصوصی می نشيند که هر يک از اين ها نمونه ای از قلمرو خصوصی اين

افراد می باشند. اين مكانها معمولاً از طريق استفاده مكرر از آنها يا گذاشتن وسايل

شخصی بر روی آنها يا در نزديكی آنها مشخص می شوند . اگر سرپرست يک

خانواده از يک مهمان بخواهد که بنشيند و اين مهمان نااگاهانه بر روی صندلی وی

بنشيند ، او کاملاً به خاطر ناديده گرفتن قلمرو خصوصی اش ناراحت می شود

بهترين روش برای اجتناب از چنين موقعيتی رسيدن اين سئوال ساده است : صندلی

شما کدام است ؟

اتومبيل

روان شناسان متوجه شده اند که افرادی که رانندگی می کنند واکنشی کاملاً

متفاوت بارفتار اجتماعی معمولی شان در مورد قلمرو خود نشان می دهند . به نظر می

رسد که اتومبيل تاثير تشديد کننده ای بر اندازه فضای شخصی دارد . در بعضی

موارد اين فضا تا ده برابر حد معمول افزايش می يابد ، به گونه ای که راننده تا فاصله

16 متری از جلو و عقب اتومبيل را متعلق به خود می داند وقتی که اين فاصله توسط

36

راننده ديگری ناديده گرفته شود ، حتی اگر هيچ خطری هم وجود نداشته باشد ،

راننده اول خشمگين می شود . اين موقعيت را مثلاً با زمانی که دو نفر می خواهند

وارد آسانسور شوند مقايسه کنيد . اگر فردی با عجله و قبل از شخص جلويی وارد

آسانسور شود برگشته و از او معذرت خواهی می کند

اتومبيل برای بعضی افراد مثل يک پيله يا يک پناهگاه است که می توانند خود را از

جهان بيرون در آن پنهان کنند .

به طور خلاصه ، ديگران بر اساس احترامی که شما برای فضای خصوصی شان قائل

می شويد شما را می پذيرند و يا نمی پذيرند . به همين دليل است که مردم معمولاً

آدمهای بی نزاکتی را که در برخورد شان با ديگران معمولاً با کف دست به پشت

آنها می زنند يا قسمتی از بدنشان را لمس می کنند دوست ندارند . از آنجايی که

عوامل زيادی بر ميزان فاصله بين اشخاص تاثير می گذارد ، قبل از قضاوت درباره

حفظ اين فاصله توسط افراد مختلف بايد اين عوامل را در نظر داشت با نگاه کردن

به تصوير شماره 11 می توان به نتيجه گيری های زير رسيد.

شكل 11 - اين دو نفر اهل کجايند؟

37

1. هم مرد و هم زن در شهر زندگی می کنند و مرد دارد با حالتی صميمانه به زن

نزديک می شود .

3. مرد فاصله صميمی کمتری از زن داشته و نادانسته دارد فاصله صميمی زن را

ناديده می گيرد .

2. مرد از فرهنگی با فاصله صميمی کمتری می آيد ) احتمالاً يک شهر بزرگ ( و

زن در يک محيط کم جمعيت و يا روستايی پرورش يافته است .

چند سوال ساده و مشاهده بيشتر اين زوج می تواند پاسخ صميمی را آشكار کرده و

از بروز يک موقعيت شرم آور يا برداشت های نادرست پيشگيری کند .

38

فصل سوم

حالت های کف دست

گشادگي و صداقت

در طول تاريخ ، دستان باز نشانه حقيقت ، صداقت ، وفاداری وتواضع بوده است .

بسياری از سوگندها در حالی ياد می شوند که کف دست بر روی قلب قرار دارد و

هنگامی که کسی در دادگاه شهادت می دهد کف دست خود را باز و در هوا نگاه

می دارد ، کتاب مقدس را در دست چپ نگاه داشته و کف دست راست خود را به

گونه ای بالا نگه می دارد که اعضای دادگاه آن را ببينند .

در برخورد های روازنه ، مردم معمولاً در دو موقعيت کف دست خود را باز نگه می

دارند .يكی کف دست رو به بالا است که مشخصه يک فرد گدا است که از شما

تقاضای پول يا غذا می کند و ديگری کف دست به سمت پايين است که به معنی

محدود کردن و کنترل کردن و پايين آوردن است يكی از مهمترين روش ها برای

تشخيص صداقت افراد نشانه های کف دست است . انسان ها برای نشان دادن

) صداقت و تواضع خود کف دست هايشان را نشان می دهند . ) شكل 10

39

شكل 10 – می خواهم کاملا باشما رو راست باشم

ژاك شيراك رييس جمهور سابق فرانسه

41

نلسون ماندلا رييس جمهور اسبق افريقای جنوبی

اين عمل نيز مثل بسياری ديگر از حرکات زبان بدن کاملاً ناآگاهانه است هنگامی

که کودکی دروغ می گويد يا چيزی را پنهان می کند. معمولاً دستان خود را در

پشت سر پنهان می کند به همين گونه هنگامی که شوهری که شب را با دوستان

خود به گردش رفته، و می خواهد اين کار خود را از همسرش پنهان کند معمولاً

دستان خود را در جيب فرو برده و يا در زير بغل خود می گذارد و سعی می کند

کار خود را توضيح دهد . بنابراين پنهان کردن دستها ممكن است به همسر بفهماند

که شوهرش حقيقت را پنهان می کند . فروشندگان معمولاً وقتی می خواهند درستی

دلايل نخريدن کالايشان توسط مشتری را بيازمايند به دست های خريدار نگاه می

کنند .

41

استفاده عمدی از کف دست به منظور گول زدن

خواننده ممكن است سئوال کند اگر من با دستان باز دروغ بگويم مردم دروغ های

مرا باور می کنند ؟ پاسخ به اين سئوال هم بلی وهم خير است . اگر شما آشكارا

دروغ بگوييد ودستهايتان باز باشد ممكن است در نظر شنونده دروغگو به نظر بياييد

زيرا بسياری از حالات ديگر که بايد برای اثبات صداقت شما مشهود باشند وجود

ندارند و حالتهای منفی که در هنگام دروغ گفتن از شما بروز می کنند مشهود و در

نتيجه با حالت دستان باز در تناقض اند . همانگونه که قبلاً گفته شد دروغگويان

حرفه ای کسانی هستند که هنر هماهنگی زبان غير کلامی با زبان کلامی خود را

تقويت کرده اند .

اما اين امكان وجود دارد که با تمرين دستان باز در ارتباط با ديگران خود را مورد

اعتماد تر جلوه دهيد ؛ متقابلا هر چقدر استفاده از دستان باز بيشتر شود ، تمايل به

دروغگويی کمتر می شود. جالب است بدانيد که برای بيشتر مرم دروغ گفتن با

دستان باز مشكل است و دستان باز در حال ارتباط با ديگران می تواند مانع دادن

اطلاعات غلط توسط ديگران به شما شده و آنها را ترغيب کند با شما رو راست

باشند .

قدرت کف دست

يكی از قوی ترين علامت های غير کلامی توسط کف دست ارسال می شود .اگر از

اين حالت به درستی استفاده شود ، به صاحب آن اقتدار و قدرت نفوذ بر ديگران را

می دهد سه نوع حالت کف دست وجود دارد که عبارتند از : کف دست روبه بالا ،

کف دست رو به پايين و کف دست بسته در حاليكه انگشت اشاره باز است . تفاوت

42

های بين اين سه وضعيت در مثال زير مشخص شده است . به شخصی می گوييد

جعبه ای را برداشته و آن را به مكان ديگری در همان اطاق منتقل کند. فرض می

کنيم که شما از همان لحن صدا ، همان کلمات وهمان حالات چهره استفاده کرده و

فقط وضعيت کف دست خود را تغيير می دهيد. حالت کف دست رو به بالا به

عنوان يک حالت متواضعانه و غير تهديد آميز و يادآور حالتی است که يک گدا در

خيابان به کار می برد ) شكل 17 ( کسی که از اوخواسته شده جعبه را جا به جا کند

، احساس نخواهد کرد که اين تقاضا با فشار و از موضع برتری انجام شده و در نتيجه

احساس تهديد نخواهدکرد

شكل 17 - حالت کف دست متواضعانه

وقتی که کف دست رو به پايين باشد بيانگر نوعی اقتدار است. شخصی که از او

درخواست شده تا جعبه را جابه جا کند احساس خواهد کرد که به او دستور داده

شده و بنابراين يک احساس منفی در او ايجاد خواهد شد ) شكل 13 (. به عنوان مثال

، اگر فرد مورد نظر همكار و هم رتبه شما باشد احتمال دارد که تقاضای شما را

انجام ندهد. اگر آن شخص زير دست شما باشد اين فرمان را اجرا خواهد کرد زيرا

شما ما فوق او هستيد .

43

شكل 13 - حالت غالب و سلطه جو

آدولف هيتلر رهبر آلمان نازی در جنگ جهانی دوم

44

در تصوير شماره 17 دست به شكل مثلث بسته است و فقط انگشت اشاره باز است

که به طور نمادين فرد مورد نظر را وادار به اطاعت می کند . اين حالت آزار دهنده

ترين حالتی است که يک فرد می تواند در ارتباط با ديگران به کار برد

شكل 17 - حالت تهاجمی و پرخاشگر

معمر قذافی رهبر وقت ليبی

45

دست دادن

دست دادن يادگاری از زمان انسان های غار نشين است وقتی که آنها به همديگر می

رسيدند برای انكه نشان دهند که مسلح نيستند و چيزی را پنهان نكرده اند دستان

خود را به هوا بلند کرده و کف دستان خود را نشان می دادند اين حالت در طی قرن

ها تغيير کرد و حالت هايی چون دست بر روی قلب و بسياری از حالتهای ديگر

بوجود آمد. يكی از اشكال مدرن اين مراسم احوالپرسی باستانی، دست دادن است .

دست دادن های آمرانه و فرمانبرانه

با در نظر گرفتن چيزهايی که قبلاً درباره تاثير يک فرمان داده شده در حالت های

کف دست رو به بالا و کف دست رو به پايين گفته شد ، اجازه دهيد ارتباط اين دو

را با دست دادن بررسی کنيم . تصور کنيد که شما کسی را به تازگی برای اولين بار

ملاقات کرده و به حالت معمول با هم دست می دهيد . با دست دادن با اين فرد شما

اين فرد قصد دارد مرا « : يكی از سه برداشت را درباره او خواهيد داشت. اول : نفوذ

من ميتوانم اين « : بهتر است مراقب باشم. دوم : تواضع » تحت نفوذ خود قرار دهد

فرد را تحت نفوذ خود قرار دهم او هر کاری که من بخواهم انجام خواهد داد .سوم:

برابری : من اين شخص را دوست دارم . با هم به خوبی کنار خواهيم آمد . اين

برداشت ها به طور ناخوداگاه منتقل می شوند ، و با تمرين و کاربرد هوشيارانه آنها ،

تكنيک های دست دادن می تواند تاثير مستقيمی بر نتيجه ملاقات چهره به چهره با

ديگران داشته باشد . نفوذ يا سلطه از طريق چرخاندن دست به گونه ای که کف

دست رو به پايين و پشت دست رو به بالا باشد منتقل می شود ) شكل 36 (. نيازی

نيست که کف دست شما کاملاً رو به زمين باشد ، همينكه دست شما نسبت به

46

دست فرد ديگر رو به پايين باشد کافی است ، و اين مفهومش اين است که شما می

خواهيد کنترل را در دست داشته باشيد . مطالعات انجام شده در مورد تعدادی از

مديران موفق نشان می دهد که اکثر آنها نه تنها در دست دادن پيش قدم بوده اند ،

بلكه از دست دادن نوع اول ) نفوذ ( استفاده کرده اند .

تواضع : حالتی است که در هنگام دست دادن شما کف دست خود را رو به بالا و

پشت دست خود را رو به پايين نگاه می داريد ) شكل 31 ( و مفهوم آن اين است

که می خواهيد کنترل موقعيت را به طرف مقابل بسپاريد. هنگامی که دو فرد با نفوذ

با هم دست می دهند هر يک از آنها می کوشد دست ديگری را به حالت فرمانبرانه

در آورد که بر سر اين کار يک مبارزه نمادين شكل می گيرد. نتيجه اين کار باقی

ماندن هر دو دست در وضعيت عمودی است ، در حاليكه هر يک از آنها می کوشد

احساس احترام را نسبت به ديگری منتقل کند) شكل 33 ( اين حالتی از دست دادن

مثل يک مرد دست « است که يک پدر به پسر خود می آموزد و به او می گويد

بده".

شكل 36 - به دست گرفتن کنترل

47

شكل 31 - واگذاری کنترل

شكل 33 - دست دادن مردانه

وقتی کسی به حالت آمرانه با شما دست می دهد ، برگداندن آن به حالت متواضعانه

نه تنها مشكل بلكه بسيار واضح است . يک تكنيک ساده برای خنثی کردن حالت

آمرانه وجود دارد که علاوه بر بازگرداندن کنترل وضعيت به نفع شما ، می تواند

شما را قادر سازد تا طرف مقابل را با ناديده گرفتن فضای شخصی او بترسانيد . برای

کامل کردن اين تكنيک خنثی سازی بايد در حالی که برای دست دادن به طرف

فرد مقابل می رويد پای چپ خود را پيش بگذاريد ) شكل 31 ( سپس پای راست

خود را جلو بياوريد به طرف چپ و به جلوی فرد مقابل و به درون فضای شخصی

48

او حرکت کنيد ) شكل 31 ( حالا پای چپ خود را در امتداد پای راست قرار داده تا

اين حرکت را کامل کنيد سپس دست آن فرد را تكان دهيد .

شكل 32 - فرد سمت چپ حالت دست دادن سلطه جو را استفاده ميكند

شكل 31 - فرد سمت راست با پای چپ خود به جلو می آيد

49

شكل 31 - فرد سمت راست پای راست خود را هم جلو اورده و دست فرد مقابل را

به حالت عمودی در می آورد

جان. اف. کندی رئيس جمهور و ريچارد نيكسون وزير خارجه وقت آمريكا

51

ياسر عرفات رهبر فلسطين و مناخم بگين نخست وزير اسرائيل در حضور بيل

کلينتون رئيس جمهور امريكا

اين تاکتيک به شما امكان می دهد تا دست خود را مستقيم کرده و يا دست طرف

مقابل را به حالت متواضعانه در آوريد و زير پا گذاشتن فاصله صميمی فرد مقابل

کنترل موقعيت را به دست بگيريد .

روش دست دادن خود را بررسی کنيد که آيا هنگامی که دست خود را برای دست

دادن دراز می کنيد پای چپ خود را پيش می گذاريد يا پای راست تان را . بيشتر

مردم راست پا هستند و بنابراين انعطاف پذيری و فضای کمی برای حرکت در

داخل محدوده دست دادن دارند ، اين يک نقص است و به طرف مقابل امكان می

دهد تا کنترل اوضاع را به دست بگيرد . تمرين کنيد تا بتوانيد با پای چپ خود به

محدوده دست دادن وارد شويد ، خواهيد ديد که اين کار برای خنثی کردن حالت

غالب فرد مقابل و بدست گرفتن کنترل موقعيت کاملاً آسان است .

51

چه کسي پيشقدم مي شود ؟

اگر چه دست دادن با کسی که برای اولين بار ملاقات می کنيد يک رسم پذيرفته

شده است ، اما موقعيت هايی وجود دارد که پيشقدم شدن در اين کار عاقلانه نيست

. با در نظر گرفتن اين که محكم دست دادن نشانه خوش آمد گويی است ، قبل از

انجام اين کار پرسيدن چند سئوال از خودتان بسيار مهم است . آيا واقعاً من خوش

آمده ام ؟ آيا اين شخص از ديدن من خوشحال است ؟ به کارآموزان فروشندگی

آموزش داده می شود که اگر با يک خريدار که بدون قرار قبلی ملاقات می کنند

در دست دادن پيشقدم شوند ، ممكن است يک احساس منفی در او بوجود آيد و

مجبور به انجام کاری شود که نمی خواهد . در چنين مواردی بهتر است که منتظر

پيشقدم شدن طرف مقابل ماند ، و اگر او پيشقدم نشود بهتر است به سر تكان ادن به

علامت احوالپرسی اکتفا کرد .

سبک های دست دادن

سبک کف دست رو به پايين تهاجمی ترين سبک دست دادن است زيرا شانس

رابطه برابر را به طرف مقابل نمی دهد اين سبک در مردان پرخاشگر و سلطه جويی

متداول است که هميشه در اين کار پيشقدم می شوند و ديگران را مجبور به اتخاذ

.) وضعيت متواضع می کنند ) شكل 30

52

شكل 30 - کف دست رو به پايين

شكل 37 - خنثی کردن حالت فوق

چندين روش برای مقابله با اين سبک دست دادن وجود دارد. شما می توانيد از

تكنيک قدم برداشتن به سمت راست که در بالا توضيح داده شد استفاده کنيد )

شكل های 31 تا 32 ( ، اما بعضی وقتها به دليل قوی بودن و محكم دست دادن

طرف مقابل، اين کار مشكل است . يک روش ساده برای اين کار، گرفتن روی

) دست طرف مقابل و تكان دادن آن است ) شكل 37

53

با اين روش شما طرف غالب محسوب می شويد و در حاليكه دست شما بر روی

دست او قرار داشته و کف دست شما به سمت پايين است کنترل دست طرف مقابل

را به دست می گيريد . البته چون اين روش دست دادن گستاخانه است در کاربرد

آن بايد بسيار محتاط بود .

دست دادن دستكشی بعضی اوقات دست دادن سياستمدار ناميده می شود . فرد

پيشقدم سعی می کند در طرف مقابل اين احساس را القا کند که او قابل اعتماد و

صادق است ، اما وقتی از اين تكنيک برای کسی استفاده کنيد که تازه ملاقات کرده

ايد، ممكن است تاثير معكوس داشته باشد در اين حالت آن فرد مظنون و محتاط می

شود. اين سبک دست دادن بايد فقط با کسانی به کار رود که آنها را به خوبی می

شناسيد .

بويژه هنگامی ) dead fish( شايد هيچ نوع دست دادن به اندازه نوع ماهی مرده

که دست سرد و مرطوب باشد کسل کننده نيست . اين نوع دست دادن عمدتاً به اين

دليل که کف دست به راحتی می تواند به سمت بالا برگردانده شود نشانه شخصيت

ضعيف فرد است . شگفت انگيز اينكه بسياری از افراد که از اين نوع دست دادن

. ) استفاده می کنند از مفهوم آن بی خبرند ) شكل 37

شكل 33 - دست دادن به حالت دستكشی

54

مائو رهبر چين و نيكسون رئيس جمهور آمريكا

شكل 37 - دست دادن به حالت ماهی مرده

مشخصه انسانهای متجاوز ومهاجم و خشن است » انگشت خردکن « دست دادن

متاسفانه هيچ روش موثری برای مقابله با اين نوع دست دادن وجود ندارد. هدف

اصلی اين دست دادن دور نگاه داشتن طرف مقابل از ورود به حوزه صميمی آن فرد

است . البته اين نوع دست دادن ممكن است توسط افرادی که در مناطق دور افتاده

روستايی پرورش يافته و فاصله شخصی بزرگی دارند به کار گرفته شود . اما

55

روستاييان در هنگام دست دادن معمولاً کمی به جلو خم شده و يا روی يک پای

خود می ايستند .

شكل 26 - دست دادن خرد کننده

گرفتن نوك انگشتان فرد مقابل نوع ديگری از دست دادن است که اگر چه ممكن

است بنظر آيد که کاربرآن نسبت به طرف مقابل علاقمند و مشتاق است ، اما در

حقيقت اعتماد به نفس کافی ندارد . هدف اصلی اين نوع دست دادن هم دور نگاه

داشتن فرد مقابل در يک فاصله مناسب از خود است .

کشيدن دست طرف مقابل به سمت خود می تواند به يكی از دو معنی زير باشد. يا

کاربر اين نوع دست دادن ، تنها هنگامی احساس امنيت می کند که در فضای

شخصی خود باشد، و يا از فرهنگی می آيد که در آن حوزه صميمی کوچک است

و به نظر خود معمولی رفتار می کند .

56

شكل 21 - دراز کردن دست به سوی فرد مقابل

شكل 23 - گرفتن نوك انگشتان

شكل 22 - کشيدن دست فرد مقابل

هدف از دست دادن با دو دست نشان دادن صميميت ، اعتماد و عمق احساسات

نسبت به طرق مقابل است. در اينجا به دو نكته مهم بايد توجه داشت، اول: از دست

57

چپ برای انتقال بيشتراحساسات به طرف مقابل استفاده می کنيم و ميزان آن بستگی

دارد که دست چپ خود را در کجای دست راست طرف مقابل ) مچ ، ساعد ، بازو

و يا شانه ( قرار می دهيم . بعنوان مثال گرفتن آرنج ) شكل 21 ( نشان دهنده

) احساسات بيشتری از گرفتن مچ ) شكل 21 ( است و گرفتن شانه ) شكل 27

احساسات عميق تری از گرفتن بازو ) شكل 20 ( را نشان می دهد .

شكل 21 -گرفتن مچ

شكل 21 - گرفتن آرنج

58

ياسر عرفات رهبر فلسطين و تونی بلر نخست وزير انگليس

دوم : استفاده از دست چپ بيانگر ورود به حوزه صميمی طرف مقابل است . در

مجموع گرفتن مچ و آرنج طرف مقابل بين دوستان نزديک و بستگان قابل قبول

است گرفتن بازو و شانه بين اشخاصی قابل قبول است که رابطه عاطفی عميقی داشته

باشند . سياستمداران برای وانمود کردن به داشتن علاقه شديد به مردم معمولاً با رای

دهندگان از اين نوع دست دادن استفاده می کنند .

شكل 20 -گرفتن شانه

59

شكل 27 - گرفتن بازو

جورج بوش رئيس جمهور آمريكا و تونی بلر نخست وزير انگليس

61

فصل چهارم

حالت های دست و بازو

ماليدن کف دستها به همدیگر

ماليدن کف دستها به همديگر روشی است که مردم به زبان غير کلامی انتظارات

مثبت خود را بيان می کنند کسی که تاس می ريزد آن را به نشانه انتظار برنده شده

در کف دستهای خود می مالد ، مجری برگزاری جلسات دستهای خود را به هم

ماليده و اعلام می کند مشتاقانه منتظر شنيدن صحبت های سخنران بعدی هستيم

،پيشخدمتی که سر ميز شما می آيد و کف دستهايش را به هم می مالد انتظار

دريافت انعام دارد .

شكل 38 - آيا هييجان انگيز نيست؟

سرعت ماليدن کف دستها به هم نشان می دهد که او انتظار دارد چه کسی از اين

نتايج مثبت بهره ببرد . فرض کنيد می خواهيد خانه ای بخريد و به يک دفتر معامله

املاك مراجعه می کنيد ، پس از توصيف منزل مورد نظر خود ، اگر نماينده دفتر

61

دستهای خود را به سرعت به هم ماليده و بگويد يک مورد مناسب برای شما دارم ،

نشانه اين است که شما از اين معامله سود خواهيد برد . اما اگر کف دستهايش را به

آرامی به هم بمالد به اين مفهوم است که فروشنده از اين معامله سود خواهد برد و

اين معامله به نفع شما نيست . البته بايد هميشه موقعيت را در نظر داشت مثلاً اگر

کسی در سرمای زمستان در ايستگاه اتوبوس دستهای خود را به هم بمالد مفهوم آن

گرم کردن خود است .

ماليدن انگشت شست به انگشت های ديگر يا انگشت اشاره معمولاً به معنی انتظار

دريافت پول تفسير می شود . اين کار معمولاً توسط فروشندگانی انجام می شود در

حاليكه به مشتريان خود مثلاً می گويند من 16 درصد زير قيمت به تو می فروشم و

يا کسی که می خواهد از دوستش پول قرض بگيرد قصد پس دادن آن را ندارد .

دست های در هم گره خورده

در ابتدا به نظر می رسد که اين حالت نشانه اعتماد به نفس است زيرا اکثر کسانی که

از اين حالت استفاده می کنند لبخند می زنند و شاد بنظر می رسند اما در بعضی

مواقع اين حالت می تواند نشانه درماندگی يا نگرش خصمانه باشد .

شكل 27 - دستهای در هم گره خورده

62

اين حالت سه وضعيت اصلی د ارد ؛ دستان در هم گره خورده در جلوی صورت )

شكل 27 (، دستهايی که روی ميز قرار دارد ) شكل 16 (، و دستهايی که در جلوی

. ) شما آويزان است ) شكل 11

شكل 16 - دستهای گره کرده در حالت روی ميز

شكل 11 - دستهای گره کرده در حالت افتاده

63

بنظر می رسد که همچنين رابطه ای بين ارتفاعی که دستها نگه داشته می شوند و

شدت حالت منفی شخص وجود داشته باشد ؛ به اين معنی که کنترل کسی که

دستانش را بالا نگه داشته ) شكل 27 ( مشكل تر از کسی است که دستانش پايين

) است ) شكل 16

دستهای برج مانند

همانطور که قبلاً گفته شد حالتهای بدنی به صورت گروهی به کار می روند ، و در

تفسير آنها بايد مجموع اين حالتها و موقعيتی که در آنها اتفاق می افتد را در نظر

گرفت . اين حالت می تواند به عنوان يک استثناء در نظر گرفته شود زيرا معمولاً به

طور مستقل جدا از ديگر حالتها به کار می رود در حقيقت افراد دارای اعتماد به

نفس ، ما فوق يا کسانی که بسيار کم از زبان بدن استفاده می کنند اين حالت را به

کار می برند .مديران معمولاً در هنگام دادن دستورات به زير دستان خود از اين

حالت استفاده می کنند .

اين حالت دو شكل دارد : برج افراشته يا رو به بالا ) شكل 13 ( که معمولاً در هنگام

بيان ديدگاهها و عقايد به کار می رود ؛ و برج روبه پايين ) شكل 12 ( که معمولاً در

هنگام گوش دادن به صحبت های ديگران استفاده می شود . زنان معمولاً از برج رو

به پايين ومردان از برج رو به بالا استفاده می کنند اگر در هنگام استفاده از حالت

برج رو به بالا ) شكل 13 ( سر به سمت عقب کشيده شده باشد نشانه غرور و تكبر

است .

64

شكل 13 - برج افراشته

شكل 12 - برج رو به پايين

65

گرفتن مچ ، دست و بازو

معروف است که خانواده سلطنتی انگلستان عادت دارند در هنگام راه رفتن سر خود

را بالا گرفته چانه خود را به جلو داده و با يک دست ، دست ديگر را در پشت سر

بگيرند . اين حالت در بين افراد ديگری از جامعه هم متداول است ، به عنوان مثال

برخی پليس های در حال گشت زدن ، مديران مدرسه در حال قدم زدن در حياط

مدرسه ، افسران عاليرتبه نظامی و افراد قدرتمند ديگر نيز به کار می رود .

شكل های 11 - و 11 - حالتهای برتری و اعتماد به نفس

66

شكل 10 - اعتماد به نفس

بنابراين اين حالت نشان دهنده برتری و اعتماد به نفس شخص می باشد . علاوه بر

اين ، اين حالت به کاربران اجازه می دهد تا شكم و ، سينه خود را که دلالت از بی

باکی دارد به ديگران نشان دهند تجربه نشان داده است که اگر زمانی که شما در

موقعيت های اضطراب آور بوده و تحت فشار عصبی قرارداريد از اين حالت استفاده

کنيد احساس آرامش و اعتماد به نفس کرده و از فشار روانی خلاص می شويد .

جلوه های شست

در کف بينی ، شست نشانه قدرت شخصيت و اراده است و استفاده شست ها در

زبان غير کلامی با اين موضوع موافقت دارد . استفاده از آنها نشانه سلطه ، برتری و

حتی تهاجم است ؛ حالت شست يک حالت ثانويه بخشی از يک مجموعه است .

67

جلوه های شست نشانه های مثبتی هستند، حتی در مواردی که توسط يک مدير

خونسرد در برخورد با زير دستانش مورد استفاده قرار گيرد . اين حالت همچنين در

بين افرادی که لباسهای گران قيمت می پوشند متداول است .

شست ها ، نشان دهنده برتری بوده و حتی زمانی که با پيام های کلامی کاملاً

متناقض همراه باشند به اندازه کافی روشن و گويا هستند . به عنوان مثال وکيل

مدافعی را در نظر بگيريد که در حاليكه يقه خود را با دست گرفته و سر خود را به

خانمها و آقايان « عقب خم کرده ) شكل 13 ( رو به هئيت منصفه کرده و می گويد

اين سخنان با ژستی که او گرفته کاملاً » .... با کمال تواضع از شما تقاضا می کنم

متناقض است و هئيت منصفه احساس خواهد کرد که او در حرف هايش صداقت

ندارد .

شكل 17 - فرو کردن دستها در جيب شاهزاده چارلز وليعهد انگليس

68

شكل 13 - " به نظر من ........."

انگشت های شست معمولاً از جيب افراد بيرون می ماند ، بعضی وقتها اين انگشت ها

)شكل 17 ( به شيوه ای پنهانكارانه برای پنهان کرن نگرش سلطه جويانه فرد مورد

نظر در جيب عقب فرو می رود . زنهای سلطه جو و پرخاشگر هم از اين حالت

) استفاده می کنند ) شكل 17

شكل 17 - دست ها در جيب شكل 16 - حالت برتری طلبی

69

دستهای زير بغل در حاليكه انگشت ها به سمت بالا قرار دارد حالت متداول ديگری

است . اين حالت يک نشانه دو گانه است که شامل يک حالت دفاعی يا منفی )

دستهای زير بغل( به اضافه يک حالت برتری طلبی ) شست های رو به بالا ( است )

شكل 11 ( شست همچنين می تواند به عنوان نشانه ای برای مسخره کردن و بی

احترامی به کار رود ، در اين حالت شست برای اشاره يه يک شخص ديگر به کار

می رود ) شكل 13 ( بعنوان مثال هنگامی که يک مرد به طرف دوستش خم شده و

در حاليكه با انگشت شست به همسرش اشاره می کند و می گويد می دونی ، زنها

همه مثل هم هستند ، قصد او مسخره کردن همسرش است . بنابراين با شصت به زنان

اشاره کردن ، به ويژه توسط يک مرد آزار دهنده است . اين حالت در بين زنان زياد

معمول نيست ، اگر چه بعضی اوقات برای اشاره به شوهر خود يا کسانی را که

دوست ندارند استفاده می شود .

شكل 11 - دستهای زير بغل شكل 13 - اشاره انگشت به منظور تمسخر

71

فصل پنجم

حالت های دست به چهره

گول زدن ، شک کردن ، دروغ گفتن

چگونه می توانيد بفهميد که کسی دارد دروغ می گويد ؟ تشخيص حالت گول زدن

) غير کلامی يكی از مهمترين مهارتهايی است که می توان ياد گرفت . ) شكل 12

سه حالت رايج در چنين حالت هايی را نشان می دهد وقتی که ما حرفهايی غير

واقعی می شنويم معمولاً با دست گوشهای خود را می پوشانيم ، وقتی سخن دروغی

را به زبان می آوريم با دست دهان خود را می گيريم ، وقتی نمی خواهيم شاهد

ديدن صحنه ای ناخوشايند باشيم با دست چشمان خود را می پوشانيم . کودکان اين

کارها را آشكارا انجام می دهند ، اما هر چه انسان بزرگتر می شود ، حالتهای دست

به چهره پيچيده تر و غير آشكارتر شده ، اما باز هم در هنگام دروغ گفتن اتفاق می

افتد .گول زدن همچنين می تواند به معنی شک ، ترديد ، دروغ گويی و اغراق باشد

.

هميشه وقتی کسی دست خود را به چهره می گذارد نشانه دروغ گويی نيست . اين

عمل ممكن است نشان دهنده اين باشد که شخص در حال گول زدن شما است.

برای اثبات شک خود بايد به مشاهده بيشتر مجموعه حالتها ادامه دهيد . در حقيقت

نبايد حالت دست به چهره را به تنهايی مورد تفسير قرار داد . محققين آمريكايی

متوجه شدند که پرستارانی که درباره سلامتی بيماران خود به آنها دروغ می گفتند

بيشتر از پرستارانی که حقيقت را به بيماران خود می گفتند از حالت دست به چهره

استفاده می کردند .

71

شكل 12 - چيز های بد را نبينيم، نگوييم، و نشنويم

نگهبان دهان

نگهبان دهان يكی از معدود حالتهايی است که در بزرگسالان نيز به اندازه کودکان

آشكار است . دست دهان را می پوشاند و شست بر روی گونه فشار داده می شود در

حاليكه مغز در حالت نيمه هوشيار به آن ياد می دهد تا بكوشد سخنان گول زننده را

سرکوب کند )شكل 11 (. بعضی وقتها ممكن است اين حالت با چند انگشت بر

روی دهان يا حتی يک مشت بسته بر روی دهان اجرا شود ، اما معنی آن يكسان

است . حالت نگهبان دهان نبايد با حالت ارزيابی که در فصل بعد مورد بررسی قرار

خواهد گرفت اشتباه شود . بسياری از افراد سعی می کنند حالت نگهبان دهان را با

يک سرفه دروغين پنهان کنند .

72

شكل 11 - محافظ دها

اگر کسی که مشغول صحبت کردن است از اين حالت استفاده کند ، نشان دهنده

دروغگويی او است. اگر در حاليكه به سخنان شما گوش می کند دهان خود را با

دست بپوشاند ، نشان می دهد که او احساس می کند شما داريد دروغ می گوييد

.يكی از ناخوشايند ترين صحنه ها برای يک سخنران اين است که ببيند شنوندگان از

73

اين حالت استفاده کرده اند . در چنين حالتی بايد به سخنان خود پايان داد ، و يا

اينكه از آنها خواست تا اگر انتقادی يا اعتراضی به سخنان شما دارند ابراز کنند يا

اگر سئوالی دارند بپرسند.

لمس کردن بيني

لمس کردن بينی در واقع يک شكل پيشرفته پنهان کردن حالت نگهبان دهان است

.اين حالت ممكن است از چند مالش آرام بينی و يا يک لمس سريع تقريباً غير قابل

تشخيص آن، تشكيل شده باشد . برخی خانمها برای پاك نشدن آرايش چهره خود

با احتياط چند ضربه آرام به بينی خود می زنند . يک توضيح برای من علت لمس

کردن بينی اين است که ، در حاليكه فكر منفی وارد مغز می شود ، حالت نميه

هوشيار مغز به دست دستور می دهد تا جلوی دهان را بگيرد اما در آخرين لحظه

برای اينكه اين عمل کمتر مشهود باشد ، دست از سمت چهره دور شده و به جای

آن بينی با سرعت لمس می شود .

توضيح ديگر اين است که دروغگويی باعث احساس سوزش در پايانه های عصبی

بينی شده و خاراندن بينی بدين علت است . اما غالباً سئوال می شود اگر کسی واقعاً

بينی اش بخارد چه ؟ پاسخ اين است که کسی که بينی اش بخارد برای برطرف کرن

خارش آن با فشار بينی خود را می مالد و يا می خاراند ، اما در حالت دروغگويی

اين ماليدن با خاراندن بينی بسيار سبک است . اين حالت هم مثل حالت نگهبان دهان

می تواند هم توسط گوينده و هم توسط شنونده مورد استفاده قرار گيرد .

74

شكل 11 - لمس کردن بينی

ماليدن چشم

اين حالت در واقع تلاش مغز برای جلوگيری از ديدن اعمال ناشايست از قبيل حقه

بازی ، دروغ گويی و شک است. انسان ها معمولاً در هنگام دروغ گويی چشمهايی

خود را شديداً می مالند و اگر دروغ خيلی بزرگ باشد معمولاً چشمان خود را به

نقطه ای دور و يا به کف اطاق می دوزند .

شكل 10 - ماليدن چشم

75

خاراندن گوش

اين حالت در واقع کوششی از جانب مغز برای جلوگيری از شنيدن کلمات ناصحيح

است ) شكل 17 (. اين حالت شكل تغيير يافته دو دست روی گوش گذاشتن

کودکان است . گونه های ديگری از ماليدن گوش شامل فرو کردن انگشت در

سوراخ گوشها يا خم کردن لاله گوش بر روی سوراخها و پوشاندن آنهاست .حالت

آخر نشانه اين است که شنونده به اندازه کافی گوش داده و ديگر تمايلی به گوش

دادن ندارد و در عوض می خواهد صحبت کند .

شكل 17 - خاراندن گوش

خاراندن گردن

در اين حالت انگشت اشاره دستی که با آن می نويسيد ناحيه زير گوش و يا يک

طرف گردن را می خاراند. نكته جالب اين است که شخص معمولاً حدود پنج بار

اين کار را تكرار می کند. اين حالت نشانه ای از شک و ترديد است و معمولاً

76

اين حالت به ويژه .» مطمئن نيستم موافق باشم « مشخصه افرادی است که می گويند

هنگامی که زبان کلامی آن را نقص کند ، مثلاً وقتی شخصی می گويد می فهمم

چه احساسی داريد بسيار جالب است .

شكل 13 - خاراندن گردن در هنگام ترديد

کشيدن یقه

تحقيق نشان داده است که دروغ گفتن باعث ايجاد نوعی احساس سوزش و خارش

در ناحيه صورت و گردن می شود و برای فرو نشاندن آن به ماليدن يا خاراندن آن

قسمت نياز است . بنظر می رسد که اين دليل قانع کننده ای باشد برای اينكه چرا

برخی افراد هنگامی که دروغ می گويند يقه خود را می کشند. در واقع وقتی کسی

دروغ بگويد ومتوجه شود که به او شک کرده اند در ناحيه گردن عرق می کند .

البته کشيدن يقه در هنگام خشم شديد و درماندگی هم به منظور راحت تر نفس

کشيدن به کار می رود .

77

شكل 17 - کشيدن يقه در هنگام خشم و درماندگی

انگشتان در دهان

انگشتان معمولاً موقعی که انسان زير فشار باشد در دهان گذاشته می شوند . اين

حالت در واقع يک تلاش ناخود آگاه برای احساس امنيت به شيوه کودکی است

که سينه مادر خود را می مكد. کودکان و نوجوانان انگشت شست خود را جايگزين

سينه مادر می کنند و بزرگسالان چيزهايی از قبيل سيگار ، پيپ ، قلم را علاوه بر

انگشتان خود در دهان قرار می دهند. در حاليكه بيشتر حالت های دست بر دهان

نشانه دروغگويی و گول زنندگی است ، اما گذاشتن انگشت در دهان نشان دهنده

نياز درونی به امنيت خاطر و اطمينان است . در هنگام بروز چنين حالتی بايد به فرد

) مورد نظر اطمينان خاطر و آرامش داد ) شكل 06

78

شكل 06 – فقدان احساس امنيت و اطمينان خاطر

حسنی مبارك رئيس جمهور وقت مصر

79

تفسير درست و تفسير غلط

توانايی تفسير دقيق حالت های دست بر چهره در شرايط معين نيازمند صرف زمان و

مشاهده بسيار است. ما می توانيم با اطمينان فرض کنيم زمانی که يک شخص يكی

از حالت های دست بر چهره را استفاده می کند يک فكر منفی به ذهنش خطور

کرده است . اما سئوال اين است که اين فكر منفی چيست ؟ اين فكر می تواند شک

، نيرنگ ، ترديد ، اغراق ، بدبينی و يا دروغگويی باشد مهارت واقعی، تفسير توانايی

درك نشانه های منفی است . بهترين کار که می توان در اين مورد انجام داد تجزيه

و تحليل حالتهايی است که قبل از حالت دست بر چهره می آيند و تفسير اين حالت

با توجه به آن حالتهاست . به عنوان نمونه ، يكی از دوستان من که با هم شطرنج

بازی می کنيم وقتی که از حرکت دادن مهره ای مطمئن نيست گوش خود را می

مالد يا بينی خود را لمس می کند . اخيراً من متوجه حالتهای ديگری از او شدم که

می توانم تفسير کرده و به نفع خودم از انها استفاده کنم . من کشف کردم که هر

گاه من مهره ای را لمس می کنم تا آن را حرکت دهم فوراً حالتهايی را به خود می

گيرد که نشان می دهند درباره حرکت من چه فكری می کند . اگر او در صندلی

بنشيند و به صندلی تكيه کند ) اعتماد به نفس ( ، می توانم تصور کنم که حرکت مرا

پيش بينی کرده و ممكن است درباره حرکت خلاف آن هم فكر کرده باشد . اگر به

محض اينكه من مهره ام را لمس می کنم ، او دهان خود را بپوشاند ، يا بينی يا گوش

خود را بمالد ، به اين معنی است که او در مورد حرکت من يا حرکت خودش يا هر

دو آنها ترديد دارد . اين به اين معنی است که هر چقدر بتوانيم حرکات بيشتری بعد

از واکنش منفی او انجام دهم ، به همان ميزان شانس موفقيت من بيشتر است .

81

حالت های گونه و چانه

گفته می شود يک گوينده خوب کسی است که به طور غريزی می داند چه وقت

شنوندگان او مشتاق به شنيدن صحبت هايش هستند و چه موقع خسته شده اند و بايد

حرف هايش را قطع کند. يک فروشنده خوب احساس می کند که آيا خريدار

احتمالی از کالای مورد نظر خوشش آمده يا خير . حالت های دست به گونه و

دست به چانه می تواند به فروشنده بفهماند که او موفق بوده است يا خير .

خستگي

وقتی که شنونده ای دست خود را زير چانه خود می گذارد نشانه اين است که از

سخنان گوينده خسته شده و اين تلاش برای بالا نگه داشتن سر و جلوگيری از

خواب رفتن است . خستگی مفرط و بی علاقگی به سخنان گوينده زمانی مشهود

است که سر به طور کامل روی دست قرار گرفته باشد )شكل 01 ( و شديدتر از آن

هنگامی است که سر بر روی ميز قرار گرفته و فرد خرناس بكشد .

شكل 01 – کسالت و خستگی مفرط

81

زدن با انگشتان بر روی ميز و زدن کف پا به زمين گاهی اوقات توسط سخنرانان

حرفه ای به غلط به عنوان خستگی تفسير می شود ، اما در حقيقت اين ها نشانه های

اهميت اند . زمانی که شما به عنوان گوينده متوجه اين علايم شديد ، بايد کاری

کنيد تا توجه اين افراد را به سخنان خود جلب کنيد تا مانع تاثير منفی اين حرکات بر

ديگران شويد . مخاطبينی که نشانه های خستگی و بی قراری را با هم از خود نشان

می دهند به اين مفهوم است که گوينده بايد به صحبت های خود خاتمه دهد . قابل

توجه است که سرعت زدن بر روی ميز يا کف اطاق با ميزان بيقراری شخص ارتباط

دارد هر چقدر اين سرعت بيشتر باشد ميزان بی قراری او بيشتر است .

ارزیابي

ارزيابی با گذاشتن دست به حالت بسته بر روی گونه در حاليكه انگشت اشاره رو به

بالا قرار دارد نشان داده می شود )شكل 03 (. اگر شخصی علاقه خود به گوش

دادن را از دست بدهد اما به خاطر ادب بخواهد وانمود کند که علاقمند به گوش

دادن است ، اين وضعيت مقداری تغيير کرده و چانه بر روی کف دست قرار می

گيرد )شكل 01 (. نشانه علاقه وتوجه واقعی زمانی است که دست بر روی گونه قرار

بگيرد ، نه آنكه سر بر روی دست . زمانی که انگشت اشاره به طورعمودی رو به

بالاو بر روی گونه قرار گرفته و انگشت شست بر زير چانه باشد ، شنونده ديدی

منفی و يا انتقادی نسبت به گوينده يا موضوع او دارد . ممكن است انگشت اشاره به

عنوان تداوم افكار منفی غالباً بر روی چشم گذاشته شده يا آن را بمالد . از انجايی

که حالت فرد بازتاب دهنده نگرش اوست ، هر چه اين حالت بيشتر ادامه يابد ،

ديدگاه منفی بيشتر باقی خواهد ماند . وجود اين حالت در بين شنوندگان نشانه اين

است که گوينده بايد فوراً اقدامی مناسب برای جلب توجه شنوندگان و يا پايان دادن

82

به سخنرانی خود انجام دهد . يک عمل ساده مثل دادن چيزی به شنونده می تواند

باعث تغيير اين وضعيت شود . اين حالت اغلب با حالت علاقمندی اشتباه می شود ،

اما قرار گرفتن چانه بر روی انگشت شست که مشخصه حالت انتقادی است تفاوت

) را آشكار می سازد) شكل 02

شكل 03 - ارزيابی علاقه مندانه

شكل 02 - نشانه افكار منفی

83

ضربه زدن به چانه

اگر قرار است برای گروهی از مردم سخنرانی کنيد ، در حاليكه ايده ای را مطرح

می کنيد آنها را به دقت تماشا کنيد ، چيز جالبی خواهيد ديد . اکثريت قريب به

اتفاق شنوندگان يک دست خود را به طرف چهره خود آورده و شروع به بروز

حالت های ارزيابی خواهند کرد . وقتی که به قسمت نتيجه گيری سخنرانی خود می

رسيد و از آنها می خواهيد که پيشنهادها و انتقادهای خود را مطرح کنند حالت های

ارزيابی از بين خواهد رفت . يک دست به سمت چانه خواهد رفت و حالت ضربه

زدن به چانه شروع خواهد شد . اين ضربه زدن به چانه به اين مفهوم است که شنونده

در حال تصميم گيری است. اگر به عنوان مثال به دنبال اين حالت دستها و پاها بر

روی هم قرار بگيرند و شنونده به پشتی صندلی تكيه دهد اين زبان غير کلامی به

است اما اگر شنونده در حالی که نشسته به سمت جلو متمايل شود به » نه « معنی

است . » آری « معنی

شكل 01 - حالت تصميم گيری زنانه هيلاری کلينتون وزير خارجه امريكا

84

شكل 01 - حالت تصميم گيری مردانه

انواع حالت های تصميم گيری

افراد عينكی در هنگام تصميم گيری به جای ضربه زدن به چانه ممكن است عينک

را از چهره برداشته و يک دسته آن را در دهان خود قرار دهند . کسی که پيپ می

کشد ممكن است در اين هنگام پيپ خود را در دهان قرار دهد که نشانه اين است

که او از تصميم خود مطمئن نيست و اين عمل مانع تصميم گيری فوری او می شود .

از آنجائيكه حرف زدن با دهان پر عادت خوبی نيست ، گذاشتن چيزی در دهان

ميتواند توجيه خوبی برای فرار از تصميم گيری فوری باشد .

ترکيب حالتهای دست بر چهره

بعضی وقتها حالتهای خستگی ، ارزيابی و تصميم گيری با هم بروز می کنند ، که هر

يک از آنها بخشی از افكار فرد را نشان می دهد . ) شكل 00 ( نشان می دهد که

85

حالت ارزيابی و تصميم گيری با هم انجام می شود . اين فرد در حاليكه پيشنهاد

مطرح شده را ارزيابی می کند ، در همان حال مشغول تصميم گيری است. وقتی که

اين فرد توجه خود را نسبت به گوينده از دست می دهد، سر او به تدريج بر روی

.) چانه قرار می گيرد) شكل 07

شكل 00 - ارزيابی/ تصميم گيری شكل 07 - ارزيابی/ تصميم گيری/ کسالت

خاراندن سر و ضربه زدن به آن

يكی از حالتهای رايج در هنگام دروغ گفتن، ماليدن پشت گردن با کف دست

است. شخصی که در حال دروغ گفتن است معمولاً از نگاه کردن به ديگران طفره

رفته و به پايين نگاه می کند. البته اين حالت به هنگام عصبانيت و درماندگی هم به

کار می رود. البته در اين حالت ابتدا فرد مورد نظر با کف دست خود ضربه ای به

پشت گردن زده و سپس شروع به ماليدن آن می کند . تصور کنيد که مديری از

کارمند خود می خواهد که کاری را انجام دهد و کارمند فراموش می کند. وقتی

86

مدير از کارمند می پرسد که نتيجه چه شد ؛ کارمند فراموشكاری خود را با زدن

ضربه ای با کف دست به سر خود ) پيشانی يا پشت گردن ( نشان می دهد ، گويی

که به طور نمادين خود را تنبيه می کند. اگر چه زدن بر سر فراموشكاری را نشان می

دهد ، اما همچنين نشاندهنده احساسی است که آن فرد نسبت به شما و موقعيت

خودش دارد . اگر او به پيشانی خود ضربه بزند ) شكل 07 ( نشانه اين است که

ترسی از اين وضعيت ندارد ، اما اگر ضربه را به پشت گردن خود بزند نشانه اين

است که از عواقب اين فراموشی می ترسد. کسانی که بنابر عادت پشت گردن خود

را می مالند بيشتر ديدگاههای منفی و انتقادی دارند ، و کسانی که پيشانی خود را می

مالند بيشتر انسان های سرخوش و بی خيال هستند.

شكل 03 - تظاهر به درد در گردن شكل 07 - اوه نه، دوباره نه

87

فصل ششم

حالتهای دست ها

حالتهای دستهای تا شده

پنهان شدن در پشت مانع يک واکنش معمولی انسانی است که در اوايل دوران

کودکی به منظور محافظت از خود ياد می گيريم . ما به عنوان يک کودك در

هنگام تهديد در پشت اجسامی از قبيل ميز ، صندلی ، مبلمان وهمچنين دامن مادر

خود پنهان می شويم . در حاليكه بزرگتر می شويم ، اين رفتار پنهان شدن پيچيده تر

شده و در حدود شش سالگی که پنهان شدن پشت اجسام مادی قابل قبول نيست ،

ياد می گيريم تا در موقعيت تهديد دستهای خود را محكم بر روی سينه خود به

حالت تا شده قرار بدهيم . در دوران نوجوانی می آموزيم که اين حالت را با شل

کردن دستها همراه با پاهای خم شده کمتر آشكار سازيم .

در حاليكه بزرگتر می شويم حالت خم کردن دستها بر روی سينه ) دست زير بغل

گذاشتن ( را بسيار به کار می بريم تا جاييكه برای ديگران زياد مشخص نباشد . با

خم کردن يک يا هر دو دست بر روی سينه مانعی ايجاد می شود که در اصل تلاشی

است برای دور کردن تهديدها يا دفاع در برابر شرايط ناخوشايند . يک چيز قطعی

است ، و آن اينكه وقتی کسی عصبی بوده و يا افكار منفی و دفاعی دارد ، دستهای

خود را محكم بر روی سينه خود تا می کند ، نشانه ای که به معنی احساس تهديد

است .

در يک تحقيق در آمريكا در مورد وضعيت دستهای خم شده نتايج جالبی بدست

آمد. از گروهی ازدانشجويان خواسته شد که در يک سری سخنرانی ها شرکت کنند

و به آنها دستور داده شد که در هنگام گوش دادن به سخنرانی دستهای خود را زير

بغل نگذارند ، پاهای خود را روی هم نياندازند ، و در حالتی راحت و غير رسمی

88

بنشينند . در پايان سخنرانی از هر يک از آنها درباره موضوع سخنرانی و مطالبی که

به خاطر می آوردند و نظر شان درباره سخنرانی پرسيده شد . گروه ديگری از

دانشجويان هم در اين سخنرانی قرار داده شدند ، اما به آنها گفته شد که دستهايشان

را محكم بر روی سينه خود تا کنند . نتايج نشان داد که گروهی که دستهای خود را

تا کرده بودند ، 23 درصد کمتر از گروه ديگر مطالب را ياد گرفته و به ياد می

آوردند . اين گروه همچنين ديدگاهی انتقادی تر نسبت به سخنرانی داشتند . اين

تحقيق نشان داد هنگامی که شنونده دستهای خود را خم کرده و بر روی سينه قرار

می دهد ، نه تنها افكار منفی بيشتری نسبت به گوينده دارد ، بلكه توجه کمتری هم

به مطالب گفته شده می کند . به همين دليل است که مراکز آموزشی بايد صندلی

هايی داشته باشند که دسته داشته تا به دانش آموزان امكان دهد تا دستهای خود را

روی آنها قرار دهند .

بسياری از مردم ادعا می کنند دستهای خود را به اين دليل روی سينه يا زير بغل خود

می گذارند چون احساس راحتی می کنند . هر حالتی وقتی با افكار شما هماهنگی

داشته باشد راحت است ؛ يعنی اينكه اگر شما افكار منفی و دفاعی داشته باشيد در

حالت دست زير بغل احساس راحتی خواهيد کرد . به خاطر داشته باشيد که در

ارتباط های غير کلامی، معنی هر پيام به دريافت کننده آن هم بستگی دارد و فقط به

فرستنده پيام منحصر نمی شود . ممكن است شما در حالت دست بر سينه و پشت و

گردن سيخ احساس راحتی کنيد ، اما مطالعات نشان داده است که دريافت اين

حالت ها منفی است

حالت دست بر سينه استاندارد

در تلاش برای پنهان شدن از يک موقعيت نامطلوب هر دو دست بر روی سينه به

حالت تا شده قرار می گيرند . موقعيت های دست بر سينه بسياری وجود دارد ، اما

89

در اينجا سه حالت بسيار متداول مورد بررسی قرار می گيرد . حالت دست به سينه

استاندارد )شكل 76 ( يک حالت متداول است که تقريباً در همه جای دنيا نشانه

حالت منفی و دفاعی است . اين حالت معمولاً هنگامی که انسان در محافل عمومی

در بين غريبه ها ، در صف ها ، در آسانسورها يا هر جای ديگر که انسان احساس

ناامنی کند بروز می کند .

در يک سخنرانی در ايالات متحده ، سخنران عمداً به تعدادی از افراد معروف و

مورد احترام حاضر در جلسه توهين کرد . بلافاصله پس از توهين لفظی به اين انسان

های محترم ، اکثريت ) 76 درصد ( افراد حاضر در سالن حالت دستهای تا شده بر

روی سينه را به خود گرفتند . اين تجربه نشان داد که هر گاه انسان با چيزهايی که

می شنود موافق نيست اين حالت را به خود می گيرد . بسياری از سخنران ها به اين

دليل که قادر نيستند مفهوم اين حالت را در شنوندگان خود درك کنند موفق نبوده

اند پيام خود را به آنها منتقل کنند .

هر گاه در ملاقات چهره به چهره با يک فرد چنين حالتی را مشاهده کرديد بايد

بدانيد چيزی گفته ايد که شنونده با آن موافق نيست ، بنابراين ادامه بحث بی معنی

است و بايد موضوع را عوض کنيد . حقيقت اين است که زبان غير کلامی دروغ

نمی گويد ولی زبان کلامی دروغ می گويد . در اين موقعيت شما بايد علت اين

واکنش را پيدا کرده و فرد مخاطب را در وضعيت پذيرندگی قرار دهيد .

91

شكل 76 - حالت معمول دست بر سينه

يک روش ساده اما موثر برای بر هم زدن اين حالت ، دادن يک قلم ، کتاب يا

چيزهای ديگری است تا شنونده مجبور شود برای گرفتن آن دست خود را دراز

کند. درخواست از شنونده برای خم شدن به سمت جلو و ديدن چيزی هم می تواند

مفيد باشد . روش ديگر خم شدن به طرف شنونده با دستهای باز و پرسيدن سئوالی از

او است . مثلاً می توان از او پرسيد : می دانم سئوالی داريد ، چه می خواهيد بدانيد ؟

و سپس بنشينيد و نشان دهيد که حالا نوبت اوست ˝ ؟ شما چه فكری می کنيد ˝ يا

که حرف بزند . با باز گذاشتن کف دستهايتان و در معرض ديد قرار دادن آنها به

زبان غير کلامی به او می گوييد که خواهان يک پاسخ روشن و صادقانه هستيد.

دستهای تا شده تشدید شده

اگر علاوه بر دستهای تا شده در زير بغل ، مشتهای فرد هم گره کرده باشند ،

نشاندهنده نگرشی خصمانه و دفاعی است . اين حالت غالباً با دندانهای به هم فشرده

91

و صورت سرخ شده ترکيب می شود ، که در اين حالت يک حمله لفظی و يا

فيزيكی بعيد نيست . يک حالت متواضع کف دستهای باز لازم است تا دليل اين

حالت خصمانه را کشف کرد. فردی که از اين حالت استفاده می کند ) شكل 71

(حالت تهاجمی دارد که بر خلاف حالت فرد شكل 76 است که حالت دفاعی دارد.

شكل 71 -مشتها حالت خصمانه را نشان ميدهند

گرفتن بازوها

در اين حالت بازوها محكم در دست گرفته شده و تلاش می شود تا اين موقعيت

تحكيم شده و از باز شدن دستها و تغيير حالت ممانعت شود ) شكل 73 ( . در بعضی

مواقع چنان بازوها محكم گرفته می شوند که به علت قطع شدن جريان خون نوك

انگشتان سفيد می شود . اين حالت در بين کسانی که در اطاق انتظار پزشک ها و

دندانپزشک ها نشسته ، و يا برای اولين بار منتظر سوار شدن به هواپيما هستند شايع

92

است . اين حالت نشان دهنده يک نگرش منفی محدود شده است . در اطاق قاضی

ممكن است شاکی را در حالت مشتهای گره کرده ) شكل 71 ( يا حالت تهاجمی

و متشاکی را در حالت گرفتن بازوها ) شكل 73 ( يا حالت تدافعی مشاهده کرد .

شكل 73 -گرفتن بازوها

مرتبه اجتماعی هم می تواند بر حالت دستهای تا شده تاثير بگذار . يک فرد عاليرتبه

می تواند در حضور افرادی که برای اولين بار ملاقات می کند برتری خود را با تا

کردن دستهايش به نمايش بگذارد . بعنوان مثال مدير يک اداره يا کارخانه که می

خواهد به کارکنان خود معرفی شود با دست دادنهای غالب و سلطه جو و با حفظ

فاصله اجتماعی مناسب با آنها )شكل 11 ( ، يا در حالی که يک دست خود را در

جيب کرده با آنها احوالپرسی کند . او بندرت دستهای خود را تا زده و بر سينه می

گذارد تا نشانه ای از عصبی بودن را از خود بروز دهد . متقابلاً کارکنان جديد پس

از دست دادن با رئيس خود علت اضطرابی که از بودن در حضور رئيس خود دارند

93

دست بر سينه می مانند . اما اگر همين مدير با يک مدير ما فوق اما جوانتر از خود

ملاقات کند چه می کند ؟ نتيجه احتمالی اين است که مدير ما فوق اما جوانتر پس از

دست دادن با مدير مسن تر دستهای خود را در حالی که شست هايش روبه بالاست

در زير بغل خواهد گذاشت ) شكل 72 ( . اين حالت برای نشان دادن اين است که

فرد مورد نظر خونسرد است و مضطرب نيست . شست های رو به بالا نشانه اعتماد به

نفس و دستهای تا شده نشانه محافظت از خود است .

شكل 72 - نگرش برتر نسبت به ديگران

تا شدگي جزیي دستها

اغلب استفاده از حالت دستهای تا شده کامل در حضور ديگران بيش از حد گويا

است و نشان می دهد که ما ترسيده ايم . بعضی اوقات ما اين حالت را با حالت

خفيف تر آن عوض می کنيم . در اين حالت ما يک دست خو را در کنار بدن خود

. ) آويزان کرده و با دست ديگر قسمتی از آن را می گيريم ) شكل 71

94

اين حالت را می توان در افرادی مشاهده کرد که در يک مهمانی در بين غريبه ها

هستند و يا اعتماد به نفس کافی ندارند . حالت متداول ديگر گرفتن دستها در جلوی

خود است ) شكل 71 ( ، حالتی که معمولاً توسط افرادی استفاده می شود که در

جلوی يک جمعيت ايستاده و يا به انجام سخنرانی دعوت شده اند . اين حالت

يادآور دوران کودکی است که در موقعيت های ترسناك والدين دستهای ما را می

گرفتند و به ما احساس امنيت می دهد .

شكل های 71 - و 71 - گرفتن دستها به منظور احساس امنيت

95

دستهای تا شده گول زننده

حالتهای گول زننده دستهای تا شده معمولاً توسط افرادی استفاده می شود که

پيوسته در معرض ديد و برخورد با ديگران هستند . اين افراد شامل سياستمداران ،

فروشندگان ، مجريان تلويزيون و افرادی از اين قبيل هستند که نمی خواهند

مخاطبانشان احساس کنند که آنها نامطمئن و عصبی هستند . در اينجا نيز يک دست

در جلوی بدن آويزان شده تا دست ديگر را بگيرد اما به جای تا شدن دستها ، يک

) دست ، کيف دستی ، ساعت ، النگو ، و يا اشياء ديگر را لمس می کند ) شكل 70

.تشخيص اين حالت در خانمها به اندازه آقايان ، آشكار نيست زيرا آنها می توانند در

چنين مواقعی کيف دستی خود را گرفته يا فشار می دهند ) شكل 77 ( يكی از

اشكال رايج اين حالت گرفتن فنجان يا بطری نوشيدنی با هر دو دست است . بسياری

از چهره های شناخته شده نيز از اين حالتها استفاده می کنند وخود از آن بی خبرند )

) شكل 73

96

شكل 70 - عصبانيت پنهان شده پرنس چارلز وليعهد انگليس

شكل 77 - استفاده از کيف به عنوان مانع شكل 73 - دسته گل به عنوان مانع

97

فصل هفتم

حالت پاها

پاهای تا شده

پاهای تا شده نيز نشانه آن است که ممكن است يک نگرش منفی يا دفاعی وجود

داشته باشد . تا کردن دستها بر روی سينه به منظور حفاظت از قلب و قسمت بالای

تنه و تا کردن پاها به منظور محافظت از پايين تنه است . دستهای تا شده نيز

ديدگاهی منفی تر از پاهای تا شده را نشان می دهد و گويا تر است . در مورد تفسير

نشستن خانمها با پاهای تا شده بايد محتاط بود . زيرا اين نوع نشستن در بين خانمها

نوعی وقار محسوب می شود . اما برای آنها هم می تواند به عنوان يک حالت دفاعی

به نظر برسد .

وضعيت پاهای تا شده استاندارد

) قرار گرفتن يک پا ) معمولاً پای راست ( بر روی پای ديگر ) پای چپ ( ) شكل 77

يک حالت معمولی است که توسط اروپاييان ، استراليايی ها و اهالی زلاندنو برای

نشان دادن نگرش عصبی ، دفاعی ، و کم حرفی به کار می رود . در عين حال اين

يک حالت حمايتی است که همراه با حالتهای منفی ديگر به کار می رود و نبايد به

طور مجزا مورد تفسير قرار گيرد . بطور مثال ، افرادی که مدت طولانی در يک

سالن سخنرانی و يا روی يک صندلی ناراحت بنشينند از اين حالت استفاده می کنند

، البته در هوای سرد هم می توان اين نوع نشستن را مشاهده کرد . وقتی که پاهای تا

شده همراه با دست های تا شده، باشد ) شكل 36 ( نشان دهنده کنار کشيدن و قطع

98

ارتباط با اطرافيان است . اين حالت در بسياری از کشورها در بين خانمها رايج است

و نشانه ناراحتی از دست شوهر می باشد .

شكل 77 - تاشدگی معمولی پاها

شكل 36 - نشانه ناراحتی

99

وضعيت پاهای تا شده آمریکایي

اين حالت نشان می دهد که يک نگرش رقابتی و مشاجره ای وجود دارد . اين

حالت توسط بسياری از مردان آمريكايی که طبيعت رقابتی دارند استفاده می شود )

شكل 31 ( . افرادی که باورهای محكم و انعطاف ناپذيری در يک بحث دارند

اغلب علاوه بر انداختن يک پای خود بر روی ديگری با يک يا هر دو دست خود

پای خود را نيز می گيرند . اين نوع نشستن نشانه افراد کله شق و يک دنده ای است

که به هيچ وجه حاضر نيستند افكار خود را تغيير دهند .

شكل 31 حالت آمريكايی –

111

شكل 33 - دستها پاها را نگه داشته اند

حالت ایستاده دست زیر بغل

گاهی افرادی را می توان در مجامع مشاهده کرد که در حالت ايستاده دستها را زير

بغل و يكی از پاها را بر روی ديگری قرار داده اند ) شكل 32 ( . اين افراد معمولاً در

فاصله دورتری از حد معمول می ايستند و اگر کت يا پالتو پوشيده باشند دکمه های

آن را می بندند . اگر از آنها سئوال بپرسيد، متوجه می شويد که به احتمال زياد

غريبه اند و با افراد ديگر آشنا نيستند . در همان حال افراد ديگر ی را می بينيد که با

دستان باز ، دکمه های باز ، و حالتی راحت و خودمانی در حالی ايستاده اند که روی

يک پا تكيه کرده و پای ديگر را به سوی افراد گروه نشانه رفته اند . بررسی ها نشان

می دهد که اين گونه افراد با ديگران دوست بوده يا به خوبی آشنا هستند . جالب

است بدانيم افرادی که دستهای خود را زير بغل گذاشته و يک پا را بر روی ديگری

111

انداخته ، اگر چه ممكن است لبخند بزنند و وانمود کنند که راحت اند ، اما در واقع

نه راحت اند و نه اعتماد به نفس کافی دارند .

اگر به گروهی از افراد که در حالت راحت و دوستانه ايستاده اند ولی شما هيچ کدام

را نمی شناسيد بپيونديد و دستهای خود را محكم زير بغل بگذاريد ، مشاهده خواهيد

کرد که پس از چند دقيقه يكی يكی آنها همين حالت را به خود خواهند گرفت .

حالا اگر شما آنها را ترك کنيد مشاهده خواهيد کرد که يكی يكی به حالت قبلی )

دوستانه ( بر می گردند .

شكل 32 - حالت ايستادن دفاعی

مراحل باز کردن دستها

به محض اينكه کسی در بين يک گروه احساس راحتی کند و بخواهد ديگران را

بشناسد ، آنها يک سری حرکات مشخص انجام می دهند تا از حالت دفاعی به

حالت راحت و آسوده خاطر تغيير حالت دهند . اين حرکات عبارتند از :

112

مرحله اول : وضعيت دفاعی ، دستها زير بغل و پاها روی هم قرار دارند ) شكل

. ) 31

مرحله دوم : پاها از هم باز شده و به حالت خنثی در کنار هم قرار می گيرند .

مرحله سوم : دستها از هم باز شده و در موقع صحبت کرن ممكن است يک دست

بازوی دست ديگر را بگيرد .

مرحله چهارم : دستها از هم باز بوده و ممكن است يک دست بر روی کمر يا در

جيب قرار گيرد .

مرحله پنجم : فرد بر روی يک پا تكيه کرده و پای ديگر را به طرف فرد مورد

. ) علاقه خود نشانه می رود ) شكل 31

حالت دفاعي یا احساس سرما ؟

بسياری از مردم ادعا می کنند که حالت دفاعی ندارند بلكه پاها يا دستهای خود را

به علت احساس سرما تا می کند . اين فقط يک توجيه است زيرا حالتهای ناشی از

احساس سرما و حالت دفاعی با هم تفاوت دارند . اول ، کسی که بخواهد دستهای

خود را گرم کند آنها را معمولاً زير بغل خود قرار می دهد ، در حالی که در حالت

دفاعی آنها را زير آرنجها قرار می دهد . دوم ، وقتی کسی احساس سرما کند

. ) دستهای خود را به بدن خود می فشارد و پاهايش سيخ و محكم اند ) شكل 30

افرادی که معمولاً وضعيت دستها و پاهای تا شده را به خود می گيرند، ترجيح می

دهند بگويند سردشان است تا اينكه بپذيرند که عصبی ، خجالتی يا در حالت دفاعی

اند .

113

شكل 31 - بدن و نگرش بسته

شكل 31 - بدن و نگرش باز شكل 30 - حالت مغرور و سرد

114

قوزک های به هم چسبيده

قوزك های به هم چسبيده نشانه حالت منفی و دفاعی است . شكل مردانه اين حالت

معمولاً همراه با مشتهای گره کرده است که بر روی زانوها قرار داند و يا دستهايی

. ) که محكم دسته های صندلی را گرفته اند ) شكل 37

شكل 37 - حالت مردانه به هم چسباندن قوزك ها

شكل زنانه اين حالت کمی متفاوت است ، زانوها به هم می چسبند ، پاها ممكن

است به يک طرف مايل باشند و دستها بر روی قسمت فوقانی پاها قرار بگيرند )

) شكل 33

115

شكل 33 - حالت زنانه به هم چسباندن قوزك پاها

مشاهدات نشان داده است که وقتی مصاحبه شونده ای قوزك پاهايش را به هم می

چسباند ، اين عمل از نظر ذهنی به معنی گاز گرفتن لب ها است ، که مفهوم آن

پنهان کردن افكار و احساسات منفی ، حالت عصبی و يا ترس است . در اين موارد

پرسيدن سئوالاتی درباره احساس مصاحبه شونده نمی تواند کمكی به رفع اين حالت

بكند . اما اگر مصاحبه کننده نزد مصاحبه شونده رفته و در کنار او بنشيند و مانعی )

مثلاً ميز ( بين آنها نباشد ، قوزك ها معمولاً از هم باز شده و گفتگو آسانتر و

دوستانه تر خواهد شد .

افرادی وجود دارند که ادعا می کنند بنا بر عادت اينگونه می نشيند و هيچ گونه

احساسات منفی ندارند و در اين حالت بيشتر احساس راحتی می کنند . اگر شما

يكی از اين افراد هستيد بايد بدانيد که با هر گونه وضعيت دستها و پاها در زمانی که

احساسات منفی يا دفاعی داريد احساس راحتی خواهيد کرد . با توجه به اين موضوع

که حالت منفی باعث افزايش يا تداوم احساسات منفی شده و ديگران نيز اين

116

احساسات منفی را در شما تشخيص می دهند ، بايد به منظور بالا بردن اعتماد به نفس

و گسترش ارتباط با ديگران بتوانيد از حالت های مثبت استفاده کنيد .

پاهای به هم چسبيده

اين حالت منحصراً توسط خانمها استفاده می شود ويكی از پاها بر پشت پای ديگر

قرار می گيرد که نشانه شديد بودن نگرش منفی و منزوی بودن فرد است . در اين

وضعيت انسان مثل لاك پشتی است که در لاك خود فرو رفته باشد . البته اين

حالت در بين خانمهای خجالتی و ترسو هم رايج است .

شكل 37 - چسباندن پاها در حالت ايستاده شكل 76 - چسباندن پاها درحالت نشسته

117

فصل هشتم

حالت ها و رفتارهای متداول دیگر

سوار شدن بر صندلي

قرن ها پيش جنگجويان برای محافظت از خود در برابر تيرها و نيزه های دشمن زره

می پوشيدند ، و امروزه ، انسان متمدن هر گاه خود را در خطر حمله جسمی يا

کلامی ببيند از هر آنچه در دسترس داسته باشد استفاده می کند تا اين رفتار حفاظتی

را به طور نمادين از خود بروز دهد. اين رفتار شامل ايستادن پشت يک در ، نرده ،

. ) ديوار ، ميز ، در داخل اتومبيل و يا سوار شدن بر يک صندلی می شود )شكل 71

پشتی صندلی به عنوان يک سپر محافظ عمل کرده و می تواند فرد را در حالت

جنگجوی غالب و تهاجمی قرار دهد . بيشتر کسانی که بر صندلی سوار می شوند

افراد سلطه جويی هستند که می کوشند تا کنترل ديگران را به دست بگيرند ، و

پشت صندلی به عنوان يک محافظ در برابر هر گونه حمله ای عمل می کند .

شكل 71 - سوار شدن بر صندلی

118

بهترين روش برای خنثی کردن اين حالت ايستادن يا نشستن در کنار چنين فرد و

مجبور کردن او به تغيير حالت است . اين عمل در بين يک گروه آسان تر است زيرا

پشت فرد مورد نظر در معرض ديد ديگران قرار دارد ) بی دفاع است ( .

اما چگونه بايد با کسی که در اين حالت بر يک صندلی چرخان سوار شده برخورد

کرد ؟ بحث کردن با فردی در اين حالت بی نتيجه است ، بنابراين بهترين روش

حمله غير کلامی است . به اين منظور بايد بر بالای سر چنين فردی ايستاد و از بالا به

او نگاه کرد و به درون منطقه شخصی اش وارد شد ) به او نزديک شد ( . اين روش

به قدری او را دستپاچه می کند که ممكن است حتی از پشت سر به زمين بيافتد .

گرفتن کرک یا نخ از لباس

وقتی شخصی با نظرات و گفته های ديگران مخالف است اما احساس می کند که

نمی تواند عقيده خود را بيان کند ، حالتهايی به خود می گيرد که بيانگر نوعی جا به

جايی است . کندن يا پاك کردن کرك يا چيزهای ديگر از لباس يک نوع از اين

حالت هااست . و فرد مورد نظر معمولاً نگاه خود را از ديگران منحرف کرده و به

کف اطاقچشم می دوزد. اين حالت يكی از شايع ترين نشانه های نارضايتی است و

نشان می دهد که فرد مورد نظر با آنچه گفته می شود موافق نيست ، حتی اگر به زبان

کلامی موافقت خود را ابراز می دارد .

119

شكل 73 -گرفتن نخ از لباس

خوب تو چی فكر می ˝ ، برای غلبه بر چنين حالتی بايد به فرد مورد نظر مثلاً گفت

می بينم تو هم نظراتی درباره اين موضوع داری . ممكن است نظر ˝ يا ˝ ؟ کنی

سپس بنشينيد ، دستهای خود را باز کنيد ، و منتظر پاسخ او بمانيد ˝ ؟ خودت را بگی

.

حالتهای سر

تكان دادن سر دو حالت بسيار متداول دارد : تكان دادن سر به طرف پايين و تكان

دادن سر به اين طرف و آن طرف . تكان دادن سر به طرف پايين در اکثر فرهنگ ها

است . تحقيقات نشان داده است که حتی افرادی که کرو ˝ تاييد ˝ و ˝ بله ˝ به معنی

لال متولد شده اند از اين حالت به عنوان تاييد و تصديق استفاده می کنند و باعث

طرح اين نظريه شده است که ممكن است اين حالت مادرزادی و ذاتی باشد . سر

می باشد که اين حالت هم ادعا ˝ نه ˝ تكان دادن به اين طرف و آن طرف به معنی

می شود ممكن است يک حالت ذاتی باشد ، اما بعضی ها معتقدند که اين حالت

111

اولين حالتی است که يک انسان در دوران نوزادی ياد می گيرد . آنها معتقدند که

وقتی نوزاد به اندازه کافی شير خورده باشد برای نشان دادن امتناع خود از شير

خوردن و رد کردن سينه مادر سر خود را تكان می دهد .يكی از راههای تشخيص

نيت واقعی ديگران اين است که ببينيم آيا در حالی که اين افراد با زبان کلامی

موضوعی را تاييد می کنند سر خود را تكان می دهند يا خير .

حالت های اصلي سر

. ) سه حالت اصلی برای سر وجود دارد . اول: سر رو به بالا قرار دارد ) شكل 72

اين حالت توسط فردی اتخاذ می شود که موضع بيطرفی نسبت به موضوع مورد نظر

دارد . در اين حالت سر معمولاً ثابت مانده و ممكن است گاه گاهی به عنوان تاييد

تكان داده شود . حالت های دست بر گونه که برای ارزيابی به کار می رود نيز

ممكن است اغلب با اين حالت همراه شود .

شكل 72 - حالت خنثی

111

دوم: هر گاه سر به يک طرف متمايل شود نشانه علاقه فرد مورد نظر به موضوع است

. ) ) شكل 71

اگر می خواهيد کالايی را تبليغ کنيد و يا سخنرانی کنيد ، هميشه در بين مخاطبين

خود به دنبال اين حالت بگرديد . اگر مخاطبين سر خود را به يک طرف متمايل

کرده ، به طرف جلو خم شده و دست خود را به گونه های خود گذاشته باشند نشانه

اين است که به موضوع علاقمند و در حال ارزيابی صحبتهای شما هستند .

شكل 71 - حالت علاقه مند

سوم: وقتی سر رو به پايين باشد نشانه نگرش منفی نسبت به موضوع است ) شكل 71

( . حالتهای ارزيابی انتقادی معمولاً در حالت سررو به پايين بروز می کنند . به عنوان

يک سخنران هميشه با افرادی مواجه خواهيد شد که سرهايشان رو به پايين و

دستهايشان بر روی سينه قرار دارد . در چنين حالتی يک سخنران حرفه ای قبل از

پرداختن به موضوع اصلی بايد کاری انجام دهد تا مشارکت مخاطبين را جلب کند .

112

اگر گوينده در اين کار موفق باشد سرهای روبه پايين به سرهای متمايل به يک

طرف تبديل خواهد شد .

شكل 71 - حالت عدم تاييد

دستهای پشت سر

اين حالت که بيشتر در بين حسابداران ، وکلا ، مديران و افراد ديگری که دارای

اعتماد به نفس کافی بوده و احساس برتری می کنند رايج است . اگر می توانستيم

من همه پاسخ ها را می دانم" يا ˝ افكار آنها را بخوانيم می ديديم که چيزی شبيه به

می گويند . ˝ همه چيز تحت کنترل است ˝ شايد يک روز تو هم مثل من شوی" يا ˝

به کار می رود که ˝ اين حالت همچنين توسط افراد به اصطلاح" همه چيز دان

برای ديگران بسيار آزار دهنده است و کلا اين حالت را در صحبت با همكار خود

به کار می برند و نشانه اين است که هر دو آنها احساس می کنند چقدر با اطلاع

113

هستند . البته اين حالت می تواند به نشانه اعلام مالكيت بر آن مكان نيز به کار رود .

شكل ) 70 ) فردی را نشان می دهد که علاوه بر احساس برتری آمادگی بحث کردن

را هم دارد .

شكل 70 - احساس برتری

بستگی به موقعيت ، چندين روش برای کنترل اين وضعيت وجود دارد . اگر می

خواهيد علت احساس برتری فرد مورد نظر را کشف کنيد می توانيد به طرف او خم

شده و نظر او را نسبت به موضوع بپرسيد يا چيزی را دور از دسترس او قرار داده و از

آيا آن چيز را می بينی ؟ اين کار باعث می شود او کمی به جلو متمايل ˝ او پرسيد

شده و از اين حالت خارج شود .

از طرف ديگر اگر فردی که دست های خود را در پشت سر قرار داده و می خواهد

شما را سرزنش کند ، شما هم بايد برای ترساندن او از همين حالت استفاده کنيد )

. ) شكل 77

114

شكل 77 - احساس همرتبگی

به عنوان مثال دو وکيل در حضور همديگر برای نشان دادن برابری موقعيت و

همچنين توافق نظر از اين حالت استفاده می کنند ، اما اگر يک فرد زير دست در

برابر ما فوق خود از اين حالت استفاده کند باعث خشم او خواهد شد .

منشاء اين حالت مشخص نيست ، اما احتمالاً دستها به عنوان پشتی يک مبل راحتی

عمل می کنند که فرد می تواند به عقب لم داده و استراحت کند . تحقيق نشان داده

که در يک شرکت بيمه ، 37 نفر از 26 مدير فروش در حضور کارمندان خود از

اين حالت استفاده می کردند ، اما هرگز در حضور مديران ما فوق خود اين کار را

نمی کردند .

حالتهای آمادگي و تهاجمي

کدام يک از حالت ها در موقعيت های زير به کار می رود : نوجوانی که با والدين

خود بحث می کند ، ورزشكاری که منتظر شروع مسابقه است ، و بوکسوری که در

115

انتظار رفتن به روی رينگ است ؟ در تمام موارد فوق اين افراد دست بر کمر ايستاده

اند ، زيرا اين حالت رايج ترين شكل بيان حالتهای تهاجمی است .

ناميده اند که در بعضی موقعيت ها صحيح » آمادگی « برخی اين حالت را حالت

ناميده » هدفمند « است ، اما معنی اصلی آن تهاجم است . اين حالت همچنين حالت

می شود ، زيرا فرد مورد نظر تمامی نيروی خود را در جهت رسيدن به هدف خود

متمرکز کرده است . اغلب مردان در حضور زنان برای اثبات سلطه مردانه خود از

اين حالت استفاده می کنند .

جالب است بدانيم که پرندگان هم در هنگام مبارزه و يا جفت يابی برای اينكه خود

را بزرگتر و قوی تر جلوه دهند پرهای خود را سيخ می کنند . شايد استفاده انسان ها

از اين حالت نيز به همين منظور باشد . مردان از اين حالت برای به چالش کشيدن

افرادی که وارد قلمرو ايشان شود استفاده می کنند . البته در نظر گرفتن شرايط و

حالتهای قبل از اين حالت ) دست بر کمر ( برای نتيجه گيری مهم است . برای مثال

) آيا دکمه های کت باز است و لبه های کت به سمت عقب داده شده اند )شكل 73

، يا دکمه های کت بسته است ؟ بسته بودن دکمه های کت نشانه حالت تهاجمی از

روی درماندگی است در حاليكه باز بودن دکمه ها و به عقب دادن کت نشانه حالت

تهاجمی بی باکانه است زيرا شخص آشكارا قلب و گلوی خود را به نمايش می

گذارد که به زبان غير کلامی نشانه بی باکی است . اين حالت را می توان با باز

کردن پاها و مشت کردن دستها تشديد کرد .

116

شكل 73 - حالت آمادگی مردانه

اين حالت تهاجمی همچنين توسط مانكن های مدل لباس حرفه ای هم به کار می

رود تا اين احساس را در بيننده به وجود آورد که اين لباس برای خانمهای امروزی

و پيشرو مناسب است . البته گاهی اوقات ممكن است تنها يک دست بر کمر گذاشته

. ) شده و دست ديگر حالت ديگری را بيان کند ) شكل 77

شكل 77 - حالت دست بر کمر زنانه

117

آمادگي در حالت نشسته

يكی از مهمترين حالت هايی را که يک مذاکره کننده بايد بتواند تشخيص دهد

حالت آمادگی نشسته است . به عنوان مثال اگر در پايان معرفی يک کالا توسط

فروشنده ، خريدار احتمالی به حالت نشسته باشد نشانه اين است که او آمادگی

خريدن کالای مورد نظر را دارد . حالا اگر بدنبال نشستن به اين حالت ) شكل 166

( فرد مورد نظر چانه خود را هم لمس کند ) تصميم گيری ( بايد معامله را انجام

شده در نظر گرفت . متقابلاً اگر در پايان معرفی کالا خريدار احتمالی دستهای خود

را بر روی سينه گذاشته و چانه خود را لمس کند بايد دانست که معامله احتمالاً

انجام نخواهد شد زيرا او هنوز قانع نشده است . البته حالت آمادگی نشسته توسط

افراد خشمگين که آماده انجام کار ديگری ) مثلاً بيرون انداختن شما ( هستند نيز

استفاده می شود . در اين مورد بايد به حالت های قبل از اين حالت توجه داشت .

شكل 166 - حالت آمادگی نشسته

118

موقعيت آغاز گر

حالت آمادگی که به نشانه تمايل به پايان دادن گفتگو به کار می روند شامل متمايل

شدن به سمت جلو با دست های روی زانو ) شكل 161 ( يا گرفتن لبه های صندلی

با هر دو دست ) شكل 163 ( می باشد .

شكل های 161 و 163 نشانه های تمايل به پايان گفتگو

پرخا شگری مردانه

در شكل 161 دو مرد را می بينيم که دست بر کمر زده شست خود را در زير کمر

بند فرو کرده و در حال بر انداز کردن يكديگر هستند . با در نظر گرفتن اينكه هر دو

آنها بر روی يک پاشنه چرخيده و از هم دور شده اند می توان گفت که دارند

يكديگر را ارزيابی می کنند و احتمال حمله بعيد است . اگر اين دو نفر مستقيماً

روبروی يكديگر بايستند در حاليكه پاهای خود را باز کرده و محكم به زمين

119

) چسبانده اند احتمال بروز درگيری زياد است . ) شكل 161

شكل 162 - حالت کابويی

تونی بلر نخست وزير وقت انگليس

121

شكل 161 – ارزيابی يكديگر

شكل 161 - مشكل شروع ميشود

121

فصل نهم

حالت های چشم

در طول تاريخ بشر حالت چشم ها و تاثير آن بسيار مهم بوده است . اصطلاحاتی از

قبيل چشم های معصوم و چشمهای حريص ، و چشم های از حدقه در آمده و چشم

های ناپاك و تنگ چشم ... در همه فرهنگ ها رايج است . وقتی ما چنين

اصطلاحاتی را به کار می بريم در واقع بر اساس اندازه مردمک چشم ها و خيره

شدن انها قضاوت می کنيم . در حالت عادی وقتی خلق و خوی کسی تغيير کند

مردمک چشم او هم به طور ناخودآگاه بزرگ يا کوچک می شود . وقتی کسی

هيجان زده شود مردمک چشم او به شدت بزرگ می شود . متقابلاً در هنگام

عصبانيت مردمک چشم انسان کوچک می شود . چشم ها در موقعيت های عشق

ورزی نقش مهمی دارند ؛ به همين خاطر خانمها برای تاکيد بر حالت های چشم

خود آنها را آرايش می کنند . اگر زنی به مردی علاقمند شد اين علاقه را می توان

از باز شدن مردمک چشم های او تشخيص داد . به همين دليل است که عشاق تمايل

دارند يكديگر را در محيط های دارای نور کم از قبيل نور شمع يا نور ماه ملاقات

کنند ، زيرا نور کم باعث باز شدن مرمک چشم ها می شود .

شكل 160 - کوچک شدن مردمک چشم

122

شكل 167 - باز شدن مردمک چشم

مردمک چشم کودکان و نوزادان بزرگتر از انسان های بالغ است و در حضور

بزرگترها برای جلب توجه آنها و جذابيت بيشتر حتی بزرگتر هم می شود . زدن

عينک های تيره توسط برخی افراد و در برخی موقعيت ها برای پنهان کردن حالت

چشم است . مثلاً ورق بازان حرفه ای به منظور اينكه حريف نتواند دست آنها را از

روی حالت مردمک چشم شان حدس بزند معمولاً عينک تيره به چشم می زنند.

جواهر فروشان در چين باستان با تماشای چشم های مشتری های خود رفتار آنها را

وقتی با کسی صحبت « پيش بينی می کردند. يک ضرب المثل معروف می گويد

» می کنی در چشمهايش نگاه کن ، زيرا چشمها هرگز دروغ نمی گويند

خيره شدن

تنها هنگامی که در چشم های کسی که طرف صحبت شماست نگاه می کنيد می

توانيد يک ارتباط واقعی را پايه گذاری کنيد . در حاليكه از صحبت کردن با برخی

افراد احساس راحتی می کنيم ، برخی ديگر غير قابل اعتماد به نظر می رسند . اين

123

موضوع بيش از همه به مدت زمانی مربوط می شود که فرد طرف صحبت درچشمان

ما نگاه می کند . وقتی کسی در گفته های خود صادق نباشد يا بخواهد حقايقی را از

ما پنهان کند کمتر از 3

1 زمان را در چشمان ما نگاه می کند . اگر فرد مورد نظر بيش

از 3

2 زمان را در چشمان شما نگاه کند می تواند دو معنی داشته باشد : يا به نظر او

شما بسيار جالب و دوست داشتنی هستيد که در اين صورت اين نگاهها با گشاد

شدن مرمک چشم ها همراه است و يا ممكن است ديدگاهی خصمانه نسبت به شما

داشته و به زبان غير کلامی شما را به چالش بطلبد ، که در اين صورت مردمک

چشم ها تنگ خواهد شد . لازم به ذکر است که ميزان نگاه کردن در چشمان افراد

در فرهنگ های مختلف متفاوت است . مثلاً در فرهنگ غربی اگر کسی در هنگام

صحبت کردن به طرف مقابل خود نگاه نكند نشانه بی ادبی و بی توجهی است ، در

حاليكه در فرهنگ های شرقی از جمله ايرانيان نگاه کردن در چشمان طرف مقابل

می تواند نشانه گستاخی ، پررويی يا بد چشمی باشد . اين مسئله زمانی که يک زن و

مرد با هم صحبت می کنند بسيار شديد تر است . بنابراين همانگونه که بارها ذکر شد

هر حالت را بايد با توجه به شرايط ، محيط و تفاوتهای فرهنگی مورد تفسير قرار داد

. تجربه ثابت کرده است که وقتی فرد الف مدت زيادی به فرد ب نگاه کند ، فرد ب

فكر می کند که فرد الف به او علاقمند است ، بنابراين فرد ب نيز به فرد الف نگاه

خواهد کرد . به عبارت ديگر اين نگاههای متقابل باعث ايجاد اعتماد به نفس خواهد

شد . جای تعجب نيست که افراد عصبی ، خجالتی و ترسو که کمتر از 3

1 زمان را به

شما نگاه می کنند به ندرت مورد اعتماد قرار می گيرند و نكته ای را که بايد در نظر

داشت اينكه هيچگاه در مذاکرات از عينک تيره استفاده نكنيد زيرا طرف مقابل فكر

می کند به او خيره شده و او را به اصطلاح زير ذره بين گرفته ايد و يا اينكه می

خواهيد نيت واقعی خود را پنهان کنيد . همانطور که گفته شد مدت زمان خيره شدن

124

در فرهنگ های مختلف فرق می کند اما علاوه برمدت نگاه کردن محل خيره شدن

چشمها در چهره طرف مقابل و يا بدن او هم اهميت زيادی دارد و بر نتيجه گفتگو

تاثير می گذارد .

نگاه شغلي

وقتی در مورد يک موضوع شغلی بحث می کنيد ، تصور کنيد يک مثلث در پيشانی

طرف مقابل وجود دارد و به آن مثلث خيره شويد ) شكل 163 ( . وقتی به اين ناحيه

خيره شويد ، يک جو جدی ايجاد کرده و طرف مقابل احساس می کند که شما

جدی هستيد و می خواهيد درباره مسايل شغلی بحث کنيد. به شرط اينكه نگاه شما

به پايين تر از سطح چشمهای طرف مقابل نيافتد شما قادر خواهيد بود موقعيت را

کنترل کنيد.

شكل 163 - نگاه شغلی

125

نگاه اجتماعي

وقتی نگاه شما به پايين تر از سطح چشمان طرف مقابل خيره شود ، حال و هوای

اجتماعی پيش خواهد آمد . تجربه نشان داده که در ملاقات های اجتماعی چشمها

. ) معمولاً در مثلثی بين چشمها و دهان فرد مقابل خيره می شود . ) شكل 167

16 - نگاه اجتماعی شكل 7

نگاه صميمي

در نگاه صميمی چشمها در ناحيه بين چشمهای فرد مقابل و زير چانه او خيره می

شود . در ملاقات های فاصله نزديک اين مثلث در ناحيه بين چشمها و سينه قرار می

گيرد و در فاصله دورتر تا قسمت کمر ادامه می يابد . مردان و زنان برای نشان دادن

126

علاقه خود به يكديگر از اين حالت استفاده می کنند و طرف مقابل هم در صورت

) تمايل آن را منعكس می کند ) شكل 116

شكل 116 - نگاه صميمی

نگاه زیر چشمي

زير چشمی نگاه کردن می تواند هم به معنی علاقه و هم خصومت به کار رود . وقتی

اين حالت با کمی بالا بردن ابروها و يا يک لبخند همراه باشد به معنی ابراز علاقه

است . اگر با پايين آوردن ابروها ، خم کردن يا پايين آوردن يک گوشه دهان همراه

. ) باشد بيانگر بدگمانی ، خصومت يا انتقاد است ) شكل 111

127

شكل 111 - نگاه زير چشمی

خلاصه

ناحيه ای از بدن که در يک ملاقات چهره به چهره به آن خيره می شويد می تواند

تاثير مهمی بر نتيجه آن ملاقات داشته باشد . اگر مثلاً شما يک مدير باشيد و بخواهيد

يک کارمند تنبل را تنبيه کنيد از کدام نگاه استفاده می کنيد ؟ اگر شما مثلاً از نگاه

اجتماعی استفاده کنيد ، هر چقدر هم با صدای بلند و با کلمات تهديد آميز صحبت

کنيد تاثير زيادی در او نخواهد داشت زيرا نگاه اجتماعی تاثير کلمات شما را خنثی

خواهد کرد . نگاه مناسب در اين موقعيت نگاه شغلی است که تاثير قوی بر گيرنده

داشته و نشان می دهد که شما جدی هستيد .

128

بستن چشم ها

شايد آزار دهنده ترين افرادی که با آنها برخورد می کنيم کسانی باشند که در هنگام

صحبت کردن چشمهای خود را می بندند . اين حالت بطور ناخود آگاه پيش می

آيد و تلاشی از جانب فرد مقابل برای نديدن شما به دليل خستگی از گفتگو با شما

يا عدم علاقه به موضوع و يا احساس برتری نسبت به شماست . در مقايسه با ميزان

پلک زدن در گفتگو که معمولاً 0 تا 7 بار در دقيقه است در اين حالت پلک ها بسته

شده و به مدت يک ثانيه يا بيشتر بسته می مانند . آخرين حد اين حالت بسته نگاه

داشتن چشمها و به خواب رفتن است . اگر کسی نسبت به شما احساس برتری بكند

بستن چشمها با متمايل کردن سر به طرف عقب و يک نگاه طولانی به شما همراه می

. ) شود که اصطلاحاً به آن نگاه کردن از نوك بينی گفته می شود ) شكل 111

کنترل کردن نگاه دیگران

بحث درباره چگونگی کنترل کردن نگاه ديگران زمانی که شما با استفاده از کتاب ،

جدول و يا نمودار در حال ارائه مطلبی هستيد بسيار مهم است . تحقيق نشان داده

است که از مجموع اطلاعاتی که به مغز می رسد 37 درصد از طريق چشم ، 7 درصد

از طريق گوش و 1 درصد بقيه از طريق حواس ديگر می آيد . اگر مثلاً شما به عنوان

يک معلم داريد موضوعی را از طريق شكل توضيح می دهيد و دانش آموز شما فقط

به شما گوش کند حداکثر 7 درصد مطلب را می تواند ياد بگيرد . در چنين صورتی

برای کنترل نگاه دانش آموزان و جلب توجه او به تصوير مورد نظر می توان مثلاً از

يک مداد برای اشاره به تصوير استفاده کرد و در همان حال چيزی را که او می بيند

به زبان آورد ) شكل 113 ( . سپس مداد را از روی تصوير برداشته و آن را بين

چشمان دانش آموز و خودتان قرار دهيد ) شكل 112 ( . اين کار باعث خواهد شد

129

که او سرش را بلند کرده و در چشمان شما نگاه کند ، در اين حالت هر چه شما

بگوييد هم می بيند و هم می شنود ، و بنابراين حداکثر درك را از پيام شما خواهد

داشت . مطمئن باشيد کف دست ديگر شما در حال صحبت کردن برای او قابل

ديدن است .

شكل 113

شكل های 113 - و 112 - استفاده از قلم برای کنترل نگاه ديگران

131

فصل دهم

سيگار ، پيپ ، عينک

کشيدن سيگار تظاهر بيرونی يک اضطراب درونی است که ارتباط کمی با اعتياد به

نيكوتين دارد . سيگار کشيدن يكی از روشهای نا مناسبی است که امروزه افراد تحت

فشارهای شديد اجتماعی به منظور تسكين و کاستن از فشار ها و تنش های ناشی از

موقعيت های شغلی و اجتماعی استفاده می کنند . به عنوان مثال اکثر افرادی که در

اطاق انتظار دندانپزشک نشسته اند اين فشار درونی را احساس می کنند . در حاليكه

يک فرد سيگاری اضطراب خود را با کشيدن سيگار می پوشاند افراد غير سيگاری از

حرکتهای ديگری از قبيل جويدن ناخنها ، ضربه زدن با دستها يا انگشتان به چيزی ،

زدن کف پا به زمين ، خاراندن سر ، در آوردن و دوباره پوشيدن حلقه يا انگشتر يا

ساعت ، بازی کردن با کراوات يا بسياری چيزهای ديگر که حاکی از نياز فرد به

اطمينان خاطر است استفاده می کنند . حالتهای کشيدن سيگار نقش مهمی در

ارزيابی شخصيت افراد بازی می کند زيرا اين حالتها معمولاً به شكلی قابل پيش بينی

، و آيينی انجام می شود .

پيپ کشيدن

پيپ کشيدن مراحلی از قبيل تميز کردن ، پر کردن ، روشن کردن ، کشيدن و خالی

کردن دارد که به افرادی که تحت فشار هستند برای رهايی از آن کمک می کند .

تحقيق نشان داده افرادی که پيپ می کشند معمولاً زمان بيشتری از افراد سيگاری و

غير سيگاری برای تصميم گيری در مورد موضوعی صرف می کنند . اگر انتظار

131

يک تصميم گيری سريع از جانب يک فرد پيپ کش را داريد بايد پيپ او را پنهان

کنيد .

سيگار کشيدن

سيگار کشيدن هم نوعی جابجايی تنش های درونی است و امكان وقت گذرانی را

به فرد سيگاری می دهد ، اما سيگاری ها معمولاً سريعتر از افراد پيپ کش تصميم

گيری می کنند . يک نشانه که نشان می دهد آيا فرد سيگاری درباره اوضاع موجود

نگرش مثبت يا منفی دارد، رو به بالا يا پايين بودن مسير خروج دود است . فردی که

احساس مثبت ، اعتماد به نفس و برتری داشته باشد، در بيشتر مواقع دود را از دهان

خود به سمت بالا خارج می کند . در مقابل، فردی که احساس منفی ، بدگمانی ، و

عدم اعتماد به نفس می کند در بيشتر مواقع دود را به سمت پايين خارج می کند .

خارج کردن دود رو به پايين و از گوشه لب اين حالت منفی را تشديد می کند . البته

بين سرعت خارج کردن دود از دهان و ميزان حالت مثبت و منفی هم رابطه ای

وجود دارد . هر چقدر اين سرعت بيشتر باشد شدت اين حالتها هم بيشتر است .

مشاهدات نشان داده است که در جريان يک معامله اگر فرد سيگاری دود سيگار

خود را به بالا بدهد به اين معنی است که تصميم گرفته است معامله را انجام دهد ،

اما اگر دود سيگار خود را رو به پايين بدهد بعنی تصميم گرفته معامله را انجام ندهد

. بيرون دادن دود از طريق بينی نشانه برتری و اعتماد به نفس است . اگر در اين

حالت سر رو به پايين باشد فرد مورد نظر خشمگين بوده و سعی می کند خشم و

وحشيگری خود را به نمايش بگذارد .

132

شكل 111 - اعتماد به نفس- برتری و قدرت

شكل 111 - عدم اعتماد به نفس و بد گمانی

سيگار برگ

کشيدن سيگار برگ به عنوان راهی برای نشان دادن برتری است ، زيرا سيگار برگ

هم بزرگ است و هم گران . رهبران گروهها ، مديران عاليرتبه و افرادی که دارای

133

موقعيت اجتماعی بالايی هستند معمولاً سيگار برگ می کشند . عجيب نيست که

اکثر کسانی که سيگار برگ می کشند دود آن را رو به بالا می دهند سيگار برگ را

معمولاً در جشنها و مهمانی ها هم استعمال می کنند .

نشانه های عمومي سيگار کشيدن

زدن مداوم نوك سيگار به جا سيگاری نشانه وجود يک تعارض درونی در فرد

سيگاری است . اکثر افراد سيگاری سيگار خود را تا يک اندازه خاص می کشند ،

اما اگر فردی سيگار خود را ناگهان قبل از حد معمول خاموش کند نشانه تصميم او

به پايان گفتگو است .

حالتهای عينک

يكی از رايج ترين حالتها با عينک گذاشتن يک دسته آن در دهان است ) شكل

110 ( . يكی از علتهای گذاشتن دسته عينک يا اشياء ديگر بر روی لبها يا در دهان

تلاش ناخودآگاه فرد برای بازگشت به دوران شير خوارگی و تداعی کننده سينه

مادر است . اين کار به انسان قوت قلب می دهد . افراد سيگاری هم سيگار را به

همين دليل بر لبهای خود می گذارند . و کودك هم به همين دليل شست خود را می

مكد .

134

شكل 110 -گذاشتن عينک در دهان

وقت گذراني

گذاشتن دسته عينک در دهان نيز مانند کشيدن پيپ می تواند برای وقت گذرانی يا

به تاخير انداختن يک تصميم گيری ، به کار رود . اين حالت را می توان در پايان

مذاکرات که لحظه تصميم گيری می رسد بسيار مشاهده کرد . برداشتن عينک از

چشمها و تميز کردن آن نيز روش ديگری برای وقت گذرانی و تاخير در تصميم

گيری است . در چنين حالتی سكوت بهترين کار است . رفتاری که پس از اين

حالت از فرد سر می زند بسيار مهم است . به عنوان مثال اگر فرد مورد نظر دوباره

عينک خود را به چشم بگذارد نشانه اين است که می خواهد حقايق را دقيق تر ديده

و مورد بررسی قرار دهد ، اما اگر عينک خود را تا کرده و مثلاً در جيب خود

بگذارد نشانه قصد او به پايان مذاکرات است .

135

نگاه کردن از بالای عينک

نگاه کردن از بالای عينک به ديگران نشانه ديدی انتقادی و قضاوتگرانه است .

کسی که به اين حالت به او نگاه شود احساس می کند که طرف مقابل دارد او را

ارزيابی کرده و مورد قضاوت قرار می دهد . واکنش به چنين نگاهی معمولاً دستهای

تا شده بر روی سينه، پاهای بر روی هم انداخته شده و يک نگرش منفی است . افراد

عينكی بهتر است در هنگام سخن گفتن ، عينک خود را برداشته و در هنگام گوش

دادن آن را بر چشم بگذارند . اين عمل هم به طرف مقابل آرامش خاطر می دهد و

هم به خود فرد عينكی امكان می دهد تا کنترل بحث را به دست بگيرد . در اين

صورت شنونده به سرعت ياد می گيرد که وقتی طرف مقابل عينک خود را برداشته

نبايد سخن گفتن او را قطع کرد . و هر گاه عينک خود را به چهره داشته باشد بهتر

است که اوشروع به صحبت کردن بكند .

شكل 117 - نگاه کردن از بالای عينک

136

فصل یازدهم

حالتهای ملکي و مالکيت

حالتهای ملکي

مردم معمولاً به افراد يا اشياء تكيه می کنند تا مالكيت خود را بر آنها نشان دهند )

شكل 113 ( . تكيه دادن به اشياء متعلق به ديگران همچنين می تواند به عنوان شيوه

ای برای نشان دادن سلطه و نيز ترساندن طرف مقابل به کار رود . به عنوان مثال اگر

بخواهيد عكس دوست خود و چيزی را که تازه خريده است ) اتومبيل ، موتور

سيكلت و غيره ( بگيريد، بی شک او به آن شی تكيه داده يا پای خود را روی آن

خواهد گذاشت ) شكل 117 ( . گذاشتن پا بر روی يک دارايی متعلق به انسان به

ديگران نشان می دهد که اين دارايی به من تعلق دارد .

شكل 118 - حالت تعلق به يكديگر

137

شكل 117 ادعای مالكيت ناپلئون بناپارت

زوجهای جوان برای نشان دادن تعلق به هم معمولاً دست يكديگر را گرفته و يا

دست خود را دور کمر ديگری قرار می دهند . مديران معمولاً پای خود را بر روی

ميز گذاشته يا به در اطاق خود تكيه می دهند تا مالكيت خود را بر آنها ابراز کنند . )

شكل 136 ( . يک روش ساده برای تضعيف روحيه ديگران تكيه دادن يا نشستن يا

استفاده کرده از وسايل آنها بدون اجازه آنهاست . البته برخی افراد عادت دارند به

در تكيه بدهند که باعث آزردگی خاطر ديگران می شوند . مردم 76 درصد از نظر

خود درباره شما را در 76 ثانيه اولين برخورد با شما می سازند و ديگر هر گز

فرصت دوباره ای برای تغيير آن نخواهيد يافت .

138

شكل 136 - تكيه دادن به در

حالت های ابراز مالکيت

مديران معمولاً به استفاده از چنين حالتهايی متهم می شوند . مشاهده شده افرادی که

به تازگی به عنوان مدير منصوب می شوند از حالتهايی استفاده می کنند که پيش از

آن استفاده نمی کردند . طبيعی است فرض کنيم که وضعيت فرد نشان داده در شكل

131 نشاندهنده يک شخصيت آرام ، بی خيال ؛ و آسان گير است . اما اين حالت

همچنين نوعی ادعای مالكيت بر صندلی مورد نظر می باشد . غالباً اين حالت نشستن

را در بين دوستان نزديک هم می بينم اما معنی آن در شرايط مختلف متفاوت است .

فرض کنيد کارمندی به اطاق رئيس خود می رود تا درباره مشكلش با او صحبت

کند . اين کارمند در حال صحبت کردن به جلو متمايل شده ، دستهای خود را به

139

روی زانوها گذاشته ، سر خود را رو به پايين نگاه داشته و حالتی افسرده دارد . رئيس

با حالتی جدی بی حرکت نشسته و به حرفهای او گوش می دهد، سپس ناگهان به

صندلی خود تكيه داده و پای خود را بر روی دسته صندلی می اندازد . اين حالت

نشان از تغيير حالت رئيس از حالت جدی به حالت بی تفاوتی و بی خيالی نسبت به

موضوع است . به عبارت ديگر او هيچ توجهی به کارمند خود و مشكلش نداشته و

شايد فكر می کند وقتش تلف شده است .

شكل 131 -حالت بی توجهی

اگر صندلی رئيس دسته نداشته باشد . ممكن است يک يا هر دو پای خود را بر روی

ميز بگذارد ) شكل 133 ( . اگر چنين حالتی در خلال مذاکرات از کسی سر بزند

بسيار آزار دهنده خواهد بود . برای تغيير حالت چنين فردی بايد وسيله ای را خارج

از دسترس او قرار داده و خواهش کرد که آن را بر دارد ، يا اگر فردی با او صميمی

است به او بگويد که مثلاً شلوارش شكافته است .

141

شكل 133 - ادعای مالكيت بر ميز

141

فصل دوازدهم

کپي برداری و تصاویر آینه ای

اگر در محيط های اجتماعی که افراد در حال گفتگو با يكديگر هستند دقت کنيد

بسياری از آنها را خواهيد ديد که دقيقاً از حالتهای يكسانی استفاده می کنند . اين

کپی برداری از حالتهای طرف مقابل به منظور نشان دادن توافق نظر بين دو طرف

است . با استفاده از اين روش يک فرد با زبان غير کلامی به طرف مقابل پيام می

اين تقليد ناخود اگاه » همانطور که می بينی من کاملاً مثل تو فكر می کنم « دهد

بسيار جالب است . به عنوان مثال دو فرد نشان داده شده در شكل 132 را در نظر

بگيريد ، اين تصوير نشان می دهد که آن دو نفر درباره موضوع مورد نظر کاملاً

توافق دارند .

شكل 132 - توافق نظر در مورد موضوع

142

اگر يكی از آن دو نفر دست يا پای خود را صاف کند و يا دست خود را در جيب

فرو کند فرد ديگر هم از او تقليد خواهد کرد ، اين حالت همچنين در بين دوستان

نزديک ، افراد هم سطح ، و زوجهای جوان هم رايج است . حالت کپی برداری

يكی از بهترين روشها برای نشان دادن توافق نظر و دوست داشتن ديگران است )

شكل 131 ( . البته در اين موارد بايد موقعيت دو طرف و نوع رابطه آنها با هم را در

نظر داشت .

شک 131 -کپی کردن حالت يكديگر

جورج بوش رييس جمهور آمريكا و حسنی مبارك رييس جمهور مصر

143

جورج بوش رييس جمهور امريكا و ژاك شيراك رييس جمهور فرانسه

بيل کلينتون رئيس جمهور آمريكا و همسرش هيلاری کلينتون

144

شكل 131 - به چالش کشيدن غير کلامی

145

فصل سيزدهم

خم کردن بدن و موقعيت اجتماعي

خم شدن و تعظيم کردن به ديگران هميشه به نشانه ابراز تواضع و فرو دستی نسبت به

ديگران بوده است . سخنران مجالس بالاتر از ديگران می ايستد ، جايگاه قاضی در

دادگاه بالاتر از ديگران است ، کسانی که در طبقات فوقانی برجهای مسكونی

زندگی می کنند معمولاً نسبت به کسانی که در طبقات پايين تر زندگی می کنند

احساس برتری می کند . افراد بلند قد معمولاً به افراد کوتاه قد دستور می دهند ، اما

بلندی قد می تواند در موقعيت هايی که نياز به ارتباط چهره به چهره و چشم در

چشم و اثبات برابری وجود دارد مضر باشد . اکثر افراد در برابر افراد عاليرتبه سر

خود را خم می کنند يا کلاه از سر بر می دارند تا فرو دستی وتواضع خود را بيان

کنند . هر چقدر يک فرد خود را در برابر ديگری کوچكتر و مطيع تر بداند در برابر

او بيشتر خم می شود.

شكل 130 - حالت تواضع شديد

146

متاسفانه در مورد بلندی يا کوتاهی قد نمی توان کاری انجام داد ، اما روشهايی

وجود دارد که می توان با کاربرد آنها پيامدهای منفی تفاوت قد را کم کرد . يک

روش برای اجتناب از آزردن طرف مقابل کوچكتر نشان دادن خود در برابر ديگران

است. به عنوان مثال فرض کنيد که شما با سرعت غير مجاز حرکت کرده و افسر

پليس شما را متوقف می کند . در حاليكه پليس به طرف شما می آيد ممكن است

شما را به عنوان يک حريف محسوب کند . در چنين حالتی اگر راننده متخلف در

اتومبيل خود مانده و شيشه را پايين داده و برای رعايت نكردن حد مجاز سرعت

معذرت خواهی کند پيامدهای منفی چنين حرکتی عبارت خواهند بود از : 1. افسر

پليس مجبور است قلمرو ) اتومبيل پليس ( خود را ترك کند و به طرف قلمرو شما )

اتومبيل شما ( حرکت کند . 3. با تصور اين که شما عمداً حد مجاز سرعت را

رعايت نكرده ايد اين عمل شما نوعی حمله به حوزه او محسوب می شود . 2. با

ماندن در اتومبيل خود ، پليس نسبت به شما در موقعيت برتری قرار دارد ، رفتار شما

وضعيت را بدتر کرده و احتمال جريمه شدن را افزايش می دهد . در عوض شما می

توانيد 1. فوراً از اتومبيل پياده شده ) قلمرو خود ( و به طرف اتومبيل پليس ) قلمرو

او ( برويد . 3. بدن خود را جمع کرده به گونه ای که کوچكتر از او به نظر برسيد .

2. معذرت خواهی کرده او را محترمانه خطاب کرده و از اينكه اشتباه شما را تذکر

داده تشكر کنيد . 1 . دستهای خود را باز کرده و تقاضا کنيد که برگ جريمه را به

شما تحويل بدهد . چنين رفتاری باعث خواهد شد که پليس شما را به عنوان يک

تهديد در نظر نگيرد و نقش يک پدر عصبانی را بازی کند که به شما در مورد اين

نوع رانندگی هشدار بدهد و در 16 درصد موارد احتمالاً شما را جريمه نخواهد کرد

.

البته مواقعی وجود دارد که پايين آوردن بدن نشانه برتری و سلطه است . به عنوان

مثال اگر در منزل يا دفتر کسی هستيد در روی مبل راحتی لم داده و در آن فرو

147

برويد در حاليكه ميزبان شما ايستاده است نشانه بی احترامی به او بوده و در نتيجه

باعث آزرده شدنش می شود . همچنين بايد به خاطر داشت که يک شخص در

قلمرو خود به ويژه در منزل ، احساس برتری خواهد کرد و لازم است که در برابر او

رفتاری متواضعانه داشت .

شكل 137 - لطفا من را جريمه نكنيد

148

فصل چهاردهم

جهت نماها

آيا تا کنون احساس کرده ايد با شخصی که صحبت می کنيد حتی اگر وانمود کند

از حضور شما لذت می برد ترجيح می دهد جای ديگری بود تا با شما ؟ نشانه های

اين حالت به اين قرار است :

1. سر فرد مقابل به سوی شما قرار داشته و نشانه های چهره از قبيل لبخند زدن و سر

تكان دادن مشهود است .

3. بدن و پاهای او در جهتی خلاف شما و به طرف فرد ديگر به طرف در خروجی

قرار دارد . جهت قرار گرفتن تنه و پاها نشان می دهد که او ترجيح می دهد در کجا

باشد .

شكل 133 دو مرد را نشان می دهد که در آستانه يک در درحال گفتگو هستند . فرد

سمت چپ می کوشد تا توجه فرد ديگر را حفظ کند ، اما فرد مقابل عليرغم اينكه

سر خود را به طرف او گرفته آرزو می کند در جايی بود که بدنش نشان می دهد .

يک گفتگوی صميمانه بين دو طرف فقط زمانی ممكن است که بدن فرد سمت

راستی به طرف فرد سمت چپ بچرخد .

149

شكل 133 - جهت بدن نشان ميدهد که ذهن به کجا ميرود

زاویه ها و مثلث ها

زاویه باز

در فصلهای قبل گفته شد، که فاصله بين دو نفر به ميزان آشنايی و صميميت بين آنها

مربوط می شود . بايد اضافه کرد که زاويه ايستادن افراد در برابر هم نيز شواهدی غير

کلامی از نوع رابطه آنها به ما می دهد . به عنوان مثال در اکثر کشورهای انگليسی

زبان مردم در برخوردهای اجتماعی بدن خود را با زاويه 76 درجه نسبت به فرد

مقابل نگه می دارند . شكل 137 دو مرد را نشان می دهد که بدنشان در جهت نقطه

سومی قرار دارد که با بدن آنها تشكيل يک مثلث می دهد . اين حالت همچنين به

زبان غير کلامی دعوت از فرد سوم برای پيوستن به اين دو نفر و ايستادن در نقطه

151

فرضی سوم است . اين دو نفر با گرفتن حالت ها و زاويه های مشابه نشان می دهند

که هم مرتبه و هم شان هستند . اگر نفر سومی به آنها بپيوندد يک مثلث شكل

خواهد گرفت و پيوستن نفر چهارم يک مربع و نفر پنجم و بيشتر يک دايره را

تشكيل خواهد داد .

زاویه بسته

زمانی که دو نفر بخواهند به طور خصوصی و صميمانه صحبت کنند و کسی وارد

جمع آنها نشود زاويه بدن آنها از 76 درجه به صفر درجه تقليل می يابد و رو بروی

هم قرار می گيرند) شكل 126 ( . البته اين حالت می تواند بين دو نفر متخاصم هم به

) کار رود ) شكل 161

شكل 129 - حالت سه ضلغي باز

151

شكل 131 - جهت مستقيم بدن به طرف يكد يگر

روشهاي ورود و خروج

زاويه باز برای اجازه ورود به فرد ديگر در گفتگو و زاويه بسته برای ممانعت از ورود

فرد ديگر به کار می رود . شكل 121 مثلثی را نشان می دهد که به منظور پذيرش

فرد سوم تشكيل شده است . هر گاه نفر سوم بخواهد وارد يک گفتگوی دو نفره

که زاويه بسته ای را تشكيل داده اند بشود تنها زمانی بايد به اين کار اقدام کند که

بدن آن دو نفر تغيير حالت داده و به طرف نقطه سوم بچرخد . اگر فرد سوم قابل

پذيرش نباشد ، آن دو نفر فقط سرهای خود را به طرف او می چرخانند ولی بدن

) های خود را تغيير جهت نمی دهند . ) شكل 123

152

شكل 121 - حالت سه ضلعی باز نشانه آمادگی پذيرش ديگران در جمع

البته ممكن است گفتگو بين سه نفر با زاويه باز شروع شود اما سرانجام دو نفر از آنها

يک زاويه بسته تشكيل داده تا فرد سوم را از بحث خارج کنند ) شكل 123 ( . اين

نشانه ای است برای فرد سوم که بايد گروه را ترك کند .

شكل 123 - نفر سوم پذيرفته نشده است

153

جهت بدن در حالت نشسته

چرخاندن زانوها به طرف يک نفر در حالت نشسته به معنی پذيرش آن شخص است

. اگر فرد مقابل هم علاقمند باشد چنين خواهد کرد . همانگونه که در شكل 122

مشهود است در حاليكه اين دو نفر بيشتر به هم علاقمند می شوند حالتها و رفتارهای

يكديگر را بيشتر تقليد خواهند کرد ، و زاويه بسته ای را تشكيل خواهند داد که

سبب اخراج فرد سوم از گفتگو می شود . تنها راه ورود فرد سمت راست به اين

گفتگو گذاشتن يک صندلی در جلوی آن دو نفر و تشكيل يک مثلث و يا انجام

شگردهايی برای بر هم زدن اين زاويه بسته است .

شكل 122 - نفر سمت راست از بحث خارج شده است

مصاحبه با دو نفر

مصاحبه کنيد و به B و A می خواهيد با افراد C تصور کنيد که شما به عنوان فرد

حالت مثلثی در دور يک ميز گرد نشسته ايد ) شكل 121 ( . همچنين تصور کنيد که

کاملاً ساکت B بسيار پر حرف بوده و سئوالات بسياری می پرسد و فرد A فرد

154

B از شما سوالی بپرسد ، چگونه می توانيد بدون اينكه فرد A است . وقتی فرد

را بدهيد ؟ از اين روش بسيار ساده A احساس کند از بحث خارج شده پاسخ فرد

سوال می کند در A در بحث استفاده کنيد . وقتی فرد B برای شرکت دادن فرد

بچرخانيد ، B ابتدای پاسخ خود به او نگاه کنيد ، سپس نگاه خود را به سمت فرد

که A تا برسيد به آخرين جمله که بايد به فرد B و سپس فرد A دوباره به طرف فرد

اين احساس را B سوال را پرسيده نگاه کرده و پاسخ را تمام کنيد . اين روش در فرد

به نفع B به وجود می آورد که در بحث شرکت دارد ، بويژه اگر می خواهيد فرد

شما نظر بدهد .

شكل 121 - مصاحبه با دو نفر

جهت پاها

پاها نه تنها به عنوان جهت نما عمل کرده و جهتی را که شخص مايل است به آن سو

برود نشان می دهد بلكه افرادی را که از نظر شما جالب و جذاب هستند را نيز

155

مشخص می کند . تصور کنيد که شما در يک محيط اجتماعی هستيد و جمعی را

.) متشكل از سه مرد و يک خانم در حال گفتگو مشاهده ميكنيد )شكل 121

شكل 121 - جهت پاها مسير ذهن را نشان می دهد

به نظر می رسد که اين گفتگو تحت نفوذ مردان است و اين خانم فقط شنونده است

. سپس متوجه يک نكته جالب می شويد . يک پای همه مردان به طرف اين خانم

نشانه رفته است . با اين نشانه ساده غير کلامی متوجه می شويد که هر سه نفر آنها به

او علاقمند هستند . اين خانم ناخودآگاه اين حالت را درك کرده و تا زمانی که اين

حالت ادامه داشته باشد به اين گفتگو ادامه خواهد داد . در شكل 121 اين خانم در

حالی ايستاده که هر دو پايش به هم نزديک است و نشانه حالت خنثی و بی طرفی

است . اما به محض اينكه به يكی از اين افراد علاقمند شود يک پای خود را به سوی

156

او متمايل خواهد کرد . همچنين اگر بيشتر توجه کنيد متوجه می شويد که نيم

نگاهی به مردی دارد که شست خود را در زير کمر بند خود قرار داده است .

شکل های بدن در حالت نشسته

موقعيت زير را در نظر بگيريد : شما سر پرست يک اداره هستيد و قرار است با يكی

از کارمندان زير دست خود که عملكرد رضايتبخشی نداشته مشاوره داشته باشيد .

برای رسيدن به هدف خود احساس می کنيد که بايد سئوالهای صريحی بپرسيد تا

پاسخ های صريحی دريافت کنيد و برای اين منظور آن فرد را زير فشار قرارمی دهيد

. بعضی وقتها همچنين فكر می کنيد بايد به او نشان دهيد که احساسش را درك می

کنيد و با افكار و رفتارش موافقيد. چگونه می توانيد با استفاده از حالت بدن خود

اين نگرش را منتقل کنيد . نكات زير را بايد در اين مورد در نظر گرفت : اين

واقعيت که مشاوره در اطاق شما انجام می شود و شما رئيس او هستيد به شما امكان

می دهد تا از پشت ميز خود بلند شده و به طرف فرد مورد نظر برويد . 3 . کارمند

شما بايد روی يک صندلی ثابت بدون دسته بنشيند، اين حالت به شما امكان می دهد

افكار او را بهتر درك کنيد . 2. شما بايد روی يک صندلی چرخان با دسته بنشينيد .

در حالت نشسته می توان به سه شكل اصلی نشست . همانند حالت مثلثی ايستاده ،

حالت مثلثی نشسته هم نشانه حالت آرام و غير رسمی است و برای يک جلسه

مشاوره مناسب است ) شكل 120 ( . در اين حالت با تقليد از حرکات و حالات فرد

مقابل می توانيد موافقت خود را به او نشان دهيد .

157

شكل 120 - حالت سه ضلعی باز

با چرخاندن صندلی خود و قرار دادن بدن خود رو به فرد مورد نظر ) شكل 127 ( به

زبان غير کلامی به او پيام می دهيد که خواهان پاسخ های صريح هستيد . اگر اين

وضعيت را با نگاه شغلی ) شكل 123 ( و فرو رفتن در صندلی و حالتهای چهره

ترکيب کنيد ، فرد مقابل شديداً تحت فشار قرار خواهد گرفت . اگر مثلاً بعد از

پرسيدن سئوالی او دهان و چشمهايش را بمالد يا نگاه خود را از شما منحرف کرده و

مطمئنی « به زمين نگاه کند می توانيد صندلی خود را به سمت او چرخانده و بگوييد

اين حرکت باعث می شود که او تحت فشار شديدی قرار گرفته و حقيقت را » ؟

بگويد . وقتی صندلی خود را در حالت 76 درجه با فرد مقابل قرار بدهيد فشار را از

. ) روی برخواهيد داشت ) شكل 123

158

شكل 127 - حالت رو دررو

شكل 123 - حالت زاويه راس

159

خلاصه

اگر می خواهيد شخصی با شما در تماس باشد از وضعيت مثلثی استفاده کنيد و هر

گاه خواستيد او را تحت فشار روانی قرار دهيد از حالت نشستن رو در رو استفاده

کنيد . حالت نشستن با زاويه 76 درجه به فرد مقابل امكان می دهد تا به طور مستقل )

بدون هيچ گونه اعمال فشاری از جانب شما ( فكر کرده و عمل کند. بدست آوردن

مهارت در انجام اين فنون به تمرين زيادی نياز دارد اما با تمرين مداوم پس از مدتی

قادر خواهيد بود طبيعی رفتار کنيد.

161

فصل پانزدهم

ميز ، مبل و ترتيب چينش آنها

وضعيت های نشستن دور ميز

چگونگی نشستن پشت ميز تاثير زيادی در رابطه با جلب همكاری ديگران دارد . نظر

ديگران نسبت به خود را می توانيد تا حدودی از نحوه نشستن آنها در پشت ميز

فهميد . البته اگر چه يک فرمول کلی برای تفسير وضعيت نشستن در پشت ميز وجود

دارد ، اما محيط هم می تواند در موقعيت انتخاب شده تاثير داشته باشد . تحقيقاتی

که بر روی افراد سفيد پوست آمريكايی طبقه متوسط انجام شد نشان می دهد که

نحوه نشستن در يک اغذيه فروشی با نحوه نشستن در يک رستوران گران قيمت

متفاوت است . و جهت قرار گرفتن صندلی ها و فاصله بين آنها می تواند بر نوع

رفتار و حالت نشستن افراد تاثير بگذارد . به عنوان مثال ، زوجهای جوان ترجيح می

دهند در کنار هم بنشينند ، اما در يک رستوران شلوغ که ميزها نزديک به هم قرار

دارند اين کار ممكن نيست و در نتيجه آنها مجبور می شوند روبروی يكديگر )

حالت دفاعی ( بنشينند . بدليل شرايط و محيط های بسيار متفاوت نشستن دور ميز ،

مثال های زير اساساً به نحوه نشستن دور يک ميز مستطيلی شكل در يک محيط

اداری مربوط می شوند . فرد B می تواند موقعيتهای زير را نسبت به فرد A انتخاب

) کند ) شكل 127

B1 : وضعيت گوشه ميز

B3 : وضعيت همكاری

B2 : وضعيت رقابتی دفاعی –

B1 : وضعيت مستقل

161

شكل 127 - حالت های اصلی نشستن دور ميز

) B وضعيت گوشه ميز ) 1

اين وضعيت معمولاً توسط افرادی بكار می رود که در يک گفتگوی دوستانه

شرکت دارند . اين وضعيت امكان ارتباط چشمی نامحدود و فرصت استفاده از

حالتهای متعدد و مشاهده حالتهای طرف مقابل را به ما می دهد ) شكل 116 ( . اين

وضعيت تا حدودی مانع احساس تهديد و همچنين تقسيم شدن سطح ميز به دو حوزه

و قلمرو می شود . موفق ترين وضعيت برای فروشنده ای که کالای خود را به

خريدار احتمالی معرفی می کند نشستن در اين وضعيت است . با جا به جا کردن

می توانيد از شدت جو حاکم بر جلسه B صندلی خود و قرار دادن آن در وضعيت 1

بكاهيد و امكان موفقيت مذاکرات را افزايش دهيد .

162

شكل 116 - وضعيت گوشه ميز

) B وضعيت همکاری ) 2

وقتی دو نفر در يک سطح قرار داشته و يا با هم بر روی يک موضوعی کار می کنند

، معمولا از اين وضعيت استفاده می کنند ) شكل 111 ( . اين وضعيت يكی از

بهترين حالت ها برای معرفی يک موضوع وقبولاندن آن به ديگران است . البته بايد

احساس نكند به قملرو او تجاوز شده است . اين A مواظب باشد که فرد B فرد

می خواهد نفر سومی را در مذاکرات وارد B وضعيت همچنين برای مواقعی که فرد

کند بسيار مناسب است . به عنوان مثال اگر فروشنده ای بخواهد برای اثبات ادعاهای

خود از يک متخصص فنی به عنوان صاحب نظر استفاده کند می تواند از وضعيت

يعنی روبروی فرد C شكل 113 استفاده کند . در اين حالت متخصص فنی در موضع

( B گوشه ( يا 3 ( B فروشنده ( يا در حالت 1 ( B مشتری ( نشسته و فرد ( A

) همكاری ( می نشيند ) شكل 113

163

شكل 111 - وضعيت همكاری

شكل 113 - معرفی نفر سوم

) B وضعيت رقابتي – دفاعي ) 3

نشستن روبروی يک فرد دور يک ميز می تواند جو رقابتی و دفاعی را ايجاد کرده و

به علت وجود يک مانع ) ميز ( بين آنها باعث شود که هر طرف بر موضع خود ثابت

164

بماند . اين وضعيت توسط افرادی گرفته می شوند که يا در حال رقابت با يكديگر

بوده و يا يكی از آنها می خواهد ديگری را محاکمه و يا تنبيه کند . اگر اين وضعيت

باشد می تواند نشانگر رابطه ما فوق – زير دست باشد . )شكل 112 A در اطاق فرد

. )

شكل 112 - وضعيت رقابتی- دفاعی

مشاهدات انجام شده نشان داده است که وجود يا نبودن ميز بين پزشک و بيمار تاثير

مهمی بر احساس راحتی يا ناراحتی بيمار دارد . تنها 16 درصد از بيماران وقتی که

پزشک پشت ميز خود می نشست احساس راحتی می کردند اين نسبت وقتی که ميز

برداشته شد به 11 درصد رسيد .

را ترغيب به انجام کاری کند ، وضعيت رقابتی – دفاعی A بخواهد فرد B اگر فرد

عمداً به خاطر بخشی B شانس موفقيت مذاکرات را کاهش می دهد مگر اينكه فرد

بنشيند . به عنوان مثال ، ممكن A از يک برنامه از پيش طرح ريزی شده روبروی

را شديداً توبيخ کند ، اين گونه B يک مدير باشد که بخواهد فرد A است فرد

165

نشستن می تواند اثر اين توبيخ را تشديد کند . از طرف ديگر ممكن است برای فرد

احساس برتری نسبت به خود بوجود آورد و عمداً A لازم باشد تا در فرد B

روبروی او بنشيند .

وقتی دو نفر روبروی هم دور يک ميز می نشينند ، به طور ناخوداگاه آن را به دو

قسمت مساوی تقسيم می کنند . هر کدام از اين دو طرف نصف ميز را قلمرو خود

می داند و سعی می کند مانع تجاوز طرف مقابل به قلمرو خود شود . دو نفر که در

يک رستوران روبروی هم بر سر يک ميز نشسته اند حدود قلمرو خود را با چيزهايی

از قبيل نمک ، فلفل ، دستمال کاغذی و غيره مشخص می کنند .

شكل 111 - کاغذ در خط مرزی قرار گرفته

166

شكل 111 -کشيدن کاغذ به طرف خود نشانه عدم پذيرش است

موقعيت هايی وجود دارند که نشستن در گوشه ميز برای کاری که می خواهيد انجام

دهيد مناسب نيست . فرض کنيد می خواهيد مثلاً يک کتاب را معرفی کنيد . ابتدا

آن را بر روی ميز قرار دهيد )شكل 111 ( . فرد مقابل به جلو خم می شود تا به آن

نگاهی بياندازد ، سپس آنرا به سوی خود می کشد يا به سمت شما پس می زند . اگر

او به سمت جلو خم شود تا به کتاب نگاه کند ، شما بايد همانجا که نشسته ايد به

صحبت خود ادامه دهيد ) شكل 111 ( زيرا به زبان غير کلامی پيام می دهد که نمی

خواهد شما وارد قلمرو او شويد. اگر او کتاب را به سمت خود بكشد اين عمل او به

شما فرصت می دهد که از او اجازه بگيريد و به قلمرو او وارد شويد ، يعنی در

گوشه ميز يا در کنار او قرار بگيريد ) شكل 110 ( . اما اگر او کتاب را پس بزند شما

به درد سر افتاده ايد . به هر حال قانون طلايی را نبايد هرگز فراموش کرد که می

هرگز وارد قلمرو ديگران نشويد مگر اينكه کلامی يا غير کلامی اجازه اين « : گويد

. » کار به شما داده شده باشد

167

شكل 110 - ورود به قلمرو طرف مفابل به نشانه توافق نظر

) B( وضعيت مستقل

اين وضعيت توسط کسانی اتخاذ می شود که نمی خواهند با يكديگر تعامل داشته

باشند . اين حالت در مكان هايی از قبيل کتابخانه ، نيمكت پارك يا ميز رستوران

استفاده می شود و نشانه فقدان علاقه است و اگر مرزها مورد تجاوز قرار گيرند می

تواند حتی به عنوان ديدگاهی خصمانه نسبت به فرد ديگر تفسير شود . در جايی که

می باشد بايد از اين حالت اجتناب کرد . B و فرد A نياز به بحث صريح بين فرد

شكل 117 - وضعيت مستقل

168

ميزهای مربع ، دایره و مستطيل شکل

ميز مربع ) رسمي (

همانگونه که قبلاً ذکر شد ، ميزهای مربع نوعی رابطه رقابتی و دفاعی بين دو نفر هم

سطح به وجود می آورد . ميزهای مربع برای گفتگوهای کوتاه و صريح يا ايجاد

رابطه ما فوق زير دست بسيار خوب است . بيشترين همكاری معمولاً از جانب

کسانی می شود که در کنار شما و بويژه در سمت راست شما نشسته باشند و بيشترين

مقاومت معمولاً از جانب کسانی است که مستقيماً روبروی شما می نشينند .

ميز گرد ) غير رسمي

آرتور شاه ) پادشاه افسانه ای انگلستان ( برای اينكه شواليه هايش به يک اندازه

احساس اقتدار کرده و هم سطح به نظر بيايند از ميزگرد استفاده می کرد . ميز گرد

يک جو آرام و غير رسمی را ايجاد کرده و برای بحث در بين افراد هم سطح بسيار

مناسب است . برداشتن ميز و نشستن به شكل دايره هم يک چنين نتيجه ای دارد .

متاسفانه آرتور شاه نمی دانست که اگر شان يک شواليه در بين گروه از بقيه بالاتر

باشد باعث تغيير قدرت و اقتدار افراد ديگر می شود . پادشاه بيشترين قدرت را

داشت و شواليه هايی که در دو طرف او می نشستند بالاترين مقام را داشتند ، البته

مقام شواليه سمت راست کمی بالاتر از مقام شواليه سمت چپ او بود ، هر چه فاصله

شواليه ها با او بيشتر می شد مقدار قدرت آنها هم کاهش می يافت .

در نتيجه شواليه ای که روبروی پادشاه می نشست در موضع رقابتی دفاعی قرار

داشت و احتمالاً کسی بود که بيشترين درد سر را به وجود می اورد بسياری از

مديران، امروزه از اين ميز های گرد و مربع شكل استفاده می کنند . ميزمربع که ميز

169

کار است برای انجام فعاليتهای شغلی و.ميز گرد برای ايجاد جو دوستانه و غير

رسمی به کار می رود .

شكل 113 - ميز مربع ) رسمی (

شكل 117 - ميز گرد ) غير رسمی

171

ميز مستطيل

بيشترين نفوذ و اقتدار را دارد ) شكل 116 ( . در A در يک ميز مستطيل جايگاه فرد

می نشيند به شرط اينكه پشت او A يک جلسه بين افراد هم رتبه فردی که در موضع

به در باشد ، A به در نباشد بيشترين اقتدار و نفوذ را خواهد داشت . اگر پشت فرد

محسوب می شود . با فرض اينكه فرد A با نفوذ تر از همه بوده و رقيب فرد B فرد

و کمتر از همه هم D فرد ، C فرد ، B بالاترين مقام باشد بعد از او به ترتيب فرد A

قرار دارند . E فرد

شكل 116 - نشستن در پشت يک ميز مستطيل

ميز غذا خوری در منزل

شكل نشستن افراد يک خانواده بر روی ميز غدا خوری می تواند نشانه هايی از

توزيع قدرت در آن خانواده را به ما بدهد . معمولاً خانواده های گشاده به ميزهای

گرد ، خانواده های بسته به ميزهای مربع و خانواده های اقتدار طلب به ميزهای

مستطيل علاقه دارند

171

فصل شانزدهم

بازی های قدرت

بازی قدرت با صندلي

آيا هرگز در يک مصاحبه استخدامی شرکت کرده ايد و اين احساس را داشته ايد

که وقتی بر روی صندلی مصاحبه شونده می نشينيد احساس درماندگی می کنيد ؟

جايی که مصاحبه گر بسيار بزرگ و قوی به نظر می رسد و شما بسيار کوچک و

ضعيف ؟ احتمال دارد که مصاحبه گر ميز و صندلی را زير کانه چنان چيده است که

جايگه خودش را بالا ببرد و جايگاه شما را پايين بياورد . چينش های خاصی می

تواند اين حال و هوا را در يک دفتر کار ايجاد کند . عواملی که در بالا بردن

موقعيت و قدرت از طريق استفاده از صندلی ها دخيل اند عبارتند از : اندازه صندلی

و متعلقات آن ، ارتفاع صندلی از کف اطاق و موقعيت صندلی نسبت به فرد ديگر .

شكل 111 - نشانه جايگاه بالای فر

172

اندازه صندلي و متعلقات آن

ميزان بلندی پشتی صندلی ، می تواند موقعيت فرد را بالا برده يا پايين بياورد . هر

چقدر پشتی صندلی بلند تر باشد قدرت فردی که بر روی آن نشسته بيشتر به نظر می

رسد . پشتی صندلی پادشاهان ، ملكه ها ، پاپ ها و ديگر افراد عاليرتبه ممكن است

به بيش از 3 متر برسد تا اقتدار آنها را نسبت به ديگران نشان دهد . صندلی مديران

عاليرتبه پشتی بلند و صندلی ارباب رجوع، پشتی کوتاهی دارد . صندلی های

چرخدار به اين دليل که به کاربران اجازه می دهد هر گاه تحت فشار قرار گرفتند

جهت خود را عوض کنند قدرت بيشتری از صندلی های ثابت ايجاد می کنند .

صندلی های ثابت امكان حرکت کمی به فرد می دهند و اين نقص با حالت های

جسمی که افكار و نگرش فرد را بيان می کند جبران می شود . صندلی هايی که

دسته داشته ، به عقب خم شوند و چرخ داشته باشند از صندلی های ديگر بهتر اند .

ارتفاع صندلي

صندلی هايی که بالاتر از سطح زمين قرار گرفته باشند احساس قدرت و برتری به

انسان می دهند . صندلی افراد عاليرتبه معمولاً در سطحی قرار می گيرند که چشم

ارباب رجوع در حد ميز مدير باشد )شكل 111 ( . يک روش متداول در اين مورد

گذاشتن زير سيگاری دور از دسترس ارباب رجوع است تا در موقع نياز نتواند از آن

استفاده کند .

محل قرار گرفتن صندلي

همانگونه که قبلاً گفته شد بيشترين قدرت زمانی به چشم می آيد که صندلی ارباب

رجوع در موقعيت رقابتی قرار گيرد . يک روش معمول بازی قدرت ،قرار دادن

173

صندلی ارباب رجوع تا حد ممكن دور از ميز مدير است که موقعيت ارباب رجوع را

بيش از پيش کاهش می دهد .

طرح راهبردی دفتر کار

با خواندن اين کتاب حالا بايد بتوانيد مبلمان اطاق خود را به گونه ای بچينيد که

قدرت بيشتر و جايگاه بالاتری در چشم ديگران داشته باشيد . در اينجا با يک مطالعه

موردی آشنا خواهيد شد که به يک فرد کمک می کند برخی مشكلات مدير/

کارمند را در محل کارش حل کند .

جان که يک کارمند در يک شرکت بيمه بود به سمت مدير منصوب شده و دفتری

به او داده شده بود . پس از چند ماه او متوجه شد که کارمندان ديگر دوست ندارند

با او برخورد کننند و روابط او با ديگران به ويژه هر گاه در دفترش بودند خصمانه

بود . کامندان اغلب از دستورات او سر پيچی کرده و پشت سر او حرف می زدند .

صرف نظر از مهارتهای مديريتی ، برخی نكات در مورد رفتار غير کلامی او مشاهده

شد که به ذکر آنها می پردازيم .

1. صندلی ارباب رجوع در موضع رقابتی با جان قرارداشت .

3. ديوارهای اطاق به غير از پنجره تخته کوبی شده بود و يک ديوار شيشه ای اين

اطاق را از سالن مجاور جدا می کرد . صندلی ارباب رجوع پشت به اين ديوار شيشه

ای قرار داشت و اين موقعيت جان را تضعيف می کرد زيرا ديگران از پشت اين

ديوار شيشه ای رفت و آمد می کردند و می توانستند ببينند در اطاق چه می گذرد .

2. ميز جان به گونه ای بود که قسمتهای پايين بدن او را پنهان می کرد و در نتيجه

ارباب رجوع نمی توانست حالت های جان را مشاهده کند .

1. صندلی ارباب رجوع به گونه ای قرار گرفته بود که پشت او به سمت در بود .

174

1. جان اغلب دو دست خود را در پشت سر قرار می داد ) شكل 70 ( و پاهايش را

.) روی ميز می انداخت )شكل 123

0. صندلی جان چرخدار با پشتی بلند و دسته دار بود . صندلی ارباب رجوع ساده ،

ثابت و بدون دسته بود .

شكل 113 - چينش اوليه دفتر کار

با توجه به اينكه 06 تا 36 درصد ارتباطات انسانی به صورت غير کلامی انجام می

شود ، واضح است که اين جنبه های غير کلامی ارتباطات جان فاجعه به بار آورد .

برای رفع اين مشكل تغييرات زير انجام شد :

1. ميز جان در جلوی ديوار شيشه ای قرار گرفت تا دفتر او بزرگتر به نظر رسيده و

. ) خود او در معرض ديد ارباب رجوع باشد ) شكل 112

3. صندلی ارباب رجوع در گوشه ميز قرار گرفت .

175

2. ديوار شيشه ای به حالت رفلكس درآمد تا جان بتواند بيرون را ببيند اما از بيرون

ديده نشود.

1. يک ميز گرد با چهار صندلی گردان در گوشه ای از اطاق قرار داده شد تا امكان

جلسات غير رسمی بين افراد هم مرتبه را فراهم کند .

1. چيدمان قبلی اطاق نصف ميز او را به ارباب رجوع می داد ) شكل 113 ( اما در

چينش جديد ) شكل 112 ( همه سطح ميز به جان تعلق داشت .

0. جان آغوش باز و حالتهای کف دست باز را در هنگام صحبت با زير دستانش

تمرين کرد .

نتيجه اينكه رابطه مدير / کارمندی بهتر شد و کارمندان از آن به بعد او را به عنوان

مديری آرام و آسان گير می ستودند .

شكل 112 - چينش جديد دفتر کار

176

چيزهایي که موقعيت را بالاتر نشان مي دهند .

قرار دادن بعضی اشياء در دفتر کار می تواند موقعيت را بالاتر نشان دهد .

.1 نيمكت های کوتاه برای نشستن ارباب رجوع

.3 تلفن دارای صفر بند ) قفل (

.2 يک زير سيگاری گران قيمت که دور از دسترس ارباب رجوع باشد .

.1 يک جعبه سيگار برگ

.1 گذاشتن تعدادی پرونده قرمز بر روی ميز با عنوان بسيار محرمانه

.0 زدن تعدادی قاب عكس ، تقدير نامه و... بر روی ديوارها

177

فصل هفدهم

جمع بندی کلي

حالتهای معمول در برخوردهای روزانه

شكل 111 . نمونه ای از حالت گشاده رويی است . کف دستها کاملاً در معرض ديد

و انگشت ها از هم باز شده تا اين حالت را تشديد کند. سر در حالت خنثی قرار

گرفته و دستها و پاها از هم بازاست . اين فرد در حال انتقال يک نگرش متواضعانه و

غير تهديد کننده است .

11 - حالت گشاده رويی شكل 1

در شكل 111 فرد مورد نظر چشم خود را می مالد و به سمت کف اطاق نگاه می

کند و ابروها به نشانه بی اعتقادی به بالا برده شده اند . سر او چرخيده و يک نگرش

178

منفی را نشان می دهد . او همچنين لبخندی با لبهای بسته که به نشانه عدم صميميت

است بر لب دارد .

شكل 111 - حالت بی اعتقادی

در شكل 110 عدم همخوانی حالت ها آشكار است . اين مرد در حاليكه راه می رود

با اعتماد به نفس می خندد اما يک دست او با ساعتش بازی می کند و يک مانعی را

بر روی بدن ايجاد می کند که نشان از عدم اعتماد به خود و يا محيط می باشد .

شكل 110 - نشانه بی اعتمادی به خود يا محيط

179

شكل 117 .اين شخص به فردی که در مقابل او قرار گرفته علاقه ندارد و حرفهای او

را تصديق نمی کند ، او سر و بدن خود را به سوی او نچرخانده است و در حاليكه

سرش کمی رو به پايين است از بغل به او نگاه می کند ، ابروها کمی به سمت پايين

حرکت کرده ، دستها در زير بغل قرار گرفته و گوشه های دهان رو به پايين است .

شكل 117 - به طرف مقابل علاقه و اعتماد ندارد

شكل 113 . در اينجا برتری سلطه مشهوداست . دستهای پشت سر نشانه حالت برتری

و پاهای روی ميز هم ادعای مالكيت بر آن را نشان می » من همه چيز را می دانم «

دهند . برای تشديد اين حالت و بالاتر نشان دادن موقعيت خود ، بر روی صندلی

چرخدار و دسته دار نشسته و به عقب تكيه داده و همچنين در حالت دفاعی / رقابتی

نشسته است

181

شكل 113 - حالت برتری و اعتماد به نفس

شكل 117 - قوی نشان دادن خود

حالت دستهای روی کمر توسط اين کودك استفاده شده تا خود را بزرگتر و تهديد

کننده تر جلوه دهد . چانه او جلو امده تا حالت مبارزه طلبی را نشان داده و دهان باز

181

است تا دندانها نمايان باشند . درست همانگونه که حيوانات قبل از حمله انجام می

دهند .

شكل 106 . اين حالت در يک کلمه می تواند يک حالت منفی باشد . پرونده زير

بغل به عنوان يک مانع به کار رفته و دستها و پاهای تا شده عصبانيت يا حالت دفاعی

را نشان می دهند . دکمه های کت او بسته است و عينک دودی مانع ديده شدن

چشمها می شود . بيشتر قسمت صورت او توسط ريش پوشانده شده که ظاهری

بدگمان به او می دهد . با در نظر گرفتن اين موضوع که مردم 76 درصد از نظر خود

درباره ديگران را در نود دقيقه اول می سازند ، بعيد است که اين فرد بتواند با کسی

يک رابطه صميمی برقرار کند .

شكل 106 - حالت منفی

شكل 101 . هر دو فرد در اين تصوير از حالتهای تهاجمی استفاده می کنند ، فرد

سمت چپ دست خود را به کمر زده و فرد سمت راست شست خود را زير کمر بند

182

قرار داده است. فرد سمت چپ حالت تهاجمی کمتری نسبت به فرد سمت راست

دارد زيرا بدنش کمی به سمت عقب متمايل شده است . فرد سمت راست با قرار

دادن بدنش بطور مستقيم به سوی فرد سمت چپ قصد تضعيف روحيه و ترساندن او

را دارد .

شكل 101 - حالت تهاجمی

شكل 103 . در اين شكل مرد سمت چپ به منظور به دست گرفتن کنترل بحث بر

صندلی خود سوار شده است. او همچنين بدن خود را مستقيم روبروی فرد سمت

چپ گرفته و انگشت هايش را در هم فرو کرده و پاهايش در زير صندلی به هم

چسبيده اند که نشانه درماندگی و مشكل است . مردی که در وسط نشسته نسبت به

دو نفر ديگر احساس برتری می کند زيرا دستهايش را در پشت سر خود قرار داده

است . او همچنين پاهای خود را روی هم انداخته که به معنی آمادگی برای رقابت و

بحث است . او يک صندلی گردان دارد . مرد سمت راست بر روی يک صندلی

ثابت نشسته است ، دست ها و پاهايش محكم تا شده اند ) حالت دفاعی ( و سر او

رو به پايين است ) خصمانه (

183

شكل 103

شكل 102 . در اين شكل زن يک پای خود را به سمت مردی که در دورتر قرار دارد

نشانه رفته است )علاقه ( و دارد دود سيگار خود را به سمت بالا می دهد ) اعتماد به

نفس و مثبت ( . او همچنين زير چشمی به آن مرد نگاه می کند و مرد هم دارد

کراوات خود را مرتب می کنند و پايش به سوی اوست )علاقه ( . فردی که در

وسط ايستاده به ديوار تكيه داده ) مالكيت ( و دست های خود را در جيب فرو برده

و دود سيگارش را به سمت پايين می دهد ) منفی ( .

شكل 102

184

در شكل 101 . مردی که در سمت چپ نشسته از حالتهای برتری استفاده می کند ،

وبه نظر می رسد که ديدگاهی متكبرانه نسبت به فرد روبروی خود دارد . او برای

نديدن فرد روبرو چشم خود را بسته و سرش به سمت عقب خم شده تا از نوك بينی

خود نگاه کند . زانوهای او به هم چسبيده و ليوانش را به هر دو دست گرفته است )

دفاعی ( . مردی که در وسط نشسته از بحث خارج است زيرا دو فرد ديگر يک

مثلث تشكيل نداده اند تا او را در بحث خود جای دهند . او با فرو کردن انگشت

های شست خود در جيب جليقه و تكيه دادن به پشتی صندلی ) برتری ( حالت بی

تفاوتی به خود گرفته است . مرد سمت راست موضع شروع کننده ) آماده ترك

کردن ( را به خود گرفته و پا و بدن او به سمت نزديكترين خروجی قرار دارد .

ابروها و گوشه دهان او رو به پايين است ، و سر او نيز کمی رو به پايين قرار دارد که

همگی از عدم تصديق حكايت می کنند

شكل 101

شكل 101 . مرد سمت چپ و مرد سمت راست حالت زاويه بسته را تشكيل داده اند

که به اين مفهوم است که مردی که در وسط قرار دارد در جمع آنها پذيرفته نشده

است . مرد وسط با گرفتن يقه کت خود حالت برتری و سرزنش آميز دارد . او

همچنين انگشت شست خود را به طرف فرد سمت چپ خود نشانه رفته است )

185

مسخره کردن ( . مرد سمت چپ نسبت به مرد وسط بی تفاوت است . يک دست

خود را در جيب فرو برده ) عدم تمايل به شرکت ( ، پاهای خود را روی هم انداخته

) دفاعی ( و با يک دست خود پشت گردن خود را می مالد .

شكل 101

شكل 100 . اين تصوير حال و هوای سنگين را نشان می دهد . هر سه نفر به صندلی

خود تكيه داده تا بيشترين فاصله را از همديگر داشته باشند.علت اين مسئله حالتی

است که فرد سمت راست به خود گرفته است . او در حال صحبت کردن نوك بينی

خود را لمس کرده است ) گول زدن ( و دست راستش خم شده و بر روی بدن قرار

دارد ) دفاعی ( . عدم توجه او به صحبت های دو نفر ديگر از گذاشتن يک پای خود

بر روی دسته صندلی مشهود است و بدن او کمی چرخيده و به طرف دو نفر ديگر

نيست . فرد سمت چپ آن چيزی را که فرد سمت راست می گويدی قبول ندارد

چون دارد نخ لباس خود را می گيرد ، پاهايش رو يهم افتاده اند و به ديگران نگاه

نمی کند . فردی که در وسط نشسته مايل است چيزی بگويد اما خود را کنترل کرده

و چيزی نمی گويد که اين حالت از گرفتن دسته های صندلی و مچ پاهای به هم

186

چسبيده مشهود است . او همچنين با قرار دادن بدن خود به سوی فرد سمت راست او

را به چالش کشيده است .

شكل 100 - حال و هوای سنگی

شكل 107 . در اين تصوير فرد سمت چپ و زن حالت های يكسانی به خود گرفته

اند و پاهای خود را در جهت يكديگر قرار داده که نشان از علاقه به يكديگر است .

فردی که در وسط نشسته لبخندی با لب های بسته بر لب دارد که تظاهر به علاقه به

موضوع است اما حالتهای چهره و بدن او با اين لبخند هماهنگ و همخوان نيست .

سر او رو به پايين است ) عدم تاييد ( ابروهای او رو به پايين است ) خشم ( و زير

چشمی به مرد ديگر نگاه می کند . علاوه بر اين دستها و پاهای او تا شده اند ) دفاعی

( که همگی بر ديدگاهی منفی حكايت می کنند .

187

شكل 107

شكل 103 . فرد سمت چپ حالت بسيار خوبی برای نشان دادن گشادگی و صداقت

خود از طريق کف دستهای باز ، پاهای جلو آمده ، سر رو به بالا ، دکمه های باز

کت ، دستها و پاهای جدا از هم و خم شده روبه جلو و لبخند به خود گرفته است .

زن به پشتی صندلی تكيه داده و پاهای خود را روی هم انداخته مشت خود را بسته )

خصمانه ( سر رو به پايين است واز حالتهای انتقادی استفاده می کند ) دست بر چانه

( . مرد وسطی احساس برتری و اعتماد به نفس می کند ، او يک پای خود را به روی

پای ديگر انداخته ) به حالت چهار زانو ( که نشان می دهد ديدگاهی رقابتی دارد .

در مجموع چون به پشتی صندلی تكيه داده و سرش رو به پايين است ديدگاه منفی

دارد .

188

شكل 168

189

ضميمه

الف - آدولف هيتلر در حالتی دوگانه و متناقض- در حالی که دسث راست به نشانه

اقتدار بر روی کمر قرار گرفثه دست چپ برای محافظت از خود بر روی شكم قرار

دارد که نشانه ضعف است .ب- ابروهای پايين امده به نشانه پرخاشگری

تقليد از حالت های والدين- پرنس چارلز وليعهد انگليس و پدرش فيليپ

191

تعجب ترس

کج کردن گردن به نشانه تقاضای تاييد پنهان کردن افكار و احساسات

191

لبخند شغلی لبخند شادی

192

منابع

Ardrey, R., The Territorial Imperative, Collins, London, 1967

Argyle, M., The Psychology of Interpersonal Behaviour, Penguin Books, 1967

Argyle, M., Bodily Communication, Methuen, London, 1975

Argyle, M., Shills with People: A Guide for Managers, Hutchinson, London, 1973

Argyle, M., Training Managers, The Acton Society Trust, London, 1962

Argyle, M., Social Interaction, Methuen, London, 1968

Bacon, A.M., A Manual of Gestures, Griggs, Chicago, 1875

Benthall, J. and Polhemus, T., The Body as a Medium of Expression, Allen Lane, London, 1975

Berne, E., Games People Play, Grove Press, New York, 1964

Birdwhistell, R.L., Introduction to Kinesics, University of Louisville Press, Louisville, Kentucky, 1952

Birdwhistell, R.L., Kinesies and Context, Allen Lane, London, 1971

Blacking, J., Anthropology of the Body, Academic Press, London, New York, 1977

Bryan, W.J., The Psychology of Jury Selection, Vantage Press, New York, 1971

Brun, T., The International Dictionary of Sign Language, Wolfe Publishing, London, 1969

Calero, H., Winning the Negotiation, Hawthorn Books, New York, 1979

Carnegie, D., How to Win Friends and Influence People, Angus and Robertson, Sydney, 1965

Collett, P., Social Rules and Social Behaviour, Blackwell, Oxford,

1977

Critchley, M., The Language of Gesture, Arnold, London, 1939

Critchley, M., Silent Language, Butterworth, London, 1975

Cundiff, M., Kinesics, Parker Publishing, New York, 1972

Dale-Guthrie, R., Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold, New York, 1976

Darwin, C., The Expression of Emotion in Man and Animals, Appleton-Century-Crofts, New York, 1872

Davitz, J.R., The Communication of Emotional Meaning, McGraw-Hill, New York, 1964

193

Duncan, S., and Fiske, D.W., Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale, New Jersey, 1977

Dunkell, S., Sleep Positions, Heinemann, London,1977

Effron, D., Gesture, Race and Culture, Mouton, The Hague, 1972

Eibl-Eibesfeldt, L, Ethology: The Biology of Behaviour, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1971

Eibl-Eibesfeldt, L, Love and Hate: The Natural History of Behaviour Patterns, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1971

Ekman, P., Darwin and Facial Expression, Academic Press, New York, 1973

Ekman, P., Friesen, W. and Ellsworth, P., Emotion in the Human Face, Pergamon Press, New York, 1972

Ekman, P., and Friesen, W., Unmasking the Face, Prentice-Hall, London, 1975

Fast, J., Body Language, Pan Books, London and Sydney, 1971

Fast, J. and B., Reading between the Lines, Viking, New York, 1979

Feldman, S., Mannerisms of Speech and Gesture in Everyday Life, International University Press, 1959

Gayle, W., Power Selling, Prentice-Hall, New York, 1959

Goffman, E., Interaction Ritual, Allen Lane, London, 1972

Goffman, E., The Presentation of Self in Everyday Life, Edinburgh University Press, Edinburgh, 1956

Goffman, E., Behaviour in Public Places, Free Press, Illinois, 1963

Gordon, R.L., Interviewing Strategy, Techniques and Tactics, Dorsey, Homewood, Illinois, 1976

Hall, E.T., Silent Language, Doubleday & Co., New York, 1959

Hall, E.T., The Hidden Dimension, Doubleday & Co., New York, 1966

Harper, R.G., Non-Verbal Communication; the State of the Art, Wiley, New York, 1978

Henley, N.M., Body Politics: Power, Sex and Non-Verbal Communication, Prentice-Hall, New Jersey, 1977

Hess, E., The Tell-Tale Eye, Van Nostrand Reinhold, New York,

1975

Hind, R., Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, London, 1972

Hore, T. Non-Verbal Behaviour, Australian Council for Educational Research, 1976

James, W., Principles of Psychology, Holt, Rinehart, New York, 1892

Jung, C., Man and his Symbols, Aldus, London, 1964

194

Kahn, R.I., and Cannell, C.F., The Dynamics of Interviewing, Wiley, New York, 1957

Kendon, A., Organisation of Behaviour in Face-to-Face Interaction, Mouton, The Hague, 1975

Key, M.R., Non-Verbal Communication: a Research Guide and Bibliography, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1977

Key,

Key, M.R., Paralinguistics and Kinesics; Nonverbal Communication, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1975

Knapp, M., Non-Verbal Communication in Human Interaction (2nd edition), Holt, Rinehart and Winston, New York, 1978

Korda, M., Power! How To Get It, How To Use It, Weidenfeld & Nicolson, London, 1975

Korda, M., Power in the Office, Weidenfeld & Nicolson, London, 1976

Korman, B., Hands: The Power of Awareness, Sunridge Press, New York, 1978

Lamb, W., Posture and Gesture, Duckworth, London, 1965

Lamb, W., Body Code, Routledge and Kegan Paul, London, 1979

Lewis, D., The Secret Language of Your Child, Souvenir Press, London, 1978

Liggett, J., The Human Face, Constable, London, 1974

Lorenz, K., On Aggression, Methuen, London, 1967

Lorenz, K., King Solomon’s Ring, London Reprint Society, 1953

McCroskey, Larson and Knapp, An Introduction to Interpersonal Behaviour, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1971

MacHovec, F.J., Body Talk, Peter Pauper Press, New York, 1975

Mallery, G., The Gesture Speech of Man, Salem, 1881

Masters; W.H. and Johnson, V.E., Human Sexual Response, Little, Brown, Boston, 1966

Mehrabian, A., Tactics in Social Influence, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1969

Mehrabian, A., Silent Messages, Wadsworth, Belmont, California,

1971

Mitchell, M.E., How to Read the Language of the Face, Macmillan, New York, 1968

Morris, D., The Naked Ape, Cape, London, 1967

Morris, D., The Human Zoo, Cape, London, 1969

Morris, D., Intimate Behaviour, Cape, London, 1971

Morris, D., Manwatching, Cape, London, 1977

195

Morris, D., with Collett, Marsh and O’Shaughnessy, Gestures, their Origins and Distribution, Cape, London, 1979

Nierenberg, G., The Art of Negotiating, Hawthorn Books, New York, 1968

Nierenberg, G., and Calero, H., How to Read a Person like a Book, Hawthorn Books, New York, 1971

Pease, A.V., The Hot Button Selling System, Elvic & Co, Sydney,

1976

Pliner, O., Kramer, L., Alloway, T., Non-Verbal Communication, Plenum Press, New York, 1973

Reik, T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New York, 1948

Saitz, R.L. and Cervenka, E.C., Handbook of Gestures: Columbia and the United States, Mouton, The Hague, 1972

Sathre, F., Olson, R., and Whitney, C., Let’s Talk, Scott Foresman, Glenview, Illinois, 1973

Scheflen, A.E., Body Language and the Social Order, Prentice-Hall, New Jersey, 1972

Scheflen, A.E., Human Territories, Prentice-Hall, New Jersey, 1976

Schutz, W.C., A Three-Dimensional Theory of Interpersonal Behaviour, Holt, Rinehart and Winston, New York, 1958

Siddons, H., Practical Illustration of Rhetorical Gestures, London,

1822

Sommer, R., Personal Space: The Behavioural Basis of Design, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1969

Szasz, S., Body Language of Children, Norton, New York, 1978

Whiteside, R.L., Face Language, Pocket Books, New York, 1975

Whitney, Hubin and Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling, Prentice-Hall, New Jersey, 1978

Wolfe, C., A Psychology of Gesture, Methuen, London, 1948

Von Cranach, M., Social Communication and Movement: Studies of Interaction end Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, London, 1973